Stärken entfesseln

Vor ein paar Tagen lag das neue Buch von Prof. Dr. Dirk Zupancic bei mir Briefkasten. Titel: „Stärken entfesseln! Wie Sie mit couragierter Führung das Potenzial aller Mitarbeitenden ausschöpfen„. Ein Buch, dass sich intensiv mit dem Thema Führung unabhängig vom Verantwortungsgebiet (egal ob als Geschäftsführer, Vertriebsleiterin, Teamleiter Logistik, …) auseinandersetzt. Aus meiner Sicht ist das Buch eine klare Leseempfehlung für alle Führungskräfte! (Buch bei amazon)

Im Buch geht es vorrangig um die direkte (disziplinarische) Führung von Teams. Im Key Account Management haben wir es aber sehr häufig mit dem Führen von virtuellen Key Account Teams zu tun, bei denen ich als Key Account Manager:in ein crossfunktionales, teilweise auch internationales Team ohne disziplinarische Macht führen darf. Ich habe das Buch genau aus dieser Key Account Manager:in Perspektive gelesen. Hier 8 ausgewählte Impulse und Ideen für Key Account Manager:innen:

1. „Nicht alle im Team sind Schmetterlinge, sondern es gibt auch Ameisen.“

Gleich zum Start bin ich über dieses Zitat gestolpert. Dirk Zupancic hatte dabei einen LinkedIN Post hinterfragt, in dem es darum geht, dass sich doch alle Mitarbeiter frei entfalten möchten. Aber ist das wirklich so? Definitiv nein. Zusammengefasst hat er das dann in dem Satz „Nicht alle im Team sind Schmetterlinge, sondern es gibt auch Ameisen!“ Mich hat es noch einmal daran ermahnt, nicht zu sehr in Schubladen zu denken. Kennen Sie diese Schubladen? Generation x und y denken so und denen ist das wichtig. In internationalen Key Account Teams sprechen wir schnell von den Italienern, den US Amerikanern, ….
Impuls: Wie ticken eigentlich die Mitglieder in Ihrem Key Account Team? Wer braucht eine klare Richtung? Wer möchte sich selbst stark einbringen und die zukünftige Ausrichtung mit gestalten? Wissen Sie wirklich wie Ihre Teammitglieder „geführt“ werden wollen?

2. Es geht nicht um die Führungsperson, sondern um das zu führende Team!

WOW! Diese Aussage muss man erst einmal sacken lassen. Natürlich geht es an erster Stelle um den Key Account – den Kunden – und seine Bedürfnisse und Anforderungen. Aber bezogen auf das Key Account Team bedeutet die Aussage, dass es mein Job als Key Account Manager ist, dass die Teammitglieder ihre Aufgaben bestmöglich erledigen können. Ja man könnte auch sagen, dass es meine Aufgabe ist, die Teammitglieder zu Höchstleistung zu bringen. Bin ich als Key Account Manager:in damit auch eine Art Coach oder bleibt diese Verantwortung in der Führung aus der Linie. Dieser zweite Punkt ist schon knackig! Was ist Ihr Selbstverständnis für die Führung eines Key Account Teams?

3. Die Kompetenz „Selbstreflexion“ steht ganz oben.

Bei den Kompetenzen einer guten, couragierten Führungskraft führt Dirk Zupancic die Fähigkeit der Selbstreflektion bewusst an erster Stelle auf. Dem stimme ich zu 100% zu. Meine Frage an Sie: wann haben Sie Ihr Tun als Key Account Manager:in das letzte Mal selbstkritisch reflektiert? Bitte sagen Sie jetzt nicht reflexartig „immer“! Welche Konsequenzen haben Sie daraus konkret abgeleitet? Wann haben Sie als Key Account TEAM eigentlich Ihre Vorgehensweise das letzte Mal in Frage gestellt und reflektiert?

4. Was kannst du als Teammitglied für das Team tun?

Auf der Seite 72 kommt das berühmte Zitat von John F. Kennedy zum Einsatz „Fragt nicht, was Amerika für euch tun kann, sondern was ihr für euer Land tun könnt.“. Lassen Sie uns diesen Aspekt einmal auf das Key Account Team übertragen. Daraus ergibt sich eine sehr spannende Frage: Sind sich eigentlich alle Mitglieder im Key Account Team bewusst, welchen Beitrag sie für das Team leisten können? Haben Sie diesen Aspekt jemals in einem Key Account Team Workshop thematisiert? Sind sich eigentlich im Team ein einheitliches Bild darüber, wer welchen Beitrag leisten kann und soll?

5. Fokussierung als Kernkompetenz

Führen mit 25 Zielen führt zum Scheitern! Eine Fokussierung auf wenige Ziele, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass diese auch von den Mitarbeitern umgesetzt bzw. erreicht werden können. Daraus ergibt sich gleich die Coachingfrage, ob eigentlich alle Mitglieder in Ihrem Team die Ziele kennen bzw. ein einheitliches Zielbild haben? Hier würde ich am liebsten gleich mal einige Teammitglieder anrufen und den ersten Check machen. 😉

6. Purpose und Sinn

Während wir vorher über klare Ziele gesprochen haben, geht es hier um den Sinn und Zweck oder neudeutsch: Purpose. Haben Sie eigentlich einen klaren Zweck Ihres Key Account Management Programms oder auch für einzelne Key Accounts definiert? Spontan denke ich dabei an einen Begriff den ich neulich in einem LinkedIN Post gelesen habe. Ein Key Account Manager von WÜRTH hatte dort geschrieben „Und wieder haben wir einen Kunden zum Zeitgewinner“ gemacht. Wäre das nicht ein schöner Zweck: „Key Account Kunden zu Zeitgewinnern zu machen“?

7. Vorbildhaftes Verhalten – walk your talk

Eine gute Führungskraft zeichnet sich auch durch ein vorbildhaftes Verhalten aus. Das hört sich jetzt so locker, einfach und logisch an. In der Praxis erlebe ich allerdings auch immer wieder das Gegenteil. Als Key Account Manager schimpfen wir über andere Abteilungen, weil die Aussagen nicht zuverlässig sind, Termine nicht eingehalten werden, Protokolle nicht verschickt werden, … Aber mal Hand aufs Herz: gerne erwarten wir das von anderen, aber selber leben wir es nicht wirklich vor! Dieser Punkt schließt auch wieder den Kreis zum Punkt „Selbstreflektion“ weiter oben.

8. Leadership ist nicht gleich Management!

Werden Sie als Key Account Manager eigentlich beiden Rollen gerecht?
Leadership: Ausrichtung auf die Zukunft, für Visionen sorgen, Richtung geben
Management: für eine klare, effiziente Zusammenarbeit im Team sorgen (z.B. mit Kommunikationsregeln, Informationsverteilung, …)

Welche der 8 Punkte werden Sie als Key Account Manager:in oder auch als Key Account Team noch einmal vertieft hinterfragen und reflektieren?

Ich freue mich auf Ihr Feedback.

Ihr Hartmut Sieck

P.S.: Lieber Dirk, herzlichen Danke noch einmal für dieses tolle Buch. Mehr zum Buch bei amazon