Einstieg
Strategiepyramide - von der Unternehmensstrategie zur Vertriebsstrategie
Inhalt
Wollen Sie Ihren Vertrieb neu ausrichten und den Veränderungen am Markt / den Veränderungen auf der Kundenseite anpassen? Viele denken dabei sofort an Stichworte, wie:Wir brauchen eine neue Vertriebsorganisation! Unsere Verkäufer und Key Account Manager brauchen ein Training, in dem sie neue schlagkräftige Werkzeuge erlernen! Die Erfahrung aus vielen Projekten zeigt, dass es hier sehr sinnvoll ist, Stück für Stück über Veränderungen nachzudenken. Die Strategiepyramide zeigt dabei die Abhängigkeiten auf.
Schritt 1: Unternehmensziele und –strategien
- Machen Sie sich klar, welche Unternehmensziele Sie mittel- bis langfristig erreichen wollen. Wo soll Ihr Unternehmen / Ihr Unternehmensbereich in 2 bis 5 Jahren stehen?
- Mit welcher Unternehmensstrategie wollen Sie diese Ziele erreichen?
Schritt 2: Vertriebsstrategie
- Welche Konsequenzen ergeben sich daraus für Ihre Vertriebsstrategie?
- Mit welchen Kundensegmenten und welchen Kundengruppen können Sie Ihre Ziele erreichen?
- Über welche Vertriebskanäle (Key Account Management, Flächenvertrieb, Vertriebspartner, E-Business) wollen Sie diese Kunden bedienen?
- Welche Konsequenzen ergeben sich DANN daraus für Ihre Vertriebsorganisation?
- Welche Mitarbeiter (mit welcher Erfahrung, welchem Berufshintergrund, welcher Ausbildung, …) benötigen Sie dann, um diese Organisation optimal ausgestalten zu können?
- Über welche Kennzahlen können Sie diese Mitarbeiter optimal steuern?
- Wie kann ein Mitarbeiterentwicklungsprogramm (Stichwort: Karriere im Vertrieb) und ein Trainingsprogramm aussehen?
Schritt 3: Kundenindividuelle Geschäftsstrategie
- Wie lauten Ihre Verkaufsziele bezogen auf einzelne Kundensegmente / Kundengruppen / bzw. einzelne Kunden?
- Mit welcher Verkaufsstrategie wollen Sie diese Ziele erreichen?