MENUMENU
    • Leistungen
      • Seminare
      • Impulsvorträge
      • Key Account Management einführen und weiterentwickeln
      • Key Account Management Zertifizierung
      • Vertriebscoaching (Online)
    • Seminare & Produkte
          • Seminare
            • Masterclass of Key Account Management
            • Key Account Management Bootcamp
            • Key Account Team Strategie Workshop
            • Strategisch Verkaufen
            • Steigern Sie Ihre Produktivität JETZT!
            • 66 Tage Zeitmanagement Challenge
          • Online Kurse
            • Key Account Plan Online Kurs
            • Key Account Management (englisch)
            • Führung im Key Account Management
            • Fit im Vorstellungsgespräch Key Account Manager
            • Mein perfektes Setup am PC und Notebook
          • Werkzeuge
            • Key Account Plan - Vorlagen Paket
            • Key Account Plan - Coachingcheck
            • Key Account Plan - Feedback
            • Key Account Selektion
            • Key Account Management Fitnesscheck
            • GO / NO GO NAVIGATOR
          • Bücher
            • Der Key Account Manager
            • Key Account Management
            • Der strategische Key Account Plan (deutsch)
            • The strategic Key Account Plan (englisch)
            • Quo Vadis Key Account Management?
            • SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb
            • Zeit- und Selbstmanagement
    • Blog
    • Kontakt
    • Über
      • Hartmut Sieck
      • Referenzen
      • Kundenaussagen
      • Kontakt
      • Affiliate Partnerprogramm
          • Search

    • Englisch
Hartmut Sieck – Key Account Management
MENUMENU
  • Leistungen
    • Seminare
    • Impulsvorträge
    • Key Account Management einführen und weiterentwickeln
    • Key Account Management Zertifizierung
    • Vertriebscoaching (Online)
  • Seminare & Produkte
        • Seminare
          • Masterclass of Key Account Management
          • Key Account Management Bootcamp
          • Key Account Team Strategie Workshop
          • Strategisch Verkaufen
          • Steigern Sie Ihre Produktivität JETZT!
          • 66 Tage Zeitmanagement Challenge
        • Online Kurse
          • Key Account Plan Online Kurs
          • Key Account Management (englisch)
          • Führung im Key Account Management
          • Fit im Vorstellungsgespräch Key Account Manager
          • Mein perfektes Setup am PC und Notebook
        • Werkzeuge
          • Key Account Plan - Vorlagen Paket
          • Key Account Plan - Coachingcheck
          • Key Account Plan - Feedback
          • Key Account Selektion
          • Key Account Management Fitnesscheck
          • GO / NO GO NAVIGATOR
        • Bücher
          • Der Key Account Manager
          • Key Account Management
          • Der strategische Key Account Plan (deutsch)
          • The strategic Key Account Plan (englisch)
          • Quo Vadis Key Account Management?
          • SALES! 11 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb
          • Zeit- und Selbstmanagement
  • Blog
  • Kontakt
  • Über
    • Hartmut Sieck
    • Referenzen
    • Kundenaussagen
    • Kontakt
    • Affiliate Partnerprogramm
        • Search

  • Englisch
  1. Home
  2. Key Account Management
  3. Strategic oder Smart Key Account

Key Account ist nicht gleich Key Account!

Nutzen Sie 3 Begriffe für mehr Klarheit: Strategic Key Account – Key Account – Smart Key Account

 

Sprechen Sie in Ihrem Unternehmen eigentlich auch nur von Key Accounts oder nutzen Sie bewusst unterschiedliche Begrifflichkeiten? Beispiel: Key Account im Gegensatz zu Strategic Key Account?

 

In Projekten erlebe ich es immer wieder, dass wir alle Key Accounts über einen Kamm scheren. Das Ergebnis: Alle sogenannten Key Accounts werden gleich behandelt oder noch schlimmer, wir meinen, dass wir für alle Key Accounts auch das gesamte Register an Sonderleistungen (am besten ohne Berechnung) ziehen müssten. Nur sehr wenige Unternehmen nutzen bewusst unterschiedliche Begriffe, um damit eine höhere Transparenz und Klarheit zu schaffen, wie wir den jeweiligen Key Accounts den bestmöglichen (passenden) Service bieten können.

 

Hier ein paar konkrete Beispiele aus der Praxis:

 

Strategic Key Account:

Ist ein Key Account, der für Sie eine hohe strategische Bedeutung hat.

  • Mit diesem Unternehmen entwickeln Sie z.B. gemeinsam neue Produkte und Lösungen.
  • Oder es handelt sich um ein Unternehmen, welches zumindest Ihr Lösungsangebot für die Zukunft maßgeblich beeinflussen wird (z.B. weil es hohe Anforderungen an das Thema Nachhaltigkeit stellt, weil es seine Prozesse extrem stark digitalisiert, weil es in seinem Markt Innovationstreiber oder Innovationsführer ist, …
  • Oder es handelt sich um einen indirekten Kunden, zu dem Sie zwar keine direkte Geschäftsbeziehung (in Form von Lieferungen und Rechnungsstellungen) unterhalten, welches aber maßgeblich die Anforderungen (die Spezifikation) für Ihren direkten Kunden beeinflusst.
  • Mit diesen Key Accounts führen Sie auch Innovationsworkshops durch und leben ein breites Beziehungsnetz auf allen Ebenen.

Bei diesen Key Accounts nutzen wir auch gerne den Begriff „Strategische Partnerschaften„. Diese Key Accounts müssen allerdings nicht unbedingt groß im Sinne von Umsatz sein!

Hinweis zum Key Account Plan: Dieser kann hier sogar in großen Teilen gemeinsam mit dem Key Account erarbeitet werden, da hier eine Offenheit des Key Accounts vorausgesetzt werden kann und Sie auch an gemeinsamen Zielen und Projekten arbeiten.

 

Key Account:

Ist ein Key Account, der Ihren Mehrwert (jenseits vom Kernprodukt) wertschätzt.

  • Diesen Key Accounts geht es nicht vorrangig um den günstigsten Artikelpreis, sondern um Themen, wie Prozessoptimierung, Total Cost of Ownership, …
  • Diese Key Accounts schätzen Ihre Serviceleistungen und sind daher auch bereit, für den Artikel den Schnaps mehr zu zahlen.
  • Diese Key Accounts sind an einer längerfristigen Zusammenarbeit interessiert und auch bereit, entsprechende Verträge mit Ihnen zu schließen.

Hinweis zum Key Account Plan: Dieser wird vom Key Account Team erarbeitet und kann partiell auch mit dem Key Account geteilt werden.

 

Smart Key Account:

Ist sehr häufig ein großer Umsatzkunde, der viel Wert auf Lieferperformance und gute Preise legt.

  • Für Projekte werden (globale) Ausschreibungen genutzt, bei denen der Preis eine wichtige Rolle im Auswahlprozess spielt. Können Sie den Zielpreis erfüllen, bekommen Sie auch mehr Volumen.
  • Die Geschäftsbeziehung ist opportunistisch und nicht unbedingt langfristig ausgerichtet.
  • Ein breites Beziehungsnetz in den Kunden hinein wird vom Kunden nicht gewünscht. Der Key Account gibt Ihnen auch nur die Informationen, die Sie benötigen, um das Projekt zu stemmen.

Bei diesen Key Accounts nutzen wir auch gerne den Begriff „Lean Key Account Management„. Operational Excellence steht hier im Fokus.

Hinweis zum Key Account Plan: In diesem Fall ist der Key Account Plan sehr schlank und wird mehr zu meinem Sales Plan!

 

Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus? Haben Sie auch diese unterschiedlichen Anforderungen der Key Accounts? Wenn ja, nutzen Sie auch unterschiedliche Begriffe?

 

Klare Begrifflichkeiten machen es auch den angrenzenden Abteilungen (Service, Logistik, …) wesentlich einfacher, die für den Kunden passgenauen Lösungen anzubieten und umzusetzen. Übrigens ist auch die Rolle des Key Account Managers in allen drei Fällen sehr unterschiedlich. Auch hier würden unterschiedliche Titel Klarheit in die Jobprofile, Erwartungen, Rollen und Handlungen bringen!

 

Um noch eine Komplexitätsstufe draufzulegen, hier eine Tabelle, die auch die geografische Dimension mit berücksichtigt. Meine Einladung an Sie: Clustern Sie doch mal Ihre Key Accounts in diese Matrix und leiten Sie konkreten Konsequenzen aus der Eingruppierung ab.

Key Account Matrix

 

Ich freue mich auf Ihre Anregungen und Ihr Feedback.

Ihr Hartmut Sieck

Beiträge zum Thema

  • Alle Beiträge
  • B2B Vertrieb
  • Buchtipp
  • Key Account Management
  • Key Account Manager
  • Key Account Plan
  • Persönliche Produktivität

Newsletter

Verpassen Sie keinen Blogbeitrag.
Jetzt in den Newsletter eintragen.

Buchtipp

Buch "Der Key Account Manager" von Hartmut Sieck
MEHR ERFAHREN

Kontakt

Hartmut Sieck
Anemonenweg 9
71672 Marbach am Neckar
Baden-Württemberg
Tel.: +49 7144 8985 27

Über

  • Hartmut Sieck
  • Referenzen
  • Kundenaussagen
  • Kontakt

Seminare & Produkte

  • Werkzeuge
  • Bücher

Social Media

LinkedIn
YouTube

© 2023 Hartmut Sieck
  • Impressum
  • Datenschutz
  • Newsletter
  • AGB
© 2023 Hartmut Sieck
Cookie-Zustimmung verwalten
Wir verwenden Technologien wie Cookies, um Geräteinformationen zu speichern und/oder darauf zuzugreifen. Wir tun dies, um das Surferlebnis zu verbessern und um personalisierte Werbung anzuzeigen. Wenn Sie diesen Technologien zustimmen, können wir Daten wie das Surfverhalten oder eindeutige IDs auf dieser Website verarbeiten. Wenn Sie Ihre Zustimmung nicht erteilen oder zurückziehen, können bestimmte Funktionen beeinträchtigt werden.
Funktional Immer aktiv
Die technische Speicherung oder der Zugang ist unbedingt erforderlich für den rechtmäßigen Zweck, die Nutzung eines bestimmten Dienstes zu ermöglichen, der vom Teilnehmer oder Nutzer ausdrücklich gewünscht wird, oder für den alleinigen Zweck, die Übertragung einer Nachricht über ein elektronisches Kommunikationsnetz durchzuführen.
Vorlieben
Die technische Speicherung oder der Zugriff ist für den rechtmäßigen Zweck der Speicherung von Präferenzen erforderlich, die nicht vom Abonnenten oder Benutzer angefordert wurden.
Statistiken
Die technische Speicherung oder der Zugriff, der ausschließlich zu statistischen Zwecken erfolgt. Die technische Speicherung oder der Zugriff, der ausschließlich zu anonymen statistischen Zwecken verwendet wird. Ohne eine Vorladung, die freiwillige Zustimmung deines Internetdienstanbieters oder zusätzliche Aufzeichnungen von Dritten können die zu diesem Zweck gespeicherten oder abgerufenen Informationen allein in der Regel nicht dazu verwendet werden, dich zu identifizieren.
Marketing
Die technische Speicherung oder der Zugriff ist erforderlich, um Nutzerprofile zu erstellen, um Werbung zu versenden oder um den Nutzer auf einer Website oder über mehrere Websites hinweg zu ähnlichen Marketingzwecken zu verfolgen. // Nachfolgend Cookies: YSC || Dauer: Sitzung || Das YSC-Cookie wird von Youtube gesetzt und dient dazu, die Aufrufe von eingebetteten Videos auf Youtube-Seiten zu verfolgen. || VISITOR_INFO1_LIVE || Dauer: 5 Monate 27 Tage || Beschreibung: Ein Cookie, das von YouTube gesetzt wird, um die Bandbreite zu messen, die bestimmt, ob der Nutzer die neue oder die alte Playeroberfläche erhält. || yt-remote-device-id || Dauer: nie || Beschreibung YouTube setzt dieses Cookie, um die Videoeinstellungen des Nutzers zu speichern, der ein eingebettetes YouTube-Video verwendet. || yt-remote-connected-devices ||Dauer: nie || Beschreibung: YouTube setzt dieses Cookie, um die Videoeinstellungen des Nutzers zu speichern, der ein eingebettetes YouTube-Video verwendet. || yt.innertube::requests ||Dauer: nie || Beschreibung: Dieses Cookie, das von YouTube gesetzt wird, registriert eine eindeutige ID, um Daten darüber zu speichern, welche Videos von YouTube der Nutzer gesehen hat. || yt.innertube::nextId || Dauer: nie || Beschreibung: Dieses Cookie, das von YouTube gesetzt wird, registriert eine eindeutige ID, um Daten darüber zu speichern, welche Videos von YouTube der Nutzer gesehen hat.
Optionen verwalten Dienste verwalten Anbieter verwalten Lese mehr über diese Zwecke
Einstellungen ansehen
{title} {title} {title}