Vertriebsoffensive von Dirk Kreuter
Letztes Wochenende war ich mit meinem Freund Reiner auf einem Seminar: der VERTRIEBSOFFENSIVE von Dirk Kreuter. Ich schätze Dirk Kreuter sehr und er ist für mich einer der Verkaufstrainer in Deutschland. 800 Teilnehmer waren nach Sindelfingen gekommen, um sich in 2 Tagen Impulse zum Thema Akquise zu holen. Einige der Impulse waren neu und wiederum andere kannten wir einige schon. Aber: Wenden wir diese auch wirklich im täglichen Verkauf an?
Meine Mitschrift umfasst mehr als 20 Seiten! Neben den bekannten Kreuter Techniken der geistigen Brandstiftung, der NOA Technik wie auch der Vorteil – Merkmal – Zeugenumlastung – Testabschluss Technik, gab es jede Menge Input für mehr Erfolg im Verkauf.
Hier 5 ausgewählte Punkte aus meinen Notizen:
Ein Spruch
So ganz nebenbei fiel bei Dirk Kreuter ein ganz entscheidender Spruch „Konzentriere dich auf die umsatzrelevanten Tätigkeiten!“. Wieviel Zeit haben Sie letzte Woche mit Tätigkeiten verbracht, die nicht umsatzrelevant waren?? Hammer! Einfacher Spruch und ich habe mich selber voll erwischt!
Terminbestätigung
Wie Dirk, bin auch ich ein großer Freund der schriftlichen Terminbestätigung. Gefallen hat mir dabei insbesondere die eingeforderte Vorleistung des Kunden. In der Terminbestätigung wird ein entscheidender Satz eingebaut „Es wäre schön, wenn Sie folgende Unterlagen zu unserem Termin mitbringen könnten.“ Bringt der Kunde die gewünschten Unterlagen mit, ist das definitiv ein Signal, dass der Kunde ein ernsthaftes Interesse hat.
Up-Selling / Cross-Selling
In jedem Verkaufsgespräch, wie aber auch als Teil einer Verhandlung, sind Cross-Selling und Up-Selling wichtige Elemente. Im Seminar ist mir noch einmal klargeworden, dass ich gar keine Liste mit den Cross-Selling und Up-Selling Punkten verfügbar habe. Wie sieht es bei Ihnen aus? Haben Sie und jeder Verkäufer / Key Account Manager im Team alle Cross-/ Up-Selling Optionen schnell greifbar? Vielleicht wäre es mal wieder eine gute Gelegenheit, diese Optionen zu Papier zu bringen. Je besser wir diese kennen, je besser können wir diese auch nutzen!
Checkliste mit 10 Gründen …
Eine Option der geistigen Brandstiftung Technik von Dirk Kreuter ist die berühmte Liste „10 Punkte, die Sie bei der Auswahl eines Anbieters im Bereich xy beachten sollten“. Diese Liste fasziniert mich schon seit einiger Zeit. Arbeiten Sie doch mal im Team die 10 Stärken aus, die Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen auszeichnen. Diese Übung hat zwei große Vorteile. 1. Jeder im Team ist sich der Stärken Ihres Unternehmens, Ihrer Lösung bewusst und 2. Sie können damit ein Schriftstück erstellen, dass Sie einem Kunden auf einer Messe, in einem Akquiseprojekt zur Verfügung stellen können, um Kunden zu verunsichern und auf Ihre Stärken aufmerksam zu machen. Was erreichen Sie dadurch? Sie kommen aus der Vergleichbarkeit und den Preisvergleichen raus!
Angebotsmanagement / Vorangebotsgespräch
Auch hier sind Dirk und ich in einem Punkt absolut deckungsgleich! Kein Angebot verlässt das Haus, ohne dass wir ein Vorangebotsgespräch geführt haben. In diesem Gespräch können Sie die Anforderungen des Kunden besser hinterfragen, dem Kunden Ihr Interesse zeigen, eine erste Beziehung aufbauen, Alternativen ins Spiel bringen und einen Benchmark setzen.
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