Fokus ist einer der Erfolgsfaktoren im Vertrieb! Darüber sind sich alle einige, doch welche Konsequenzen hat das eigentlich auf das persönliche Angebotsmanagement? Darum geht es in diesem Blogbeitrag.
Wer fokussiert arbeiten will, muss sich bewusst gegen einige Tätigkeiten und damit gegen einige Kundenanfragen entscheiden. Beginnen Sie, Ihre Angebote stärker zu differenzieren, sodass Sie sich auf die wirklich wichtigen, erfolgsversprechenden konzentrieren können. Dazu gehört auch, ein Angebot abzusagen und weniger Angebote zu schreiben. Im Blogbeitrag „Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg – Oder: Brauchen Sie mehr Anfragen oder eine bessere Durchschlagskraft um erfolgreicher zu werden?“ habe ich bereits eine Bewertungsmöglichkeit von Anfragen vorgestellt. Jetzt gilt es, aus der Analyse den passenden Angebotstypen abzuleiten.
Angebotstyp 1: Kein Angebot
Ihre Bewertung der Anfrage hat ergeben, dass Sie bei einer Ausschreibung keine Chance auf Erfolg haben. Die Gründe dafür können vierfältig sein:
- Die angefragte Lieferzeit ist viel zu kurz.
- Der Wettbewerb hat einen klaren Wettbewerbsvorteil, weil er zum Beispiel den Kunden schon beliefert und es sich eher um eine Erweiterung als um einen kompletten Austausch handelt.
- Ein Wettbewerber hat augenscheinlich die Anfrage maßgeblich beeinflusst. Er hat starke Unterstützer beim Kunden.
- Es handelt sich um eine öffentliche Ausschreibung, bei der nur der Preis zählt.
- Der potenzielle Kunde hat schon mehrmals bei Ihnen angefragt hat, und jedes Mal erhielt Sie eine Absage.
Tun Sie sich einen Gefallen und ziehen rechtzeitig die Reißleine. Sparen Sie sich diesen Aufwand! Wozu ein Angebot erstellen, dass Sie in ein paar Monaten als „verloren“ in Ihrem CRM-System markieren?
Falls Sie immer noch zögern sollten, hier eine kleine Kalkulation zu Ihrem möglichen Aufwand!
- 3,0 Stunden Vor-Ort-Termin ggf. notwendig
- 2,0 Stunden Angebot schreiben
- 0,5 Stunden Telefonische Rückfragen beantworten und Angebot nachfassen
- 2,0 Stunden Im schlimmsten Fall Verhandlung durchführen, obwohl der Wettbewerb bereits gesetzt ist.
- =7,5 Stunden Gesamtaufwand für ein Angebot
In dieser Zeit können Sie genauso gut einer Anfrage mit höherer Erfolgswahrscheinlichkeit nach- oder aktiv auf Ihre Bestandskunden zugehen.
Tipp
Auch wenn Sie ein Angebot absagen: Wichtig ist, dass der Kunde immer ein höfliches Absageschreiben erhält. Keine Anfrage eines (potenziellen) Kunden bleibt unbeantwortet!
Angebotstyp 2: Das Budgetangebot
Die Eigentümergemeinschaft einer größeren Immobilie wendet sich an einen Aufzugsbauer und schildert ihm das Vorhaben, im nächsten oder spätestens im übernächsten Jahr den Aufzug modernisieren zu wollen. Damit die Eigentümergemeinschaft das notwendige Investitionsbudget einplanen kann, ist zunächst eine Kostenschätzung wichtig. Braucht es dafür heute schon ein komplett ausgearbeitetes Angebot? Sicher nicht, denn bis zur Beauftragung vergehen noch mindestens 12 Monate. Bis dahin können sich die Rahmenbedingungen, wie zugrunde liegende Normen und Vorschriften, wieder ändern. Ein guter Verkäufer kann auf Basis weniger Kundenangaben aber eine Orientierung für das notwendige Budget nennen, was per E-Mail an den Kunden gesendet wird, sodass es auch im nächsten Jahr noch nachvollziehbar ist. Ggf. liegen dieser E-Mail verschiedene Ausstattungsvarianten und Bildern bei. Damit kann Ihr Kunde definitiv mehr anfangen, als mit einem technischen Detailangebot!
Tipp
Bei einem Budgetangebot ist es wichtig, dass Sie gleich einen Aktionspunkt definieren, wann Sie wieder beim Kunden nachfassen wollen, um seine Anforderungen rechtzeitig beeinflussen zu können, sobald das Projekt in die heiße Phase kommt.
Angebotstyp 3: das Standardangebot
Das ist der Klassiker: schnell durchkalkuliert und raus damit. Ist daran etwas falsch? Nein, nicht unbedingt. Nehmen Sie zum Beispiel folgende Situation: Ein Kunde hat vergangenes Jahr mehrere unserer Vertriebstrainings gebucht und möchte sie auch dieses Jahr seinen neuen Mitarbeitern anbieten. Der Inhalt ist bekannt, und unser Ansprechpartner benötigt lediglich ein Angebot, um eine offizielle Beauftragung auslösen zu können. Braucht es da ein umfangreiches Anschreiben? Muss das Angebot noch einmal auf wertigem 90 Gramm-Papier ausgedruckt, gebunden und verschickt werden? Müssen Sie Referenzen benennen? Nein. Hier genügt ein Standardangebot. Für dieses gibt es noch weitere mögliche Anwendungsfälle:
- Sie nehmen an einer Ausschreibung teil.
- Sie müssen aus politischen Gründen ein Angebot abgeben. Praxisfall: Die Niederlassung eines Kunden macht vor Ort eigentlich nur Geschäfte mit einem Ihrer Wettbewerber. Da es sich bei dem Kunden aber um einen überregionalen Key Account Ihres Unternehmens handelt, dürfen Sie sich der Angebotsanfrage nicht wirklich verwehren, auch wenn Sie wissen, dass es nur ein Vergleichsangebot wird.
Wenn Sie eine Anfrage bewertet haben und zu dem Schluss gekommen, dass Ihr Angebot keine Chance haben wird, dann benötigen Sie auch kein Standardangebot. Reduzieren Sie lieber die Anzahl der Standardangebote: Entweder gar kein Angebot oder ein Extra-Meile-Angebot!
Angebotstyp 4: Das Extra-Meile-Angebot
Hierbei handelt es sich um die Krönung der Angebote. Sie haben die Geschäftsgelegenheit bewertet und sind zu dem Schluss gekommen, dass Sie bei dieser Anfrage sehr gute Chancen haben, den Auftrag zu gewinnen. Deshalb legen Sie sich jetzt ins Zeug.
Das Extra-Meile-Angebot hat einige typische Charaktereigenschaften:
- Bereits während der Angebotserstellung halten Sie mehrfach Rücksprache mit dem Kunden, um immer wieder Optionen und Details durchzusprechen. So signalisieren Sie bereits in dieser Phase Ihr Interesse.
- Das Angebot enthält Optionen, die nicht nur für den Kunden von Interesse sind, sondern ihn auch ins Staunen bringen! Beispiele: Ihr Angebot enthält auch gleichzeitig ein Produktmuster oder Sie fügen eine Kalkulation bei, welche die Wirtschaftlichkeit der Investition klar aufzeigt.
- Das Anschreiben ist maßgeschneidert. Der Kunde findet sich mit seinem Projekt beziehungsweise seinem Anliegen sofort wieder und erkennt auf einem Blick die drei Differenzierungsmerkmale, die Sie und Ihre Lösung auszeichnen.
- Das Angebot wird nicht nur per E-Mail versendet, sondern zusätzlich ausgedruckt, gebunden oder in einen Ordner gelegt und dem Kunden zugeschickt bzw. persönlich übergeben.
- Sie präsentieren dem Kunden das Angebot noch einmal persönlich. Bei größeren Distanzen kann diese Präsentation auch telefonisch oder via Skype erfolgen.
Frage an Sie:
Woran kann Ihr Kunde erkennen, dass Sie ihm ein Extra-Meile-Angebot erstellt haben? Für welche aktuellen Anfragen würden Sie die Extra-Meile gehen?
Der GO / NO NAVIGATOR
Der GO / NO GO Navigator unterstützt Sie dabei, Anfragen und Leads schnell und einfach zu qualifizieren.
Das Ziel: Blindleistungen reduzieren, Hitrate steigern und mehr Umsatz mit weniger Ressourcenaufwand erzielen!
Dieser Tipp stammt aus dem Buch „SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb“.
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