Mehrwert Key Account Management
Am Freitag hat sich die efkam (european foundation for key account management) wieder mit Vertretern aus der Industrie zu spannenden Fragen rund um das Thema Key Account Management ausgetauscht. Eine Arbeitsgruppe hat sich dabei mit einer sehr wichtigen Fragestellung auseinandergesetzt: „Welchen Mehrwert bietet das Key Account Management einem Unternehmen?“ Kommt Ihnen diese Frage bekannt vor? In vielen Unternehmen wird diese Frage immer wieder gestellt. Brauchen wir das Key Account Management wirklich? Was bringt uns dieser Key Account Management Ansatz außer Mehraufwände und Ärger?
Hier 6 wichtige Mehrwerte, die Sie durch ein professionelles Key Account Management in Ihrem Unternehmen generieren!
1 – Neue Produkte / Serviceleistungen / Lösungen
Die hohen Ansprüche und Anforderungen der Key Accounts führen zu neuen, innovativen Produkten, Serviceleistungen, Prozessoptimierungen oder Lösungen, die Sie anschließend auch anderen Kunden anbieten können. Diese neuen Lösungen führen zu zusätzlichen Umsätzen und stärken Ihre Wettbewerbsfähigkeit.
ACHTUNG: Dazu braucht es aber auch Prozesse, die diese Anforderungen systematisch aufnehmen und im Rahmen eines Produktmanagements dann multiplizierbar machen.
2 – Neupositionierung beim Kunden durch Key Account Management
Wer sich nur auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen fokussiert, ist heute leicht ein austauschbarer Lieferant. Die vermeintliche Lösung: Wir positionieren uns neu und werden zu einem Prozessoptimierer und Prozessberater. Um diese Neupositionierung bei einem großen, komplexeren Kunden hinzubekommen, braucht es ein breites Beziehungsgeflecht auf vielen unterschiedlichen Ebenen. Und dazu braucht es wieder ein Key Account Management!
3 – Koordination durch Key Account Management reduziert Fehler
Bei international aufgestellten Kunden habe ich schon alles erlebt. Mit ein und demselben Kunden werden 2 Rahmenverträge (natürlich mit unterschiedlichen Konditionen) ausgehandelt, weil die Kollegen in Deutschland nicht wussten, was die Kollegen in USA machen. Ein Country Manager muss seine Umsätze noch erhöhen und bietet mal schnell ein Schnäppchenangebot an. Die Konsequenz: Die Einkäufer bei einem international aufgestellten Kunden tauschen sich aus und somit wird der Schnäppchenpreis aus Italien zum neuen Basispreis weltweit! Eine (internationale) Koordination der Aktivitäten hilft Fehler zu vermeiden. Und genau das macht Key Account Management!
4 – Mehr Umsatz durch Key Account Management
Ja, jetzt kommt endlich der Klassiker und der Hauptgrund! Zusätzliche Umsätze durch das Key Account Management können durch unterschiedliche Aspekte generiert werden. Hier ein paar Beispiele:
- KAM Hilft, die Ganzheitlichkeit des Kunden überhaupt zu begreifen und somit eine gezielte Akquise in weiteren Tochtergesellschaften, Geschäftsbereichen des Kunden zu betreiben.
- Wenn Ihre Organisation in Produktbereiche oder Lösungsbereiche aufgeteilt ist, hilft Key Account Management Cross-Selling und Up-Selling Potenziale zu heben.
- Indirekten Umsatz generieren Sie, in dem Sie zum Beispiel im Maschinenbau den Endkunden (den OEM) mit KAM bearbeiten und somit die Spezifikation beeinflussen, sodass Anfragen aus dem Markt gut zu Ihren Lösungen passen, bzw. Sie überhaupt anbieten dürfen.
5 – Key Account Management als Teil vom Risikomanagement
Wer näher dran ist an seinen wichtigen Key Accounts, erspürt Veränderungen im Markt und beim Key Account einfach früher. Somit bietet Ihnen ein professionelles Key Account Management auch immer ein Frühwarnsystem, um möglichst frühzeitig Risiken zu erkennen und Gegenmaßnahmen einleiten zu können.
6 – Ohne internationale Bearbeitung / ohne KAM fliegen Sie raus!
Zum Schluss noch einmal ein Aspekt, den viele Unternehmen nicht gerne hören. Die großen, global aufgestellten Kunden erwarten von Ihnen, dass Sie sich entsprechend aufstellen. Tun Sie es nicht, tut es ein anderer und Sie gefährden damit Ihr Geschäft. Key Account Management ist heute nicht mehr eine Kür, sondern eine Pflicht!
Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus? Welchen Mehrwert bietet das Key Account Management Ihrem Unternehmen? Ist dieser Mehrwert auch in der Organisation transparent?