Key Account Management systematisch einführen und konituierlich weiterentwickeln
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Einstieg

Unternehmensberatung für Key Account Management und Vertrieb im B2B

Einführung - Auditierung - Weiterentwicklung von Key Account Management

Wollen Sie in Ihrem Unternehmen Key Account Management einführen?

Oder haben Sie bereits ein Key Account Management etabliert und möchten dieses einmal einem Fitnesscheck unterziehen?

Oder suchen Sie einen Experten, der Ihnen als externer Sparringspartner bei der Weiterentwicklung zur Seite steht?

Seit 2002 fokussiere ich mich im Bereich der Beratung auf die Einführung und Weiterentwicklung von Key Account Management Programmen und Strukturen. Als strukturierte Basis der Beratung dient dabei das Key Account Management Exzellenz Modell mit seinen 8 Dimensionen:

Das Excellence Modell als Fundament für Ihr Key Account Management Programm

Key Account Management Excellence Modell von Hartmut Sieck

Beispielhaft einige Aspekte aus dem Key Account Management Excellence Modell

  • Was wollen Sie mit Ihrem Key Account Management erreichen
  • Welche Begriffe werden im Rahmen des Key Account Management Programms verwendet?
  • Wer sind die direkten oder auch indirekten Accounts auf die das Key Account Management angewendet werden soll?
  • Welche besonderen Leistungen erhalten die Key Accounts, die „normale“ Kunden nicht bekommen?
  • Wie wird das Key Account Management in Ihre Organisation eingebettet?
  • Wie werden die agilen Key Account Teams besetzt?
  • Wie sieht das Anforderungsprofil eines Key Account Managers aus?
  • Welche Karrierepfade gibt es und wie wird der Key Account Manager vergütet?
  • Wie wird das KAM in die Unternehmensprozesse eingebettet?
  • Welche Spielregeln gelten im Key Account Management? (Thema: Wer darf was entscheiden?)
  • Welche Werkzeuge werden verwendet, die das Key Account Management in der operativen Umsetzung unterstützen? (Stichwort Key Account Plan)
  • Mit welchen Kennzahlen und wie wird das KAM gesteuert?

Rückmeldung eines Kunden:

Durch die Zusammenarbeit mit Hartmut Sieck sind wir was die Betreuung unserer wichtigsten Kunden angeht mit dem Key Account Management der Zeit voraus! Alle veröffentlichten Tools sind durch die begleitende Videoschulung oder Erklärungen in Büchern einfach zu verstehen. Die Möglichkeit Anpassungen and die jeweiligen Bedürfnisse vornehmen zu können, war aus unserer Sicht als Maschinenbauunternhemen besonders wichtig. Aus Teilen des Key Account Plans haben wir einzelne Bausteine entwickelt, um die relvanten Kundeninformationen zu sammeln und darauf basierend die Vertriebsstrategie pro Key Account Kunde im Detail zu planen und umzusetzen. Unser CRM ist mittlerweile um die relevanten Strukturen erweitert worden und bildet alle wichtigen Daten der Kunden für alle verfügbar, transparent und in Echtzeit ab. Vielen Dank, für fast 4 Jahre wertvolle Zusammenarbeit.

D. Engels Head of Global Key Account Management IMM, KraussMaffei Technologies GmbH

Beispielprojekte

Beispielprojekte im Bereich der
Key Account Management Beratung:

Beratung im Projekt „Überarbeitung des Kundenportfolios“

Kunde: Hersteller von Nutzfahrzeugen

Das Projekt umfasste dabei die gesamte Prozesskette von der Kundensegmentierung, der Erarbeitung der Auswahlkriterien, der Erstellung eines auf Excel basierten Analysewerkzeuges, der Identifikation der Kundengruppen und Key Accounts sowie der Ableitung von Maßnahmenpaketen für die einzelnen Kundengruppen.

Beratung im Projekt „Optimierung der Verkaufsprozesse“

Kunde: Softwarehersteller im ERP Umfeld

Es wurden alle Phasen im Verkaufsprozess von der Unternehmenspräsentation im Internet, der Ansprache potenzieller Neukunden, über die Ausgestaltung von Kundenterminen bis zur Erstellung von Angeboten einer Überprüfung unterzogen und konkrete Optimierungspakete erarbeitet sowie implementiert.

Beratung im Projekt „Key Account Management Einführung“

Kunde: Hersteller von Lebensmitteln

Das Unternehmen stand vor der Aufgabe ein professionelles Key Account Management einzuführen. Das Projekt umfasste alle Bereiche des systematischen Key Account Management von der Definition der Zielausrichtung, der Identifikation der Schlüsselkunden, der Ausgestaltung von Leistungspaketen, der Organisationsgestaltung, dem Anforderungsprofil der Mitarbeiter bis hin zur Erarbeitung von Key Account Management Prozessen und Werkzeugen.

Beratung im Projekt „Key Account Management Weiterentwicklung“

Kunde: Global aufgestelltes Unternehmen der chemischen Industrie

Aufgrund der Größe des Unternehmens wurde das Key Account Management in den jeweiligen Ländern und Geschäftseinheiten unterschiedlich interpretiert und gelebt. Das Projekt hatte die Aufgabe sogenannte „Best Practice“ Fälle weltweit zu identifizieren, die in der Organisation zu multiplizieren sowie einheitliche Standards einzuführen.

Beratung im Projekt „Optimierung eines Vertriebspartner-programms“

Beratung im Projekt „Optimierung eines Vertriebspartnerprogramms“

Kunde: Lösungsanbieter in der Maschinenbau- und Fertigungsindustrie

Ein Vertriebspartnerprogramm existierte, brachte jedoch nicht die gewünschten Erfolge. Im Rahmen des Projekts wurden alle Teilbereiche des Partnerprogramms überprüft, konkrete Optimierungsvorschläge erarbeitet und im Unternehmen implementiert.

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Formular

Ihr Projekt

Vor welcher Aufgabe stehen Sie ganz konkret? Gerne stehe ich Ihnen in einem – für Sie unverbindlichen – Vorgespräch als Key Account Management Experte und Unternehmensberater zur Verfügung. Nachdem wir gemeinsam die Rahmenparameter für ein eventuelles Projekt abgestimmt haben, zeige ich Ihnen gerne auf, ob und wenn ja wie ich Sie als Umsetzungspartner mit meinen Dienstleistungen unterstützen kann. Schicken Sie mir einfach eine kurze Anfrage und ich melde mich umgehend bei Ihnen zurück.

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