#LinkedIN ist der neue Vertriebskanal! Als #Verkäufer und #KeyAccountManager müssen wir uns heute als #Experten positionieren und dann kommen die Kunden quasi von ganz allein und das #Verhandeln geht auch noch viel besser. So geht #Vertrieb4.0! … Wow! …
Ehrlich gesagt, gehen mir viele dieser inhaltslosen Plattitüden in den sozialen Netzen zunehmend auf den Geist und ich möchte Sie mit diesem Blogbeitrag zu einer selbstkritischen Reflektion dieses neuen Hypes einladen.
Gedanke Nr.1 Im B2B ist Social Selling eigentlich Social Marketing
Für mich gehört zum „Selling“ auch immer ein Abschluss. Wenn das aber so ist, dann führt der Begriff Social Selling komplett in die Irre. Über professionelle Aktivitäten in Netzwerken, wie LinkedIN schaffen es Unternehmen, wie auch (Key) Account Manager kontinuierlich in der Sichtbarkeit zu bleiben und noch besser, sich so klar im Markt zu positionieren. Dadurch können wir neue Anfragen (Leads) und daraus anschließend Sales generieren. Im B2C schaffen wir durch Anzeigen in Facebook und Co durchaus auch direkte Abschlüsse. Im B2B ist das so gut wie nie der Fall. D.h, insbesondere um neue Interessenten auf uns aufmerksam zu machen oder neue Leads zu generieren, sind die Aktivitäten in den richtigen sozialen Netzen, wie LinkedIN absolut zielführend. Aber Achtung: Das ist Leadgeneration und damit Marketing!
Gedanke Nr. 2 Im B2B ist Social Selling nicht wirklich neu!
Ist Social Selling eigentlich wirklich so neu? Als Account oder Key Account Manager haben Sie heute virtuell oder physisch einen Termin mit Ihrem Interessenten oder Kunden. Neben bekannten Gesichtern treffen Sie auch auf neue Kontakte. Was tun Sie? Sie sammeln die Visitenkarten ein oder notieren sich die Namen der Personen. Zurück im Büro werden die Kontaktdaten dann gleich ins CRM übertragen UND Sie suchen die neuen Kontakte auch gleich in den sozialen Netzen, wie LinkedIn im B2B Umfeld. Dort vernetzen wir uns mit Ihnen und bleiben so in Kontakt. Profis aus der Champions League im Verkauf und Account Management machen das schon seit vielen Jahren! Vor 10-15 Jahren hätten wir dazu vermutlich noch mehr auf XING gesetzt. Heute nehmen die meisten LinkedIN.
Gedanke Nr. 3 Im Key Account Management ist Social Selling Teil vom Account based Marketing (AbM)
Account based Marketing ist im Key Account Management ein wichtiges Instrument, um mit dem Key Account kontinuierlich auf allen Ebenen im Kontakt zu bleiben. Neben Key Account spezifischen Newslettern, gehört die kontinuierliche Kommunikation in den sozialen Medien HEUTE definitiv zu einem klaren MUSS. D.h., als Key Account Manager vernetzen wir uns mit möglichst vielen Personen aus der Key Account Organisation und TEILEN oder POSTEN interessante NEWS aus dem MARKT oder unserem UNTERNEHMEN. Dadurch bleiben wir kontinuierlich sichtbar, positionieren uns und das Unternehmen. Dadurch schließt sich wieder der Kreis zum Gedanken 1. Diese kontinuierliche Kommunikation und klare Positionierung führt dann wieder zu neuen Anfragen und Geschäftsgelegenheiten (Leads).
Hier würde ich mir allerdings wünschen, dass dieses Instrument heute noch wesentlich intensiver von (Key) Account Managern genutzt wird. Ich habe Kunden aus dem SAP Umfeld, Maschinenbauer, Kabelhersteller, C-Teile Management Spezialisten und viele mehr, die das extrem gut machen. Ich habe aber auch noch Mandanten, die auch heute noch diese neuen Medien ignorieren und damit Chancen verpassen!
Gedanke Nr 4. Eine Bitte an die SocialSelling Experten
Ich halte die professionelle Kommunikation von allen Mitarbeitern in den sozialen Netzen für eine immens wichtige und mächtige Marketingmaschine, die leider teilweise noch nicht genutzt wird. Daher schätze ich auch die Arbeit von Beratern sehr, die uns in den sozialen Netzen tagtäglich daran erinnern, dass wir uns noch stärker mit dem Thema auseinandersetzen müssen. Aber, liebe SocialSelling Experten da draußen: Ich würde mir von euch mehr differenzierte Empfehlungen wünschen. Wenn ich da Posts lese, dass die Aktivitäten auf LinkedIN am Ende sich auch noch auf bessere Verhandlungsergebnisse auswirken, weil sich die Einkäufer bei LinkedIn über uns informieren, dann habe ich da in der Praxis schon große Zweifel! Im B2B Umfeld, im Key Account Management Bereich, erlebe ich sehr häufig eine andere Welt: Der Einkauf hat den Job, vergleichbare Lieferanten an den Start zu bringen. Der Einkauf kommt nicht mehr in der letzten Minute ins Spiel, sondern ist von Tag 1 strategisch denkend und handelnd involviert. In anderen Bereichen erleben wir eine Entpersonalisierung vom Lieferantenmanagement und in anderen Bereichen werden global ausgerichtete Ausschreibungen und teilweise Auktionen professionell aufgesetzt. Mein LinkedIN Post bringt mir da keine 5% mehr Marge. Das ist in diesen Fällen Blödsinn!
Fazit: #SocialSelling im B2B (Key) Account Management – nur heiße Luft oder doch ein Differenzierungsfaktor?
- Ich würde mir wünschen, dass wir den Begriff SocialSelling in SocialMarketing umwandeln und im Falle von Key Account Management mehr über Account based Marketing reden. Klare Begriffe führen auch zu klaren Handlungen!
- Für Account und Key Account Manager gehört die kontinuierliche, zielgerichtete Kommunikation über die sozialen Netze heute klar zum professionellen Handwerkszeug. Es ist eine riesige Chance, um sich und das Unternehmen noch klarer positionieren und damit sich am Markt noch besser differenzieren zu können.
- Ich lade Vertriebsleiter und Leiter Key Account Management ein, das Thema SocialSelling bei Vertriebskonferenzen und -tagungen fest auf die Agenda zu nehmen. Was hat das Team in den sozialen Netzen kommuniziert? Welche Reaktionen kamen von den Kunden? Welche Leads konnten daraus generiert werden?
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#socialselling
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