Können Sie sich wirklich über Ihre Produkte / Dienstleistungen differenzieren? Glauben Sie noch daran, dass Ihre zusätzlichen Serviceleistungen wirklich besonders, anders, einzigartig sind? Ich hoffe nicht! Wenn wir nicht gerade Apple heißen, können wir uns über Produkte und Serviceleistungen nicht mehr differenzieren. Die Konsequenz: Der Preis wird zum vorherrschenden Thema! Was müssen wir im Verkauf heute anders machen, um gegenüber neuen Spielern wie Amazon Business und Co überleben zu können?
Die 4 Stufen im Verkauf
Als Gedankenanregung zu diesem Thema möchte ich die 4 Stufen im Verkauf nutzen und ich lade Sie ein, einmal Ihre eigene Vorgehensweise und Positionierung anhand der 4 Stufen zu reflektieren.
Stufe 1: Sie verkaufen ein Produkt / eine Dienstleitung
Im Kern verkaufen die meisten von uns ein Produkt bzw. eine Dienstleistung. Das ist auch bei mir nicht anders. Meine Trainings und Vorträge sind Produkte! Und solange Ihre Produkte einzigartig sind ist das eine total coole Sache! Sie müssen lediglich Ihr Produkt in- und auswendig kennen und argumentieren sehr stark über die Produkteigenschaften und Produktvorteile oder – wie zum Beispiel bei einem iPhone oder auch Auto – über Emotionen! Ist Ihr Produkt im Kern aber austauschbar, nimmt die Wettbewerbsintensität zu und der Preis wird zu dem Kaufentscheidungsfaktor. Wenn Sie eine Schraube, eine reine Personaldienstleistung (Vermittlung von Freiberuflern) oder etwa ein Commodity verkaufen, endet das schnell in Preisdiskussionen!
Stufe 2: Wir packen noch eine Serviceleistung oben drauf
Um diesen Preisdiskussionen zu entfliehen, haben wir schon vor 20 Jahren angefangen, Serviceleistungen obendrauf zu packen. Der Haken ist, dass viele immer noch daran glauben, dass sie sich wirklich über diese so einzigartigen Serviceleistungen, wie schnelle Lieferung, Produkteinweisungen, Trainings, Produkttests, … differenzieren können. Bleiben wir bei dem Beispiel der Schraube: Mal ehrlich und unter uns: Amazon Business kann so eine Schraube durchaus günstiger anbieten, schneller liefern und bietet darüber hinaus noch coolere Serviceleistungen zum Thema Rückgabe, …. wie viele andere Anbieter heute! Kurzum: Über Serviceleistungen können sich in Wahrheit nur ganz wenige von uns differenzieren!
Stufe 3: Kosten senken, Prozesse optimieren
Jetzt wird es so langsam interessanter. Die Stufen 3 und 4 sind für mich auch die MUSS-Stufen im Key Account Management! In der Stufe 3 geht es nicht mehr um unserer Produkte und Serviceleistungen, sondern es geht um die Optimierung der Prozesse und Abläufe beim Kunden! Unterschätzen Sie aber jetzt nicht den Sprung von Stufe 2 auf Stufe 3! Hier müssen wir die Prozesse und Abläufe des Kunden mit seiner Kostenstruktur verstehen. Die Ansprechpartner beim Kunden ändern sich und auch die Preismodelle werden sich – idealerweise – anpassen. Aus einem klassischen „Cost plus Ansatz“ wird ein „Value based Pricing Ansatz“! Praxisbeispiele zeigen, dass Kunden bereit sind auch für austauschbare C-Teile mehr zu bezahlen, weil sie mit einem Lieferanten und Partner Prozesse und damit Kostenstrukturen optimieren können! Als Personaldienstleister sind Sie nicht mehr so leicht austauschbar, weil Sie z.B. die Recruitingprozesse des Kunden optimieren und damit einen echten Wissensvorsprung und Integrationsvorsprung gegenüber Ihren Wettbewerbern haben!
Stufe 4: Die Wettbewerbsfähigkeit des Kunden stärken
Zugegebenerweise ist diese Stufe 4 – die Königsklasse – nur wenigen von uns vorbehalten! Hier geht es darum, die Wettbewerbsfähigkeit des Kunden durch die eigene Produkte / Dienstleistungen zu stärken. Jetzt brauchen wir aber ein tiefgehendes Wissen über die Ziele des Kunden, die Positionierung des Kunden, die Vertriebsstrukturen des Kunden, das Marktumfeld des Kunden, … Wenn Sie allerdings Ihrem Kunden dabei helfen können, in neue Märkte vorzudringen, höhere Preise bei seinen Kunden durchzusetzen, mehr Marktanteile zu gewinnen, … dann ist der Preis Ihrer Produkte und Dienstleistungen am Ende das kleinste Thema! Idealerweise nutzen Sie dann Value-based Pricing Konzepte, um am Mehrwert für den Kunden auch wirklich zu partizipieren!
Wo stehen Sie auf diesen 4 Stufen heute? Was werden Sie tun, um sich zukünftig auf einer höherer Stufe zu positionieren?
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