Fragen, Gedanken, FAQs und die
Top 50 Key Account Management Tipps

Kontinuierlich auf dem Weg zu Excellence in Key Account Management

Die Bedeutung von Key Account Management oder auch Strategic Account Management hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Gleichzeitig gibt es immer mehr Key Account Manager, die diesen Titel zwar tragen, aber kein Key Account Management leben. In einigen Unternehmen wird Key Account Management (KAM) als reiner Vertriebsansatz verstanden, während andere die Kraft eines umfassenden KAM Programms als Unternehmensansatz verstanden haben. Um Klarheit in diesen Begriff Key Account Management zu bekommen, finden Sie hier eine Reihe von Tipps, typische Fragen und meine Antworten dazu sowie Anregungen. Die Fragestellungen reichen dabei von „Wie definiert man eigentlich Key Account Management heute?“ über „Welche Trends gibt es im KAM?“ bis hin zu praktischen Tipps in der Umsetzung eines Key Account Plans.

Die Struktur bildet dabei mein Key Account Management Excellence Modell, wie es bereits seit Jahren von zahlreichen Unternehmen genutzt wird.

1 – Key Account Management Ziele, Strategie, Begriffe

• Kennen Sie das WARUM Ihres Key Account Management Programms? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie wird Key Account Management definiert? (>> zum Blogbeitrag)
• Welche Trends gibt es im Key Account Management? (>> zum Blogbeitrag)
• Welche unterschiedliche Ziele kann man mit einem Key Account Management verfolgen? (>> zum Blogbeitrag)
• Warum brauchen wir Key Account Management? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie passen agile Managementmethoden (wie OKR) und Key Account Management zusammen? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie können wir Excellence in Key Account Management erreichen? (>> zum Blogbeitrag)
• Ist eine strategische Partnerschaft wirklich immer das Ziel im Key Account Management? (>> zum Blogbeitrag)
• Worin unterscheiden sich Key Account Management Großkundenmanagement? (>> zum Beitrag)
• Welchen Zusammenhang gibt es zwischen den Unternehmenszielen und dem Key Account Management Ziel? (>> zum Beitrag)
• E-Procurement und Beschaffungsplattformen – Chance oder Risiko im Key Account Management? (>> zum Blogbeitrag)
• Welche Konsequenzen ergeben sich durch die Corona Pandemie auf das Key Account Management? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie werden sich die Einkaufskriterien der Key Accounts durch Corona ändern? (>> zum Blogbeitrag)

2 –  Key Account Selektion

• Wie kan man die Key Accounts systematische identifizieren / selektieren? (>> zum Beitrag)
• Was zeichnet ein gutes Key Account Portfolio aus? (>> zum Blogbeitrag)
• Welche Rolle spielt der Key Account Lebenszyklus bei der Auswahl der Key Accounts? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie hat sich die Auswahl der Key Accounts in den letzten Jahren verändert? (>> zum Blogbeitrag)
• Welche unterschiedlichen Begriffe werden heute für Key Accounts wie verwendet? (>> zum Blogbeitrag)
• Darf ein Key Account Manager seine Key Accounts selber auswählen? (>> zum Blogbeitrag)

3 – Leistungen / Pakete für Key Accounts

• Welche Leistungen erbringen wir exklusiv für Key Accounts? (>> zum Blogbeitrag)

4 – Key Account Management Organisation und Key Account Teams

• Was steckt hinter einem Key Account Core Team? / Was sind agile Key Account Teams? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie können Aufgaben und Rollen im Key Account Team klar definiert werden? (>> zum Blogbeitrag)

5 – Der Key Account Manager

• Was sind die Aufgaben / Rollen eines Key Account Managers? (>> zum Beitrag)
• Welche Kompetenzen, Fähigkeiten, Skills muss ein Key Account Manager heute haben? (>> zum Blogbeitrag)
• Key Account Manager beim Kunden professionell vorstellen und einführen, aber wie? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie können wir die Position des Key Account Managers für die junge Generation attraktiver gestalten? (>> zum Blogbeitrag)

6 – Prozess und Spielregeln im Key Account Management

• Wie können Aufgaben und Rollen im Key Account Management klar definiert werden? (>> zum Blogbeitrag)

7 – Werkzeuge / Tools im Key Account Management

Der Key Account Plan

• Wie kann ich einen Key Account Plan professionell im Unternehmen einführen? (>> zum Blogbeitrag)
• Was zeichnet einen guten Key Account Plan aus? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie ist ein systematischer Key Account Plan aufgebaut / strukturiert? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie strukturiert man einen internationalen Key Account Plan? (>> zum Blogbeitrag)
• Welche 4 Bausteine gehören in jeden Key Account Plan? (>> zum Blogbeitrag)
• Welche Fragestellungen werden in einem Key Account Plan behandelt? (>> zum Beitrag)
• Worin unterscheiden sich die Begriffe Key Account Plan und Key Account Planning? (>> zum Blogbeitrag)
• Checkliste: Nutzt Ihr Key Account schon Ihre Top 5 Produkte und Services? (>> zum Blogbeitrag)
• Was steckt hinter einem Key Account Playbook? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie kann ich meine Unique Value Proposition (UVP) ermitteln? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie kann ich Megatrends analysieren und im Key Account Plan abbilden? (>> zum Blogbeitrag)
• Welche grundsätzlichen Strategien gibt es im Key Account Management? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie kann ich die Wertschöpfungskette meines Key Accounts analysieren? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie kann ich einen Key Account Plan in 15 Minuten präsentieren? (>> zum Blogbeitrag)
• Was zeichnen gute Ziele im Key Account Plan aus? (>> zum Blogbeitrag)
• Wie kann ich eine kurz-, mittel- und langfristige Key Account Entwicklung im Account Plan abbilden? (>> zum Blogbeitrag)
• Wieso ist ein guter Key Account Plan auch ein Frühwarnsystem? (>> zum Blogbeitrag)
• Was sind die 5 typischen Fehler, die man bei einer SWOT Analyse machen kann? (>> zum Blogbeitrag)

Soziale Netze

• #SocialSelling im B2B (Key) Account Management – nur heiße Luft oder doch ein Differenzierungsfaktor? (>> zum Blogbeitrag)

8 – Key Account Management Steuerung