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SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb
Das Praxisbuch für Verkäufer, Account und Key Account Manager
Der Einkauf hat sich in den letzten 15 Jahren radikal professionalisiert. In vielen Branchen ist der klassische Flächenvertrieb massiv vom Aussterben bedroht. Auch mittelständische Unternehmen sind heute fast ausnahmslos international aufgestellt und machen auch genau so Geschäfte mit ihren Lieferanten. Transparente Preise, vergleichbare Produkte und viele andere Veränderungen machen es notwendig, das eigene vertriebliche Vorgehen kontinuierlich auf den Prüfstand zustellen. Dieses Buch behandelt 11 ausgewählte Erfolgsfaktoren im Business-to-Business Vertrieb, die Sie dabei unterstützen, Ihre Vertriebsressourcen auf die wirklich wichtigen Anfragen und Opportunities zu fokussieren, komplexer werdende Buying Center Strukturen systematisch zu verstehen, den Kundennutzen oder auch den Schmerz des Kunden gezielt zu nutzen, eine klare Verkaufsstrategie auszuarbeiten, Margen durch wirkliche Verhandlungen zu sichern und Kunden mit einfachen Maßnahmen mittel- bis langfristig zu binden.
Was Leser bei amazon zu dem Buch sagen
Fragestellungen aus dem Buch "SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb"
Fragen, auf die Sie in diesem Buch Antworten erhalten:
- Welche Trends sind im B2B-Vertrieb zu beobachten? In welche typischen Fallen tappen Verkäufer immer wieder hinein?
- Wie analysieren Sie einen Kunden? Welche Geschäftspotenziale können Sie daraus ableiten, ohne einen komplexen Geschäftsbericht lesen zu müssen?
- Wie bewerten Sie eine Kundenanfrage und wie arbeiten Sie systematisch eine Verkaufsstrategie aus?
- Wie können Sie aus Kundenterminen kundenorientierte Verkaufstermine machen und dadurch mehr Erfolg erzielen?
- Beim B2B-Verkauf sind meistens mehrere Personen in den Kaufentscheidungsprozess involviert. Wie führen Sie systematisch eine Buying Center-Analyse durch, um sicherzustellen, dass Sie auch mit den richtigen Personen sprechen?
- Wie können Sie XING, LinkedIn oder Facebook gezielt im B2B-Verkauf einsetzen?
- Value Selling ist ein gern genutztes Schlagwort im B2B-Geschäft. Worauf kommt es dabei eigentlich wirklich an?
- Wie entwickeln Sie sich von einem taktischen zu einem strategischen Verkäufer?
- Wie kann sich Ihr Angebotsmanagement von denen des Wettbewerbs unterscheiden?
- Feilschen Sie noch oder verhandeln Sie schon? Welche sind die wichtigsten Hebel in einer B2B-Verhandlung?
- Nach dem Spiel ist vor dem Spiel! Wie können Sie kontinuierlich aus jedem gewonnenen und verlorenen Projekt lernen? Mit welchen einfachen Techniken bleiben Sie regelmäßig mit dem Kunden im Gespräch und bilden somit die Basis für eine langfristige Partnerschaft?
Werkzeuge zum Buch
Werkzeuge zum Buch „SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb“
Als Leser haben Sie die Möglichkeit, viele der im Buch enthaltenen Checklisten und Werkzeuge hier direkt herunterzuladen und diese anschließend gleich zu benutzen, wenn Sie das Buch durcharbeiten.
** Hinweis: Alle Dateien sind im Microsoft Office Format, so dass Sie die Werkzeuge leicht anwenden und anpassen können. Sollten Sie die Dateien auf Ihr iPhone herunterladen wollen, kann es manchmal zu Fehlermeldungen kommen. In diesem Fall, bitte ein Notebook oder einen PC verwenden. **
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