Einstieg

Der Key Account Manager

Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren

Text

Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher.

Dieses kompakte Buch liefert Key Account Managern Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragestellungen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor:

  • Key Account Management, Key Account Manager, Großkundenbetreuer und Verkäufer im Flächenvertrieb: Wo liegen die Unterschiede?
  • Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers
  • Strategische Werkzeuge gezielt anwenden: Key Account Plan, Buying Center oder Power Map, SWOT, blaue Ozeane und vieles mehr
  • Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: von der Planung eines Kundentermins, die Struktur eines Jahresgesprächs bis zur Verhandlungsführung
Buch "Der Key Account Manager" von Hartmut Sieck

10 Neuerungen

10 Neuerungen in der 2. Auflage vom Buch „Der Key Account Manager“

#01

Kapitel 1.2. „Was steckt hinter dem Key Account Management?“ wurde komplett überarbeitet und fokussiert sich jetzt noch stärker auf das Thema „Was bedeutet Key Account Management heute?“!

#02

Im gesamten Buch spielt der TOUCHPOINT PLAN jetzt ein wichtigere Rolle, also die Frage: wie sieht Ihr pro-aktiver Kommunikations-, Sales- und Kundenbindungsplan für die nächsten 4-8 Quartale aus, um auf allen Ebenen regelmäßig präsent zu bleiben und zur richtigen Zeit, die richtigen Botschaften zu platzieren.

#03

Regeln der Zusammenarbeit im Key Account Team sind immens wichtig. Das Werkzeug RASIC schafft hier Klarheit über Aufgaben, Rollen und Regeln. In der ersten Auflage wurde noch RACI verwendet.

#04

Aus 3 Seminare, die ich besuchen würden, sind mittlerweile 5 geworden (IT Knowhow und Prozesskostenanalyse) sind dazugekommen.

#05

Werkzeug: PowerMap / Buying Center Analyse wurde komplett überarbeitet. Jetzt noch strukturierter in 9 klaren Schritten.

#06

Werkzeug: Marktanalyse wurde komplett überarbeitet. Noch einfacher in der Handhabung und es werden noch stärker Megatrends, wie Digitalisierung und andere berücksichtigt.

#07

Werkzeug: UVP nach Blue Ocean wurde weiterentwickelt und zeigt jetzt noch klarer auf, warum Ihr Key Account gerade mit Ihnen das Geschäft macht.

#08

Werkzeug: Won bid / lost bid Analyse überarbeitet und ist jetzt noch klarer.

#09

Werkzeug: 11 Bereiche die Geschäftspotenziale oder auch Risiken mit sich bringen können – wurde komplett überarbeitet, vereinfacht und ist jetzt als Checkliste verfasst.

#10

Der Verlag hat am Layout gearbeitet, um es noch leichter lesbar zu machen. Dazu gehört auch ein neues Cover. (@Danke an Dennis Brunotte)

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Autor: Hartmut Sieck
Erschienen: 2020 (2. Auflage)
Anzahl Seiten: 142
Preis: 19,80 €

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