Einstieg
Key Account Management einführen und kontinuierlich weiterentwickeln
basierend auf dem Key Account Management Excellence Konzept
Wollen Sie in Ihrem Unternehmen Key Account Management einführen?
Oder haben Sie bereits ein Key Account Management etabliert und möchten dieses einmal einem Fitnesscheck unterziehen?
Oder suchen Sie einen Experten, der Ihnen als externer Sparringspartner bei der Weiterentwicklung zur Seite steht?
Seit 2002 begleite ich Unternehmen international bei der systematischen Einführung und kontinuierlichen Weiterentwicklung von Key Account Management. Die Basis der Zusammenarbeitet bildet dabei das Key Account Management Excellence Konzept mit seinen 8 Dimensionen.
Aspekte aus dem Key Account Management Excellence Konzept
- Was wollen Sie mit Ihrem Key Account Management erreichen
- Welche Begriffe werden im Rahmen des Key Account Management Programms verwendet?
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- Wer sind die direkten oder auch indirekten Accounts auf die das Key Account Management angewendet werden soll?
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- Welche besonderen Leistungen erhalten die Key Accounts, die „normale“ Kunden nicht bekommen?
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- Wie wird das Key Account Management in Ihre Organisation eingebettet?
- Wie werden die agilen Key Account Teams besetzt?
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- Wie sieht das Anforderungsprofil eines Key Account Managers aus?
- Welche Karrierepfade gibt es und wie wird der Key Account Manager vergütet?
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- Wie wird das KAM in die Unternehmensprozesse eingebettet?
- Welche Spielregeln gelten im Key Account Management? (Thema: Wer darf was entscheiden?)
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- Welche Werkzeuge werden verwendet, die das Key Account Management in der operativen Umsetzung unterstützen? (Stichwort Key Account Plan)
- …
- Mit welchen Kennzahlen und wie wird das KAM gesteuert?
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Wenn Sie mehr zu diesen Aspekten eines professionellen Key Account Management Programms erfahren möchten, habe ich hier noch 3 Tipps für Sie:
- Blogbeitrag: Die 6 Geheimnisse von Key Account Management Excellence
- Buch: Key Account Management – KAM professionell einführen und weiterentwickeln
- Auditierung und Zertifizierung: Key Account Management auditieren und zertifizieren nach efkam
Rückmeldung eines Kunden:
„Durch die Zusammenarbeit mit Hartmut Sieck sind wir was die Betreuung unserer wichtigsten Kunden angeht mit dem Key Account Management der Zeit voraus! Alle veröffentlichten Tools sind durch die begleitende Videoschulung oder Erklärungen in Büchern einfach zu verstehen. Die Möglichkeit Anpassungen and die jeweiligen Bedürfnisse vornehmen zu können, war aus unserer Sicht als Maschinenbauunternhemen besonders wichtig. Aus Teilen des Key Account Plans haben wir einzelne Bausteine entwickelt, um die relvanten Kundeninformationen zu sammeln und darauf basierend die Vertriebsstrategie pro Key Account Kunde im Detail zu planen und umzusetzen. Unser CRM ist mittlerweile um die relevanten Strukturen erweitert worden und bildet alle wichtigen Daten der Kunden für alle verfügbar, transparent und in Echtzeit ab. Vielen Dank, für fast 4 Jahre wertvolle Zusammenarbeit.“
D. Engels Head of Global Key Account Management IMM, KraussMaffei Technologies GmbH
Beispielprojekte
Beispielprojekte im Bereich der Key Account Management Beratung:
Key Account Management Weiterentwicklung
Kunde: Global aufgestelltes Unternehmen der chemischen Industrie
Aufgrund der Größe des Unternehmens wurde das Key Account Management in den jeweiligen Ländern und Geschäftseinheiten unterschiedlich interpretiert und gelebt. Das Projekt hatte die Aufgabe sogenannte „Best Practice“ Fälle weltweit zu identifizieren, die in der Organisation zu multiplizieren sowie einheitliche Standards einzuführen. Als ein Ergebnis wurde im Projekt ein Key Account Management Handbuch für das Unternehmen entwickelt, welches auf der Struktur vom Key Account Management Excellence Konzept aufbaut.
Key Account Management Einführung
Kunde: Hersteller von Lebensmitteln
Das Unternehmen stand vor der Aufgabe ein professionelles Key Account Management einzuführen. Das Projekt umfasste alle Bereiche des systematischen Key Account Management Excellence Konzepts von der Definition der Zielausrichtung, der Identifikation der Key Accounts, der Ausgestaltung von Leistungspaketen, der Organisationsgestaltung, dem Anforderungsprofil der Mitarbeiter bis hin zur Erarbeitung von Key Account Management Prozessen und Werkzeugen.
Überarbeitung des Kundenportfolios
Kunde: Hersteller von Nutzfahrzeugen
Das Projekt umfasste dabei die gesamte Prozesskette von der Kundensegmentierung, der Erarbeitung der Auswahlkriterien, der Erstellung eines auf Excel basierten Analysewerkzeuges, der Identifikation der Kundengruppen und Key Accounts sowie der Ableitung von Maßnahmenpaketen für die einzelnen Kundengruppen.