„Wenn wir den Auftrag schon nicht kriegen können, dann machen wir doch wenigstens den Preis vom Wettbewerb durch unser Angebot kaputt!“
Kennen Sie diese Aussage oder haben Sie diese Aussage vielleicht sogar schon einmal selber getroffen? Tagtäglich werden Angebote geschrieben, nur um den Wettbewerbspreis kaputtzumachen. Das halte ich nicht nur für absoluten Blödsinn, sondern im Key Account Management sogar für hochgradig gefährlich!
Letzte Woche durfte ich für ein Dax Unternehmen ein WebEx Training zum Thema „Pro-aktives Tender Management“ durchführen. Immer mehr Unternehmen lancieren Ausschreibungen oder Einladungen zu Auktionen auf internationaler Ebene. Spannend ist, dass viele Anbieter immer wieder von diesen Ausschreibungen überrascht werden. Die Fragestellung für das WebEx Training lautete also: „Wie können wir diese möglichen Ausschreibungen früh erkennen und dann noch beeinflussen bzw. uns intern bestmöglich vorbereiten?“ Ein sehr spannendes Thema für alle Teilnehmer aus Europa und Asien. In einem anderen Blogbeitrag habe ich schon einmal beschrieben, dass wir Anfragen immer strukturiert bewerten sollten und uns dann der 4 grundlegenden Angebotsoptionen bewusst sein sollten!
Option 1: Wir geben gar kein Angebot ab, weil wir keine wirklich Chance haben!
Option 2: Der Kunde braucht nur ein Budgetangebot!
Option 3: Ein Standardangebot reicht völlig aus, da es sich um eine Nachbestellung handelt.
Option 4: Wir gehen die Extra Meile und erarbeiten ein Angebot, von dem der Kunde begeistert ist!
Und dann kam die Frage eines Teilnehmers: „Hartmut, gibt es nicht auch eine Option 5? Wenn wir schon den Auftrag nicht bekommen können, dann sollten wir doch wenigstens den Preis des Wettbewerbers kaputtmachen, oder?“
Bei diesem Punkt werde ich immer sehr schnell emotional! Machen Sie bitte die Preise vom Wettbewerb nicht kaputt! Warum? Hier meine Gedanken dazu:
Wenn Sie das machen, dann machen Sie es bitte wirklich konsequent in jedem Angebot und zwar solange bis der Wettbewerb Insolvent ist (rechtlich nicht ganz sauber!)!
Wenn Sie es nur hier und da machen, hat es gravierende Konsequenzen!
- Den Auftrag bekommen Sie so oder so nicht. Also direkt gewonnen haben Sie erst einmal nichts!
- Der Kunde freut sich ohne Ende, da er zu günstigeren Konditionen einkauft.
- Ihr Wettbewerb wird sich natürlich bei der nächsten Gelegenheit gleich revanchieren und Ihren Preis dann auch kaputtmachen. Wieder freut sich der Kunde.
- Am Ende führt das dazu, dass Sie dann gemeinsam den Marktpreis immer weiter nach unten prügeln. Wer freut sich? Nur der Kunde!
- Und jetzt kommen wir zum schlimmsten Fall: Es handelt sich auch noch um einen Key Account! In diesem Fall machen Sie auch noch Ihren eigenen Preis von morgen durch die Aktion von heute kaputt und der Key Account nimmt Ihren Kampfpreis als neue Startlinie für das potenzielle Geschäft mit Ihnen. Die Preise gehen so immer weiter runter und die Margen werden immer dünner!
Daher meine Einladung an Sie alle: Wenn Sie eine Anfrage systematisch bewertet haben und zu dem Schluss kommen, dass Sie keine wirkliche Chance bei dieser Ausschreibung haben, dann geben Sie bitte alternativ gar kein Angebot ab oder wenn Sie ein Angebot abgeben müssen (aus kartellrechtlichen Gründen), dann geben Sie ein Angebot mit vernünftigen Preisen ab!
Unser Ziel muss lauten „Capture maximum Value!“. Also: den maximalen Wert (Umsatz und Ertrag) für uns aus dem Markt herauszuholen. Marktpreise durch ein unkonstruktives Vorgehen aktiv selber zu zerstören ist da nicht wirklich förderlich!
Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus? Haben Sie auch schon Angebot erstellt, nur um den Preis vom Wettbewerb kaputtzumachen?
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