Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg

 

In vielen Kundenprojekten erlebe ich dasselbe Bild: Es werden immer mehr Angebote erstellt und gleichzeitig sinkt die sogenannte Hitrate (das Verhältnis von Aufträgen zu Angeboten). Es wird also immer mehr Blindleistung erzeugt und gleichzeitig steigt die Arbeitslast der Verkäufer und Account Manager. Für alle, die Ihre Angebote völlig automatisch ohne ein zutun eines Verkäufers oder Account Managers erstellen, ist das ja auch in Ordnung. In unserem B2B Umfeld geht das allerdings in der Regel nicht so einfach. Meist benötigen wir einen vor Ort Termin, müssen Konzepte entwickeln und Angebote ausarbeiten und nachfassen. In vielen Projekten gehen wir dabei von mindestens 4 bis 8 Stunden aus, die am Ende jede Anfragebearbeitung zur Folge hat. 4 – 8 Stunden, in denen der Verkäufer oder Account Manager auch etwas Anderes hätte machen können. Dazu gehören für mich insbesondere Themen, wie die Pflege von Bestandskunden, das gezielte Nachfassen von Angeboten, das Erstellen von Extra Meilen Angeboten, die Weiterbildung, bei Key Account Managern die Überarbeitung ihres Key Account Plans und und und

 

Es gibt zu diesem Aspekt eine sehr schöne, einfache Formel:

S x S = E

Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg

Die Schlagzahl ist dabei gleichzusetzen mit der Anzahl der Kundentermine, der Anzahl der Anfrage sowie der Anzahl der Angebote

Die Schlagkraft beschreibt, wie viele Anfrage und Angebote Sie wirklich in einen Auftrag umwandeln.

 

Ich weiß gar nicht genau, von wem diese alte Formel im Vertrieb eigentlich stammt. Wer immer sie so prägnant auf den Punkt gebracht hat: Meinen herzlichen Dank dafür!

Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus? Woran müssen Sie noch verstärkt arbeiten? Ist es eher die Anzahl der Anfragen oder die Durchschlagskraft?

 

Für alle, die an Ihrer Schlagkraft arbeiten wollen, hier ein paar Gedanken zu diesem Aspekt. Häufig erzeugen wir zu viel Blindleistung, da wir Anfragen (Leads) zu wenig vor qualifizieren. Hier eine Reihe von Fragen, die aus meiner Sicht zu einer professionellen Vorqualifikation unbedingt dazu gehören:

  1. Wie ist der Kunde auf Sie aufmerksam geworden? (google, Empfehlung, Sie wurden einfach angeschrieben, da Sie zu den 5 größten im Markt gehören, …)
  2. Was ist der Schmerzpunkt des Kunden? / Was ist das Kundenproblem? / Was ist das zwingende Ereignis des Kunden? Was passiert, wenn er keine Kaufentscheidung trifft?
    Im B2B Umfeld gilt: Ein Kunde wird nur dann eine Investitionsentscheidung treffen, wenn er das muss!
  3. Wie sieht die Zeitschiene aus (Angebotsabgabe, Entscheidungstermin, Lieferung / Realisierung)?
    Wichtig hier sind die letzten beiden Termine. Stehe diese bereits jetzt fest, steigt schon mal die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde eine Kaufentscheidung auch treffen wird.
  4. Welche Entscheidungskriterien (neben dem Preis) wird der Kunde heranziehen?
  5. Welche Personen sind in den Entscheidungsprozess involviert?
  6. Wer sind Ihre Wettbewerber und wie sind diese beim Kunden positioniert?
  7. Wie groß ist das Budget des Kunden? Gibt es ein Fälligkeitstermin?
  8. Können Sie überhaupt terminlich, wie auch technisch die Anfrage sowie bearbeiten und die Lieferung gewährleisten?

 

Können Sie diese 8 Punkte für alle aktuellen Anfragen beantworten? Wie wollen Sie überhaupt ein zielgerichtetes Angebot erstellen, wenn Sie die Frage 4 nach den Entscheidungskriterien gar nicht beantworten können. Ohne die Antwort auf die Frage 4 wird es sehr schnell wieder ein Standardangebot und damit sinkt die Auftragswahrscheinlichkeit schon wieder dramatisch.

 

Der GO / NO NAVIGATOR

Der GO / NO GO Navigator unterstützt Sie dabei, Anfragen und Leads schnell und einfach zu qualifizieren.

Das Ziel: Blindeistungen reduzieren, Hitrate steigern und mehr Umsatz mit weniger Resourcenaufwand erzielen!

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