OKR Cockpit im Key Account Plan
Ein OKR Cockpit im Key Account Plan (KAP)? Agile Management Methoden halten Stück für Stück Einzug in den Vertrieb. Soweit, so gut. Dagegen schien die langfristige Ausrichtung der Key Account Management Methodik sich lange mit der kurzfristigen (auf 3 Monate ausgerichtete) Sicht eines agilen Managementansatzes, wie OKR (Objectives und Key Results), zu widersprechen. Ist also OKR und KAM überhaupt kombinierbar?
Corona hat in kürzester Zeit massive Veränderungen bei den Endkunden, im Marktumfeld und bei unseren Key Accounts ausgelöst. Dadurch bedingt wurde ein kurzfristiges, agiles Management der Geschäftsbeziehung zu den wichtigsten Kunden plötzlich unabdingbar. Aus meiner Sicht wird das auch längere Zeit so bleiben UND langfristige Ziele müssen sich in keiner Weise mit eher kurzfristigen (zielführenden) Maßnahmen widersprechen! Ganz im Gegenteil! OKR kann uns sogar dabei unterstützen, die langfristigen Ziele endlich in verdauliche, kurzfristige Etappen zu unterteilen.
Kurzum: Für Sie habe ich jetzt ein OKR Cockpit im Key Account Plan integriert.
4 Elemente eines OKR Cockpits im Key Account Plan
4 Elemente vom OKR Cockpit im Key Account Plan
Vision
Wie wollen Sie langfristig von Ihrem Key Account wahrgenommen werden? Wofür wollen Sie bei diesem einen Key Account stehen? Wie wollen Sie sich langfristig bei diesem Key Account positionieren? Die Vision hat typischerweise eine 3-Jahres Sicht.
Beispiel im OKR Cockpit im Key Account Plan:
- Für unseren Key Account xx sind wir der bevorzugte, strategische Partner für alle Fragen zu den Themen a,b,c.
MOAL
Das Wort MOAL ist eine Kombination aus M (Mid-term) und OAL (gOAL) und beschreibt 1 bis 3 konkrete, strategische Ziele, die Sie in den nächsten 12 Monaten bei dem Key Account erreichen wollen. Klassisch finden wir hier unseren Umsatz- und Ertragsziele wieder. MOAL müssen dann auch den klassischen SMART Regeln folgen, als Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant und Terminiert formuliert sein.
Beispiel im OKR Cockpit im Key Account Plan:
- Ende 2020 haben wir einen Gesamtumsatz von 10 M€ bei einem DB2 von >25% erreicht.
Objectives
In der klassischen OKR Welt brechen Sie das MOAL jetzt auf 1 bis 3 konkrete 3-Monatsziele herunter. D.h., woran machen Sie fest, dass Sie in 3 Monaten Ihrem Ziel (MOAL) einen entscheidenden Schritt näher gekommen sind? Einige meiner Mandaten setzen hier in der Praxis auf einen 6 Monatszyklus, da dieser besser zum längeren Salescycle passt, wie wir ihn häufig im Key Account Management vorfinden.
Beispiel im OKR Cockpit im Key Account Plan:
- Lieferanteil von heute 40% auf 50% erhöhen in dem wir auch in den Produktbereichen a und b als Hauptlieferant gesetzt sind. (bis 30.06.2020)
Key Results
Jetzt gilt es 1 bis 3 Schlüsselmaßnahmen festzulegen, die Sie umsetzen werden, um das jeweilige Objective zu erreichen. Wichtig dabei ist, dass Ihre Maßnahmenbeschreibung auch immer ein konkretes Ergebnis enthält.
In einer klassischen OKR Darstellung würden Sie jetzt noch eine Prozentangabe finden, die dem Umsetzungsgrad der Maßnahme widerspiegelt. Ich verwende hier lediglich 3 Farben, um es praktikabler zu gestalten.
- grün = erledigt / umgesetzt
- rot = wurde nicht erreicht
- schwarz = neue Maßnahme oder in der Umsetzung.
Beispiel im OKR Cockpit im Key Account Plan:
- Dem strategischen Einkauf zeigen wir die Kostenvorteile durch die Lieferantenstraffung mit dem Ziel auf, für die Produktbereiche a und b als Hauptlieferant gelistet zu werden.
- Am Kundenstandort Gütersloh führen wir eine Bemusterung der neuen Produkte mit dem Ziel durch, von dem Kunden positive Testimonials zu erhalten, die wir dann in den anderen Werken nutzen können.
- An den weiteren 5 Standorten des Kunden machen wir bei allen Bestellern bekannt, dass wir jetzt für die Produktbereiche a und b im Beschaffungssystem als Hauptlieferant gelistet sind. Dadurch erreichen wir die ersten 10 Bestellungen.
Die Vorteile von diesem agilen Management Ansatz sind einerseits, dass wir schneller auf Veränderungen beim Key Account reagieren können und anderseits, dass wir langfristige Ziele jetzt gezwungener Maßen auf einen kürzeren Horizont herunterbrechen müssen und somit uns noch mehr mit den nächsten, zielführenden Maßnahmen auseinander setzen müssen.
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Ihr Hartmut Sieck
Weitere Blogbeiträge zum Thema „Agile Management Methoden im Key Account Management“:
- Objectives & Key Results (OKR) und Key Account Management – Widerspruch oder Chance?
- Fördert Corona die Einführung von OKR im KAM?
Noch mehr Tipps, Anregungen und Gedanken zum Thema OKR und agile Management Methoden im Key Account Management finden Sie im Buch „Quo Vadis Key Account Management?„