Letzte Woche durfte ich in Paris 4 globale Key Account Teams dabei begleiten, ihre Account Strategie 2023/2026 zu überprüfen und zu überarbeiten. Dabei hat sich wieder einmal gezeigt, dass sich gerade globale Teams mindestens einmal pro Jahr physisch treffen sollten. Der Rest der Kommunikation kann dann gerne per Teams erfolgen.
Gleich zu Beginn vom Workshop kamen wir auf eine sehr spannende Frage:
❓“Welche besonderen Leistungen erbringen wir eigentlich für unsere Key Account Kunden?“
Plötzlich gab es eine gefühlte Leere und Unsicherheit im Raum. Es lag eine Antwort klar im Raum: „Eigentlich machen wir nichts extra, exklusiv oder anders!“
Also haben wir das Workshopprogramm spontan angepasst und uns näher mit diesem wichtigen Punkt auseinandergesetzt:
Plötzlich kamen immer mehr Punkte heraus, die das Unternehmen für Key Accounts anders macht. Die Punkte waren den Teams nur nicht transparent bzw. bewusst:
- Bevorzugte Behandlung bei Lieferengpässen
- Schnellere Behandlung von Servicetickets
- Zugang zum Senior Management
- Globale Verträge mit einem Core Range Produktportfolio
- Stärkerer Einfluss auf die Produktroadmap
- …
Aber eine Leistung fehlte auf den Flipcharts aller Teams:
👉 Der Key Account Manager / die Key Account Managerin 👈
Bitte unterschätzen Sie diese Extrameile nicht, die wir so gerne als selbstverständlich hinnehmen!
Das Unternehmen investiert in diese Position, die es nur für ausgewählte Kunden gibt.
Der Mehrwert für den Kunden:
- Einen Single Point of Contact (SPOC) / einen Kümmerer für alle Fragen UNABHÄNGIG von der Region, dem Land, vom Standort, dem Produkt!
- Eine Person, welche die Tätigkeiten standortübergreifend koordiniert
- Best Practices von einem Standort zum anderen, von einem Land zum anderen multiplizieren kann
- …
Meine AHA MOMENTE:
- Sind Sie – als Key Account Manager:in – sich Ihres Mehrwertes für die Kunden wirklich bewusst?
- Sind die Sonderleistungen für Key Accounts in Ihrem Unternehmen klar definiert und auch schriftlich festgehalten?
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