In Key Account Teams läuft es leider nicht immer ganz rund! Einer der Gründe dafür ist, dass wir ein unterschiedliches Verständnis darüber haben, wer was macht, wer was entscheiden darf bzw. wer wen wann über was zu informieren hat. Ein klares Rollenverständnis wird zu einem der Erfolgsfaktoren. Bisher habe ich dazu das sogenannte RACI Werkzeug verwendet, um diese Klarheit in den Account Teams erarbeiten zu lassen. Damit ist heute Schluss! Ab heute gibt es nur noch RASIC!
Das RACI Modell war immer mein Favorit, dass es nur aus 4 Kategorien besteht und somit die Übersichtlichkeit immer gut gewährleistet ist.
- R – Responsible (Wer führt eine Aufgabe durch?)
- A – Accountable (Wer trifft letztendlich die Entscheidung? / Wer ist für das Ergebnis auch „accountable“?)
- C – Consulted (Wer muss vor einer Entscheidung befragt werden?)
- I – Informed (Wer muss über das Ergebnis informiert werden?
ABER: Es gab auch immer wieder 2 Diskussionspunkte.
- Der Begriff „Accountable“ war für viele nicht immer sofort greifbar.
- Wie gehen wir mit Funktionen um, die unterstützend tätig sind, aber kein Vetorecht haben. Dieses Vetorecht ist ja Bestandteil des „C-Consulted“?
Mit dem RASIC Modell sind diese Diskussionspunkte ab heute Vergangenheit! Mein Sinneswandel wurde durch das neue Buch „Key Account Management – Das Praxishandbuch B2B“ von Stefan Reintgen ausgelöst. Auf der Seite 236 greift er zum Thema Rollen und Regeln in Key Account Teams auf das RASIC Modell zurück. Seine einfache Darstellung hat mich überzeugt!
Hier das RASIC Modell für Key Account Teams:
R – Responsible (Wer macht eine Aufgabe?)
A – Approve (Wer trifft die Entscheidung? / Wer autorisiert?)
S – Supporting (Wer unterstützt die Erledigung der Aufgabe?)
I – Informed (Wer muss über das Ergebnis informiert werden?)
C – Consulted (Wer muss vor einer Entscheidung konsultiert werden?)
Das A für Approve ist jetzt wesentlich eindeutiger als das A für Accountable und mit dem S haben wir jetzt auch die unterstützenden Supportfunktionen sauber berücksichtigt.
Beispiele:
Die Rahmenvereinbarung / der Rahmenvertrag mit einem Key Account wird durch den Key Account Manager erarbeitet. Er treibt das Thema maßgeblich voran und bekommt daher das R für Responsible. Der Key Account Management Innendienst unterstützt den Key Account Manager dabei und daher erhält der Innendienst das S für Support. Die Rechtsabteilung erhält das C für consulted, da diese vor dem Inkrafttreten vom Vertrag konsultiert werden muss. Die Rechtsabteilung hat sogar ein Vetorecht und ist damit mehr als nur eine Supportabteilung. Das Management ist die einzige Instanz, die den Vertrag unterzeichnen darf und daher bekommt das Management das A für Approve. Das I geht an den regionalen Vertrieb, da dieser vom Key Account Manager nach Inkrafttreten des Rahmenvertrages über die Eckpunkte informiert werden muss. So schaffen Sie Klarheit in Ihrem Key Account Team!
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