Megatrends in der Key Account Analyse systematisch erfassen
In Zeitungen, im TV, auf Bilanzpressekonferenzen und in Vorstandspräsentationen sind sie allgegenwärtig: die Megatrends! Jeder spricht gerne über die zunehmende Digitalisierung, die Vernetzung der Dinge, Einkauf 4.0, Industrie 4.0, Globalisierung, die Konsequenzen aus dem demografischen Wandel, die Urbanisierung, E-Mobility und und und. Wow! Spannend finde ich, dass wir in Key Account Plänen so gut wie nichts darüber wiederfinden! Dabei geht es hier doch um die Geschäftsbeziehung zu den wichtigsten, strategischen Kunden und Accounts in der Industrie. Wenn wir mit diesen Accounts nicht über solche Themen reden und wenn die Megatrends keine Auswirkung auf das Leistungsportfolio und die Interaktionen mit diesen strategischen Key Accounts haben, macht mich das doch etwas nervös. Wie können wir nun also diese Megatrends systematisch in der Key Account Analyse berücksichtigen? Die Antwort darauf ist wesentlich einfacher, als viele von Ihnen vielleicht glauben!
Im Schritt eins identifizieren Sie in Ihrem Unternehmen die 5 wichtigsten Megatrends, Trends in Ihrer Industrie. Im zweiten Schritt übertragen Sie diese Megatrends in die Spalte 1 von unserer Marktanalyse, die bereits heute Bestandteil der Key Account Plan Vorlage ist. Idealerweise tragen Sie diese Megatrends gleich in Ihrer Unternehmensvorlage ein, so dass jeder Key Account Manager gezwungen ist, sich mit diesen Trends zu befassen. Jetzt folgt im Schritt drei die eigentliche Analyse auf Key Account Ebene.
In dem abgebildeten Beispiel nehmen wir uns den Megatrends „Digitalisierung“ vor. Die Spalte 2 befasst sich nun mit den Konsequenzen, Zielen, Aktivitäten, die sich aus diesem Megatrend für den Key Account ergeben. Könnten Sie diese Frage für Ihren Key Account wirklich beantworten? Ich bin der festen Überzeugung, dass wir hier viele Fragezeichen in den Account Plänen finden werden! In unserem Beispiel hat der Key Account ein internes Projekt mit dem Namen „Supply Chain 4.0“ initiiert. Ziel: Vernetzung der Warenwirtschaftssysteme mit den Top 3 Lieferanten. Wow! Hinweis: Dieses Projekt hat auch Auswirkungen auf Ihre Buying Center / Power Map Analyse. Wer ist der Projektleiter von dieser Initiative „Supply Chain 4.0“? Kennen wir den schon?
Anschließend geht es in der Spalte 3 um die berühmte „So WHAT?“ Frage! Was bedeutet das eigentlich für uns? In diesem Beispiel sind wir einer der Top 3 Lieferanten und damit ist auch klar, dass wir uns bereits jetzt auf die Anfrage des Key Accounts vorbereiten können. Klar ist aber auch, dass wir ein internes Team mit SCM (Supply Chain Management) und IT aufsetzen müssen, um die Vernetzung der Systeme wirklich ermöglichen zu können.
Wie sieht es bei Ihnen aus? Welche Megatrends sind für Sie in Ihrer Industrie bzw. in der Branche Ihres Key Accounts wichtig? Haben Sie diese bereits in Ihrem Key Account Plan berücksichtigt?
Das vollständige Key Account Plan Vorlagen Paket finden Sie hier: