Einstieg

Key Account Team Strategie Workshop

Moderiert im Key Account Team zur abgestimmten Account Strategie

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Key Account Team Strategie Workshop - Moderiert zur abgestimmten Account Team Strategie - Der Workshop von Hartmut Sieck

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Inhouse Seminar

Neben dem regelmäßigen, eher operativ ausgerichteten, Informationsaustausch im Key Account Team per WebEx, Skype oder auch als Telefonkonferenz, braucht es mindestens einmal im Jahr eine generelle Überprüfung der strategischen Ausrichtung. Und dazu braucht es einen Workshop, einen persönlichen Austausch im (globalen) Key Account Team.

Auslöser für so einen Strategieworkshop können natürlich auch massive Veränderungen beim Key Account (Strategiewechsel, Merger / Akquisitions, Veränderungen in Schlüsselpositionen innerhalb der Organisation…), wie auch im eigenen Unternehmen (neue Personen im Key Account Team, Strategiewechsel im Unternehmen oder in einigen Business Units, …) sein.

Der Strategie Workshop im Detail

  • Rückblick / Austausch zum Geschäft der letzten 12 Monate
  • Präsentation von Best Practice Fällen
  • Austausch zu den größten Fehlern der letzten Monate und welche Lehren daraus im Team gezogen werden können
  • Top Veränderungen beim Key Account (Strategie, Marktumfeld, eigene Wettbewerbssituation, involvierte Personen, …)
  • Ausarbeitung der Top Geschäfts-Chancen und -Risiken
  • Ausarbeitung von MOST (Mission, Top 3 Objectives, Strategy und Tactics (Maßnahmen))
  • Ausarbeitung der Spielregeln im Key Account Teams (Stichwort RASIC)

Als Basis zur Vorbereitung auf diesen Workshop nutzen die meisten Teams den Key Account Plan. So nutzen alle eine gemeinsame Vorlage und Methodologie, um im Workshop den anderen Teilnehmern einzelne Aspekte zu präsentieren (z.B. Veränderungen in der Organisation des Key Accounts, UVP in den einzelnen Ländern, Best Practices, …). Diese gemeinsame Basis und Vorbereitung erhöht massiv die Effizienz von diesen Workshop!

In der Regel nimmt das (globale) Key Account Team teil. Ergänzt wird der Kreis der Teilnehmer durchaus auch durch einen Vertreter vom Top Management oder Experten, wenn bestimmte Themen beim Key Account zukünftig platziert werden sollen.

  • Am Ende vom Workshop liegt eine gemeinsame, abgestimmte Account Strategie (ein Account Plan) vor.
  • Alle Team Mitglieder haben voneinander gelernt und daraus Impulse für das eigene Vorgehen gegenüber dem Key Account ableiten können
In der Praxis haben sich 3 große Vorteile herauskristallisiert:

  1. Durch den Moderator kann sich der (globale) Key Account Manager voll auf seine Rolle konzentrieren und muss nicht noch nebenbei den Workshop MODERIEREN.
  2. Der Moderator und externe Experte sorgt aber auch für eine neue neutrale Sicht auf den Key Account und die eigene Strategie. Wir alle werden im Laufe der Zeit ein wenig betriebsblind. Das gilt auch für das gesamte Key Account Team. Externe Impulse helfen hier, eingefahrene Vorgehensweisen und auch Sichtweisen zu hinterfragen und neu auszurichten.
  3. Insbesondere in international besetzten Key Account Teams kommt es auch immer mal wieder zu unterschiedlichen Sichtweisen. In einigen Teams knirscht es durchaus auch heftig! Hier kann der externe, neutrale Moderator viel besser vermitteln, als es der doch befangene Key Account Manager tun kann.

1 – 2 Tage

Deutsch, Englisch

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