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Der Key Account Plan
Strategiewerkzeug – Kommunikationstool – Frühwarnsystem – Dokumentation
Es gibt eine Reihe von Tools (Werkzeugen), die Key Account Manager in Ihrer Arbeit unterstützen. Aus meiner Sicht kommt dabei dem Key Account Plan (KAP) – auch Kundenentwicklungsplan (KEP) oder Key Account Growth Plan genannt – eine besondere Bedeutung zu. Der Key Account Plan dient dem Key Account Manager dabei als systematisches Tool, um schrittweise aus der Kunden-, Markt- und Wettbewerbsanalyse, Geschäftsgelegenheiten zu identifizieren und kurz, mittel- bis langfristige Ziele mit den entsprechenden Strategien und Aktionsplänen dahinter zu erarbeiten.
Der Key Account Plan dient dabei auch als Kommunikationswerkzeug im Key Account Team und im eigenen Unternehmen. Darüber hinaus kann er aber auch gezielt in der Kommunikation mit dem Kunden eingesetzt werden, um strukturiert weitere Informationen vom Kunden einzuholen, beziehungsweise den Kunden noch stärker und aktiver in die Geschäftsplanung mit einzubeziehen.
Die Struktur vom Key Account Plan
Die Abbildung zeigt die klassische Struktur eines Key Account Plans.
Unabhängig von der Branche gilt es im Rahmen des Plans eine Reihe von Fragen zu klären. Hier einige Beispiele:
Key Account Analyse:
- Was genau ist das Kerngeschäft meines Kunden (des Key Accounts)?
- In welchen Märkten ist er aktiv?
- Welche Anforderungen haben die Kunden meines Kunden an ihn?
- Welchen Wettbewerbern muss er sich stellen und wie positionieren sich diese?
- Wo will mein Kunde in 3 Jahren stehen? Was sind seine Ziele?
- Wie steht es um die finanziellen Aspekte meines Kunden?
- Wer auf der Kundenseite ist wie in Kaufentscheidungen involviert?
- Wie ist der Kunde organisiert / strukturiert (zum Beispiel in Geschäftsbereiche a b c )?
- Wie sieht die Eigentümerstruktur aus und in wieweit spielen die Eigentümer eine wichtige Rolle bei Investitionsentscheidungen?
- Wie sieht die Einkaufsstrategie des Accounts / Kunden aus?
- …
Eigene Position:
- Wie sieht mich mein Kunde / wie nimmt mich mein Kunde heute wahr?
- Welchen Wettbewerbern muss ich mich bei meinem Kunden stellen? Wie sind diese heute beim Kunden positioniert und welche Strategie verfolgen sie?
- Welche Veränderungen ergeben sich im meinem Marktumfeld (z.B. durch neue Technologien)?
- Welche Stärken und Schwächen habe ich AUS SICHT DES KUNDEN?
- …
Geschäftsentwicklung:
- Was ist mein langfristiges Ziel / meine Mission? D.h., wie soll mich mein Kunde in 3 bis 5 Jahren wahrnehmen?
- Welche qualitativen und quantitativen Ziele habe ich bezogen auf die nächsten 12/24 Monate? Mit welcher Strategie will ich diese erreichen und gibt es besondere Anforderungen an das eigene Unternehmen, um diese Ziele erreichen zu können?
- Wie setze ich mein Beziehungsnetz zu den wichtigsten Entscheidungsträgern auf der Kundenseite auf?
- Wer gehört alles zum Key Account Team?
- Mit welchen Maßnahmen will ich den Kunden mittel- bis langfristig an mich binden?
- …
Ein guter Key Account Plan erzählt eine Geschichte!
Mehr dazu erfahren Sie auch in meinem Blogbeitrag „In 6 Schritten zum professionellen Key Account Plan„.
In der Praxis hat es sich bewährt, die Struktur des Key Account Plans in einem Workshop von 2 Key Account Teams erarbeiten zu lassen. Dadurch wird sichergestellt, dass die relevanten Fragen strukturiert im Key Account Plan abgebildet werden. Gleichzeitig wird durch die Anwendung auf die eigenen Kunden die Akzeptanz der Methodik im Team sichergestellt.
Gerne unterstütze ich Sie dabei, den KAP und andere systematische Werkzeuge – maßgeschneidert auf Ihre Unternehmensgröße und Ihre Bedürfnisse abgestimmt – in Ihrem Unternehmen zu entwickeln und einzuführen.