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Die Top 6 Key Account Manager Rollen
und die wichtigsten Kompetenzen
6 Key Account Manager Rollen, die jeder Key Account Manager ausfüllt
Der Informationsmanager
Erst ist dafür verantwortlich alle Informationen, die für das Geschäft und für die Geschäftsentwicklung zu seinem Key Account Kunden wichtig sind, auf der einen Seite zu bündeln und auf der anderen Seite im eigenen Unternehmen gezielt zu kommunizieren.
Der Teammanager
Es ist erstaunlich, in wie vielen Unternehmen sich der Key Account Manager als Einzelkämpfer versteht. Am Ende ist er immer auch eine Führungskraft, die ein – zumeist virtuelles – Key Account Team führt. Alle Mitarbeiter eines Unternehmens (Vertrieb, Logistik, Marketing, Systemingenieure, Topmanagement, …), die verstärkt einen Kontakt zum Key Account Kunden haben, gehören in dieses Team. Nur wenn sich diese Gruppe als Team mit gleichen Zielen versteht, wird sich dauerhaft ein Wettbewerbsvorteil einstellen.
Der Beziehungsmanager
In den allermeisten Fällen, ist der Key Account Manager heute nicht mehr der alleinige Ansprechpartner für den Kunden, sondern er ist dafür verantwortlich ein Beziehungsgeflecht zwischen beiden Unternehmen zu fördern (Stichwort – Buying Center / Selling Center Management). Er bringt die richtigen Menschen zusammen und unterstützt Sie dabei, die Beziehung zum Kunden aufzubauen. Vielleicht hat Ihr Key Account Manager sogar ein Pendant auf der Kundenseite, einen Key Supplier Manager.
Der Verkäufer
Wie man es auch dreht, der Key Account Manager bleibt auch ein Verkäufer!
Der strategische Geschäftentwickler
Er entwickelt – gemeinsam mit seinem Team – eine auf den Kunden abgestimmte Geschäfts- und Vertriebsstrategie (siehe auch Stichwort Key Account Plan). Insbesondere bei dieser Rolle sind seine analytischen Fähigkeiten, sowie die Fähigkeit systematisch zu arbeiten stark gefragt. Als Key Account Manager treibt er die Geschäftsentwicklung bottum-up. D.h., er identifiziert und entwickelt eigenständig Geschäftsgelegenheiten vom Kunden her und kommuniziert mögliche Anforderungen ans eigene Unternehmen und die eigenen Produkte und Dienstleistungen, aktiv in eigene Unternehmen.
Projektmanager
Ob bei der Bearbeitung von komplexeren Angeboten oder auch anschließend der Umsetzung von Projekten beim Kunden beziehungsweise der Einführung von neuen System beim Kunden, viele Key Account Manager sind heute auch gleichzeitig Projektmanager.
Kompetenzfelder eines Key Account Managers
In meinen Projekten stelle ich immer wieder fest, dass sich die Key Account Manager Ihrer Rollen und damit verbunden, Ihrer Verantwortlichkeiten meist nicht bewusst sind. Aus diesen verschiedenen Rollen ergeben sich dann eine Reihe von Kompetenzen und Fähigkeiten, die der Key Account Manager besitzen, beziehungsweise entwickeln muss.
Mehr zu den Kompetenzen und Fähigkeiten erfahren Sie auch in meinem Blog Welche Kompetenzen, Fähigkeiten, Skills muss ein Key Account Manager heute haben?
Noch ein Tipp zum Schluss: Betrachten Sie die Position des Key Account Managers nicht zu stark aus der Brille der Karriereleiter. Key Account Management ist ein langfristig orientiertes Programm. Bis ein Key Account Manager belastbare Beziehungen zu einem Topkunden aufgebaut hat, vergehen durchaus 3 bis 4 Jahre. Ein ständiges Kommen und Gehen der Key Account Manager belastet die Geschäftsbeziehung daher mehr, als wie sie nützt. Daher brauchen wir Karriereleitern innerhalb der Key Account Management Strukturen!
Das Training für Key Account Manager
Sind Sie Key Account Manager und möchten Sie noch tiefer in das Thema Key Account Management einsteigen? Im offenen Seminar “Masterclass of Key Account Management” haben Sie die Gelegenheit einen Key Account Plan für einen ausgewählten Kunden zu erstellen und mehr darüber zu erfahren, wie Sie Ihr virtuelles Key Account Team in der Praxis umsetzen können.
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