Vertrieb nach dem AMAZON Prinzip

Der heutige Denkanstoß basiert auf einen Artikel über AMAZON mit dem Titel „Rücksichtslos in Seattle“. Dieser Artikel aus dem Manager Magazin (Ausgabe 4/2017) befasst sich mit einem unheimlich spannenden Thema „Alle großen Konzerne wären gern so schnell wie ein Start-up – und scheitern regelmäßig daran. Was machen Jeff Bezos und sein Geschöpf anders? Ein Inside-Report aus dem innovativsten Unternehmen der Welt.“

Neben Recherchen hat das Manager Magazin dazu ein Interview mit Jeff Wilke (CEO von AMAZON) geführt.

Hier 4 Zitate aus dem Artikel, die ich gerne aus Vertriebssicht und Vertriebsführungssicht einmal beleuchten möchte:

  1. Amazon ist ein Unternehmen, dass man sehr gut mit den Werten „…kundenzentriert, datengetrieben, standardisiert …“ beschreiben kann. Wer schon einmal im AMAZON Shop unterwegs war kennt das nur zu gut. Sie sehen sich einen Artikel an und schon kommt die Aussage:  Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, haben auch folgende andere Artikel gekauft.
    Wie sieht es nun aber im B2B Vertrieb aus?
    Datengetrieben: CRM Systeme haben wir bereits vor Jahren eingeführt, aber die meisten Unternehmen schöpfen noch nicht einmal einen Bruchteil der Möglichkeiten dieser Systeme aus. Der schlichte Grund: die schlechte Datenbasis!
    Standardisiert: Es ist nachgewiesen, dass Unternehmen mit klaren Vertriebsprozessen und -werkzeugen erfolgreicher sind. Dennoch habe viele Unternehmen keinen reproduzierbaren, systematischen Vertriebsansatz!
  2. „… Wer von uns lernen will, sollte sich ansehen, wie wir Fehler riskieren und es vermeiden, selbstzufrieden zu werden. …“ und „… Wichtige Meetings beginnen mit der Zusammenfassung der jüngsten Irrtümer …“
    Wow! Wann haben Sie in Ihrem Unternehmen die letzte Vertriebsrunde konstruktiv mit den größten Vertriebsdummheiten der letzten 4 Wochen gestartet? Was hat Ihre Vertriebsorganisation oder was haben Sie als Verkäufer aus den größten vertrieblichen Misserfolgen des letzten Jahres gelernt? Achtung: Hier geht es nicht um Schuldzuweisungen, sondern, um das kontinuierliche LERNEN aus dem Handeln von gestern und um das INFRAGESTELLEN vom vertrieblichen Vorgehen. Was haben Sie im Vertrieb die letzten 6 Monaten mal NEUES ausprobiert? Oder verkaufen Sie immer noch so wie 1970?
  3. „…Trägheit eines Großkonzerns, in den Diskussionen über Wettbewerb, Titel oder Größe des Büros den Elan fressen…“ und „… Schon Ende der 90er Jahre formulierte Bezos drei Grundprinzipen: … Kümmere dich obsessiv um deine Kunden …“
    Starten wir mit einem kleinen Test:
    Was sind die drei wichtigsten Veränderungen beim Kunden (Organisation, Strategie, Zielausrichtungen, Endkundenanforderungen, …), die Auswirkungen auf Ihr Geschäft haben?
    Was sind die top 3 Unternehmensziele Ihres wichtigsten Kunden?
    Was steht in der Zielvereinbarungen der 3 wichtigsten Ansprechpartner Ihres Kunden?Und? Können Sie alle 3 Fragen so einfach beantworten? Wenn nein, wie kundenfokussiert / kundenorientiert sind wir dann eigentlich wirklich im B2B? Über die Wettbewerber können die meisten Unternehmen jede Menge berichten. Zumindest meinen wir das, weil die sind ja eh immer günstiger 😉
  4. „…die eigenen Mitarbeiter werden nicht am finanziellen Erfolg gemessen. …“
    Uups, das geht ja nun gar nicht im Vertrieb. Im Vertrieb zählen nur die klaren Messgrößen Auftragseingang / Umsatz und vielleicht noch Deckungsbeitrag. Würde AMAZON so Ihren Vertrieb steuern? Vermutlich nicht! Warum stellen wir auch unsere Vertriebssteuerung nicht einmal grundsätzlich in Frage? Die neuen Messgrößen könnten sein:

    • Anzahl der Kunden, denen wir geholfen haben, ihre Prozesskosten um x% zu optimieren
    • Zeitersparnis, die wir einem Kunden gebracht haben
    • Wettbewerbsfähigkeit des Kunden steigern
    • Ratio im Einkaufsvolumen des Kunden schaffen. Achtung: das kann durchaus zu mehr Umsatz bei Ihnen führen. Wie? Durch Cross und Up-Selling und Reduktion der Anzahl der Lieferanten!
    • Anfragen des Kunden werden innerhalb von x Stunden beantwortet.
    • …

Würde nicht gerade diese neuen Denkrichtung zu mehr Kundenfokus und damit letztlich mehr zufriedenen Kunden und damit am Ende zu mehr Umsatz führen?

Was können Sie in Ihrem Unternehmen von den AMAZONs, Googles und co dieser Welt lernen? Was werden Sie zukünftig im Vertrieb anders machen, Neues ausprobieren / testen und damit vielleicht auch mal scheitern? Wie werden Sie Ihren Vertrieb zukünftig anders führen, um damit beim Kunden ganz anders wahrgenommen zu werden und der Vergleichbarkeit zu entkommen? Was tun Sie, um aus Ihrem CRM Datenfriedhof eine echte Waffe zu machen? Und zu guter Letzt: Wie können Sie Ihren Vertrieb noch weiter systematisieren, um so den Erfolg noch besser skalieren zu können?

 

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