Nach Corona Covid 19 – Neue Entscheidungskriterien der Key Accounts

Im Manager Magazin (Ausgabe 4/2020) bringt es der Titel eines Artikels genau auf den Punkt: „Kettenreaktion – Lieferketten – Das Corona-Virus deckt die Verwundbarkeit der Unternehmen auf. Und läutet damit eine neue Phase der Globalisierung ein!“

Vor Corona waren wir nicht nur Just-in-Time und Just-in-Sequence, nein wir waren das auch noch mit komplett global aufgestellten Lieferketten. Die Logistikbranche brummte nur so. Mit der Wahl von Donald Trump zum Präsidenten der USA kamen die ersten Fragezeichen der Globalen Lieferketten auf und jetzt mit Corona Covid-19 zeigt sich genau die Verwundbarkeit dieser global Supply Chains. Einig sind sich alle, dass die Unternehmen nach Corona ihre Lieferketten auf den Prüfstand stellen werden und das hat Auswirkungen auf die Auswahl der Lieferanten.

Meine Empfehlung ist, dass Sie sich bereits jetzt pro-aktiv mit diesen neuen Auswahlkriterien der Key Accounts auseinandersetzen und sich dementsprechend positionieren. In der Abbildung sehen Sie dazu die Visualisierung der kaufentscheidenden Kriterien des Key Accounts, wie wir es im Key Account Plan darstellen.

1 counterpart worldwide (KAM)

War schon lange da und wird zunehmend eher zu einem vorausgesetzten Faktor. Daher wird der Faktor aus meiner Sicht auf der Liste bleiben, aber weniger stark gewichtet werden.

Sustainability

Das Thema der Nachhaltigkeit (inkl. der Nachhaltigkeit in den einzelnen Schritten der Lieferkette) hat die letzten Jahre klar geprägt. Aber auch hier gehe ich davon aus, dass dieses Thema eher zunehmend vorausgesetzt wird und damit etwas mehr in den Hintergrund rückt.

International contract and pricing

Die internationalen Rahmenverträge mit globalen Preisvereinbarungen sind auch eher Standard und werden damit auch klar vorausgesetzt.

Global footprint – local supply chain

Die globale Aufstellung des Lieferanten bezieht sich dabei insbesondere auf die globale Aufstellung der Produktionsstätten und aus meiner Sicht könnte jetzt insbesondere eine Kombination entscheidend sein. Der Lieferant ist global mit seinen Produktionsstätten aufgestellt und die Zulieferer des Lieferanten sind dazu lokal angesiedelt. Warum? Die Herausforderung von Corona war ja gerade, dass wir als Key Account nicht nur in allen Kontinenten beliefert werden können, sondern, dass selbst innerhalb eines Kontinents plötzlich die Landesgrenzen geschlossen wurden. D.h., als Key Account brauchen wir Lieferanten, deren Lieferketten möglichst lokal (räumlich nah) aufgestellt sind.

Local sourcing capabilities

Und damit kommt dieser nächste Auswahlpunkt zum tragen. Der Lieferant ist in der Lage global zu beliefern UND dabei aber LOKAL zu fertigen.

Transparancy in supply chain

Das was in der Automobilbranche schon lange Standard war, wird jetzt auch in anderen Branchen zu einem wichtigen Entscheidungsfaktor. In den letzten Jahren war die Transparenz der Lieferkette eher aus Nachhaltigkeitsgründen gefragt. Jetzt geht es aber darum, dass Key Accounts die Lieferketen ihrer Lieferanten zunehmend auf Schwachstellen untersuchen werden.

Supply chain insurance x days

Vielleicht werden wir auch einen Faktor sehen, der eine Liefergarantie über x Tage / Wochen hinweg fordert.

Listed on SAP Ariba?

Wie schon in anderen Blogbeiträgen beschrieben, nimmt die Bedeutung von Beschaffungsplattformen für Key Accounts immer weiter zu. Damit wird aber ein kleiner Punkt zum Killer: Sind Sie überhaupt auf den Plattformen als möglicher Lieferant gelistet? Wenn nein, haben Sie schlechte Karten!

Welche möglichen Punkte sehen Sie bei Ihnen Key Accounts? Wie gut sind Sie auf diese neuen Kriterien vorbereitet? Wie gut kennen sich die Key Account Manager in Ihrem Unternehmen mit diesen Auswahlkriterien aus?