4 typische Fehler bei der Key Account Identifikation / Auswahl

Die Identifikation der Topkunden von morgen zählt zweifelsohne zu den wichtigsten Entscheidungen im Key Account Management. Die Kernfrage dabei lautet: Wer sind die Potentialträger / Key Accounts von morgen, auf die, die begrenzten Unternehmensressourcen fokussiert werden sollen? Dabei lassen sich in vielen Unternehmen 4 große Verbesserungspotentiale identifizieren:

Der Blick in die Zukunft fehlt

Vergangenheitsorientierte Werte, wie der Umsatz der letzten Jahre mit einem Kunden werden als einzige Kriterien für die Identifikation der Topkunden herangezogen. Um die Gefahr dieser einseitigen Betrachtung zu visualisieren sei der Vergleich mit dem Fahren eines PKWs angebracht. Der Blick in den Rückspiegel verrät Ihnen die Qualität und Quantität der Geschäftsbeziehung, die Sie gerade heute mit einem Kunden unterhalten und in der Vergangenheit unterhalten haben. Die Zukunft erkennen wir aber nur, wenn wir nach vorne aus der Windschutzscheibe in die Zukunft (Marktveränderungen, Geschäftspotential) blicken. Die Kombination aus dem Blick nach vorne und in den Rückspiegel ermöglicht fundierte Geschäftsentscheidungen und bildet die Grundlage für eine “sichere” Fahrt in die Zukunft. Durch diesen Blick in die Zukunft wird aus einer reaktiven Unternehmenshaltung eine aktive und gestalterische.

Der Umsatz als Kriterium dominiert

In vielen Unternehmen dominiert das singuläre Kriterium “Umsatz” zur Identifikation der Topkunden. Reduzieren Sie sich selber nicht nur auf den Umsatz, sondern wenden Sie auch andere quantitative, wie aber auch qualitative Kriterien an. Auch hier gilt: Die gesunde Mischung macht’s!

Der Bauch dominiert

Das gesunde Bauchgefühl ist zweifelsohne wichtig im Geschäftsleben. Seine Entscheidungen allerdings nur auf das Bauchgefühl zu stützen ist gefährlich und leichtsinnig. Verwenden Sie für die Identifikation einen objektiven Entscheidungsprozess, dessen Ergebnis Sie auch glaubwürdig vor der Geschäftsleitung vertreten können. Jeder Identifikationsprozess führt meist auch zwangsläufig zu einem Loslassen von persönlich lieb gewonnen Kunden. Gerne darf dann am Ende des objektiven Entscheidungsprozesses auch noch ein Schuss Bauchgefühl dabei sein, um bei so genannten “?-Kunden” die Softfacts zu berücksichtigen.

Kriterien zu Top Kunden Auswahl reflektieren nicht die Unternehmensziele –strategien

Welche Kriterien zur Auswahl der Top Accounts herangezogen werden, hängt maßgeblich von den Zielen Ihres Unternehmens oder Ihres Bereiches ab. Beispiel: Es macht keinen Sinn, wenn Ihr Unternehmensziel stark auf Umsatzwachstum ausgerichtet ist, das Kriterium Umsatzpotential hingegen bei der Auswahl der Top Accounts aber eine untergeordnete Rolle spielt!

Heute dominiert in Deutschland nach wie vor die klassische A-B-C Analyse, um Kunden zu klassifizieren. Wagen Sie den Schritt und steigen Sie auf eine Scoring-Methode oder Kundenportfolio um. Hier eine Checkliste für Sie, wie Sie in 8 Schritten eine Kundenportfolio Analyse erstellen können. Gerne unterstütze ich Sie bei der Analyse mit meinen Anregungen und Werkzeugen sowie insbesondere bei der Umsetzung, die aus einer Kundenportfolioanalyse erst ein Kundenportfoliomanagement macht.