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Sales Development

In der Ausgabe 1/2017 der Zeitschrift „Sales Management Review“ habe ich einen interessanten Artikel von Prof. Dr. Christian Belz gefunden. Titel: „Mit Sales Development den Verkauf professionalisieren“. Prof. Belz beschreibt in seinem Artikel die Position mit dem Titel Sales Enabler oder Sales Development. Gemeint ist damit jemand, der sich im Unternehmen aktiv mit der Weiterentwicklung des Vertriebes befasst. Sales Excellence schwebt dabei als der aktuelle In-Begriff durch alle Flure.

In der Praxis vermisse ich genau diese Position in vielen Unternehmen. Wir gehen davon aus, dass der Vertriebsleiter oder Leiter Key Account Management sich auch und nebenbei um die Weiterentwicklung des Vertriebes kümmert. Aber Hand aufs Herz: Könnten Sie mir wirklich sagen, was Sie 2015 – 2016 – 2017 konkret an dem vertrieblichen Vorgehen in Ihrem Unternehmen geändert haben? Überprüfen Sie regelmäßig oder mindestens einmal im Jahr, was Sie in Ihrer Vertriebsorganisation und den dazu gehörigen Vertriebsprozessen weiterentwickeln können?

Wenn nein, dann ist das nur ein klares Zeichen dafür, dass ein Vertriebsleiter diese Funktion eben nicht so nebenbei ausfüllen kann! Prof. Belz nennt in seinem Artikel dazu ein paar sehr interessante Arbeitsgebiete:

  • Passt die Verkaufsstrategie noch zur Unternehmensstrategie?
  • Woran machen Sie eigentlich Sales Excellence in Ihrem Unternehmen fest?
  • KPI’s, Vertriebscontrolling – nutzen Sie immer noch dieselben Kennzahlen wie vor 20 Jahren?
  • Wie müssen Sie die Vertriebsstrukturen (regionale Aufteilung, Vertriebsorganisation, ….) an die neuen Anforderungen des Marktes anpassen?
  • Welche Weiterentwicklungen an den Vertriebsprozessen sind notwendig?
  • Welche Veränderungen brauchen Sie in Ihrem CRM System?
  • …

Aus Sicht Key Account Management hier ein klarer Appell an alle Unternehmen: Bestimmen Sie jemanden, der sich aktiv um die Weiterentwicklung Ihres Key Account Managements kümmert!

Wie sieht nun bei Ihnen aus? Wie gehen Sie dieses spannende Thema an, um auch morgen Ihre Wettbewerbsstärke zu behalten bzw. auszubauen?

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