Einstieg

Verhandeln Sie schon oder feilschen Sie noch?

Das Verhandlungsseminar

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Verhandeln Sie schon oder feilschen Sie noch? - Das Verhandlungsseminar von Hartmut Sieck

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Buchbar als:

offenes Seminar

Inhouse Seminar

Wer den Auftrag auf alle Fälle holen will, hat die Verhandlung schon vorher verloren! In einer Verhandlung geht es um MARGE (Capture maximum Value heißt der Slogan dazu!) und insbesondere im B2B um eine gute Ausgangsbasis für die nächsten Verhandlungen. Aber verhandeln wir wirklich oder feilschen wir nur? Auch ein Einkäufer hat mehr als den reinen Preis und die Delta-Droge (den Preisnachlass) im Kopf. Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung heißt daher die Grunddevise jeder Verhandlung, für die es allerdings eine gut vorbereitete Zugeständnis- und Forderungsliste braucht.

Details zum Seminar

1. Verhandeln oder feilschen?

  • Welche Auswirkungen haben Nachlässe von 5 oder 10% auf das Ergebnis?
  • Was passiert wenn wir Kostenerhöhungen nicht jedes Jahr an den Kunden weiterreichen können?
  • Welche Auswirkungen hat 1/10% mehr oder weniger Nachlass auf die Dauer von 10 Jahren?
  • Kurzum: Der Preis hat den größten Hebel auf das Ergebnis!
  • Was ist wirklich der Unterschied zwischen verhandeln oder feilschen?
2. 10 Prinzipien

  • Wer nicht bereit ist ein Geschäft zu verlieren, kann keine Verhandlung gewinnen!
  • Nur in 1 von 4 Fällen hilft ein Preisnachlass, um einen Auftrag zu bekommen! (Tim Taxis)
  • 80% der Kaufentscheidung sind bereits vor der Verhandlung getroffen worden!
  • Keine Zugeständnisse ohne Gegenforderung!
  • Sag immer Ja, aber zu deinen Bedingungen!
  • In einer Verhandlung geht es um “Capture maximum Value”!, um die Marge, den Deckungsbeitrag
3. Die Vorbereitung

  • Die meisten Verhandlungen bringen nicht das optimale Ergebnis, weil wir uns im Verkauf schlecht vorbereiten! Welche 7 Fragen gehören zu einer professionellen Vorbereitung dazu?
  • Hinweis: Hier erhalten die Teilnehmer eine einfach zu handhabende Checkliste im Word Format.
  • Wie sieht die ideale Struktur einer Verhandlung aus?
  • Wann macht es Sinn eine Unterbrechung, eine Verhandlungspause zu machen?
4. Der Grappa Effekt

Feilschen ist nicht gleich verhandeln! Eine wichtige Komponente des Verhandelns ist, dass wir neben dem Produkt und dem Preis andere Elemente in die Verhandlung einbringen, die ein unterschiedliches Preisschild für die beiden Verhandlungspartner haben! Hier werden konkrete Verhandlungsoptionen ausgearbeitet, so dass die Teilnehmer diese gleich in den nächsten Verhandlungen anwenden können.

5. Die Roten verhandeln als die Grünen

Wir verhandeln mit Menschen! D.h. aber auch, dass wir die unterschiedlichen Persönlichkeitsmuster der Verhandlungspartner in unserer Verhandlungsstrategie berücksichtigen müssen.

6. MehrWert oder Nutzen?

  • Welchen Mehrwert (Value) bieten Sie dem Verhandlungspartner? Was hat der Einkäufer, der Techniker, der Manager oder wer auch immer in der Verhandlung auf der anderen Seite des Tisches sitzt, von Ihrem Angebot, Ihrer Lösung?
  • Die 5 Grundnutzen, die wir einem Kunden anbieten können.
  • Value Selling in Abhängigkeit von der hierarchischen Position des Verhandlungspartners.
7. Ihr persönlicher Auftritt

„Wir können nicht nicht kommunizieren!“ Dieser Spruch trifft insbesondere in Verhandlungen zu. Welchen Einfluss hat die Ihre Einstellung / Ihr Mindset, Ihre Körpersprache (Mimik / Gestik) die Sprache und die Sprechtechnik auf den Verhandlungsverlauf?

Im Seminar werden mehrere Verhandlungssituationen durchlaufen und mittels Videoanalyse können Sie direkt erkennen, an welchen Stellen und wie Sie Ihre Verhandlungskompetenz noch weiter optimieren können.

  • Alle Außendienstmitarbeiter, Account Manager mit dem Fokus auf B2B
  • Einkäufer sind natürlich auch gerne willkommen!
  • Sie haben Impulse aus den simulierten Verhandlungssituationen mitgenommen
  • Sie haben eine anstehende Verhandlung konkret vorbereitet
  • Sie haben für Ihr Unternehmen die Top 5 Geben- / Nehmenliste ausgearbeitet
  • Buch „SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb“ als Nachschlagewerk
  • Checkliste zur Vorbereitung auf eine Verhandlung
  • Alle gezeigten Folien als pdf Datei

2 Tage

Deutsch, Englisch

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