UNAUFHALTBAR – das Buch von Christian Bischoff und eine Grundeigenschaft von jedem Key Account Manager!
Jetzt hat es auch Christian Bischoff getan. Wie so viele in der Branche, hat auch er ein Buch geschrieben und verschenkt es an die Leser, die lediglich eine Versand- und Logistikpauschale zahlen. Der Titel: „UNAUFHALTBAR – Wie Du im Leben bekommst, was du willst“ (mehr zum Buch). Christian Bischoff (ehemaliger Basketballspieler und jüngster Basketballtrainer in Deutschland) ist für mich einer der Experten für das Thema Persönlichkeitsentwicklung. In seinen Veranstaltungen „DIE KUNST DEIN DING ZU MACHEN“ (mehr zu dieser Veranstaltung) schafft er es, die Teilnehmer emotional über 2 Tage zu packen.
Da Persönlichkeitsentwicklung ein kontinuierlicher Prozess ist, schaue ich mir auch in diesem Bereich immer mal wieder Bücher an, um mich selbst zu reflektieren. Zugeben muss ich allerdings, dass ich dieses Buch hauptsächlich wegen dem Kapitel „Finanziell unaufhaltbar“ geholt habe. :-;
Gelesen habe ich dieses Buch dann aber doch aus der Key Account Management Perspektive und für mich ist schon der Titel vom Buch so genial, weil jeder Key Account Manager dieses Grundfähigkeit haben muss: UNAUFHALTBAR sein!
Hier ein paar Zitate und Gedanken zum Thema UNAUFHALTBARKEIT im Key Account Management!
Du machst. Du lernst.
Du korrigierst. Du wirst besser.
Du hörst nicht auf, weiter zu machen.
(Seite 36, Christian Bischoff, Unaufhaltbar)
Dieses Zitat ist schon ein echter Hammer! Wann haben Sie als Key Account Manager folgende Punkte das letzte Mal gemacht:
- Ein Seminar besucht (Verkaufskompetenzen, Account Planning, Key Account Management, TCO und Prozessanalysen, digitale Kompetenzen, …)?
- Ein Buch gelesen (Themen wie oben)?
- Eine won bid / lost bid Analyse ehrlich durchgeführt und daraus Konsequenzen für Ihr eigenes Tun gezogen? (Analyse nach Kaufentscheidung des Kunden)
- Ein Buch geführt, in dem Sie sich Notizen zu Ihren Stärken, kritischen Erfolgsfaktoren im Key Account Management und B2B Vertrieb, … machen? (Einige würden es auch ein Erfolgsjournal nennen).
- Sich konsequent nach einem Kundentermin die ehrliche Reflektionsfrage gestellt: Was habe ich heute richtig gut gemacht? Was würde ich das nächste Mal etwas anders machen?
- Sich mit Kollegen oder auch Menschen aus einer ganz anderen Branche ausgetauscht, um Ihre eigenen Key Account Management und Vertriebskompetenzen zu hinterfragen?
EXCELLENCE in SALES und KEY ACCOUNT MANAGEMENT ist kein Ziel, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Dazu 2 Zitate aus dem Buch von Christian Bischoff „Ich bin zufrieden. Doch ich gebe mich nicht zufrieden.“ (Seite 22) und „Es gibt immer ein nächstes Level!“ (Seite 26).
UNAUFHALTBARKEIT hat aber auch viel mit FOKUS zu tun! Dazu ein Auszug aus dem Buch: „Eine Teilnehmerin steht auf, 2.500 Menschen lauschen ihr gespannt. Voller Euphorie und in allen Details erzählt sie mir von ihrem großen Traum: Musikerin werden. Ich frage: Und warum machst Du es nicht? Ja, weil sie noch einen zweiten Traum hat und einen dritten … und einen vierten! Und jetzt nicht weiß, womit sie anfangen soll …“ Ein 78 Jahre alter Teilnehmer steht auf und sagt zu ihr „Schreibe Deine Träume untereinander auf. Den Wichtigsten zuerst. Mit dem fängst Du an. Sollte das nicht klappen, gehst Du eines Tages zu Traum Nr. 2“! (Seite 33/34)
Im Key Account Management kommt für mich hier alles zusammen: FOKUSSIERT sein, AGILES MANAGEMENT, NEIN SAGEN!
Kommen Sie ins HANDELN, in dem Sie sich auch bewusst einen kürzeren Horizont setzen! Was wollen Sie in den folgenden Bereichen in den nächsten 3 Monaten KONKRET tun, weiterentwickeln:
- Was ist mein Top Projekt / meine Top Opportunity, an denen ich die nächsten 3 Monate fokussiert dranbleibe?
- Was werde ich in den nächsten 3 Monaten tun, um meine Vertriebs- und Key Account Management Kompetenzen auf das nächste Level zu bringen?
- Was werde ich in den nächsten 3 Monaten nicht mehr tun, um noch erfolgreicher zu werden?
Hier noch ein Aspekt aus dem Buch: Töten Sie kontinuierliche Ihre Selbstzweifel? Diese hindern uns definitiv, um auf das nächste Level zu gelangen. Christian Bischoff beschreibt in seinem Buch drei Quellen von Selbstzweifel:
- Falsche Einflüsse von außen
- Kein Wissen – oder das falsche
- Dir fehlen Fähigkeiten
Hier typische Beispiele, wie ich Sie im Key Account Management häufig erlebe:
- Da ich einen technischen Hintergrund habe, fühle ich mich zu unsicher, um mit dem Einkauf zu sprechen? Deshalb lasse ich das lieber!
- TCO / Prozessoptimierung und anderen Themen habe ich noch nie beim Kunden thematisiert. Ich kann das einfach nicht.
- Mit dem Management beim Key Account kann ich nicht sprechen, weil, die wollen auch gar nicht mit mir sprechen.
Welche Selbstzweifel halten Sie davon ab, um noch erfolgreicher zu werden?
Bringen Sie sich selbst kontinuierlich auf das nächste Level! Verlassen Sie immer wieder Ihre Komfortzone! Werden Sie UNAUFHALTBAR! Machen Sie den einen entscheidenden Unterschied, damit der Kunde sich final für SIE und Ihre Lösung entscheidet.
Mehr zum Buch von Christian Bischoff: