Was myMuesli mit Ihren zukünftigen Key Accounts zu tun hat
Teil 1: „Was myMuesli mit Ihren zukünftigen Key Accounts zu tun hat“
Ganz am Anfang von myMuesli waren die 3 Gründer auf der Suche nach einer geeigneten Verpackung für Ihre Müslis. Also gingen Sie auf die Messe Fachpack und versuchten dort ihr Glück. „Die Hersteller musterten Sie skeptisch, fragten dann immer nach einer Verpackungs-Stückzahl ab 10.000.“ Sie brauchte aber maximal 3000 Stück. Also zogen Sie durch die Hallen bis endlich jemand Mitleid mit ihnen hatte:
- „Müsli? In Dosen? Na wenn Tierfutter geht, dann geht auch Müsli. Wie viele Dosen wollt ihr denn haben?
- Wir: 3000!
- Er: Hahaha, hinterher wollt ihr das wohl auch noch per Hand abfüllen?
- Äh, wie denn sonst?
- Ach, wisst ihr was, ich mache das für euch!“ (Seite 50)
Heute ist myMuesli einer der größten Kunden für diesen Hersteller! Jetzt kommt die entscheidende Brücke zum Thema Key Account Management. Viele meiner Kunden haben auf Ihrer Key Account Liste ausschließlich Unternehmen, die bereits HEUTE für sie eine entscheidende, strategische Rolle spielen. Vor ein paar Tagen habe ich in einem Portal folgende Frage gefunden: „Wie gewinnt man eigentlich einen Key Account Kunden?“. Aus meiner Sicht ist genau diese Fragestellung problematisch. Wir versuchen immer die großen, attraktiven Unternehmen zu gewinnen, wenn diese schon groß und für alle attraktiv sind. Aber in Zeiten, in denen Unternehmen schnell wachsen und auch teilweise schnell verschwinden, fehlt mir etwas die Agilität und Zukunftsorientierung in der Liste der Key Accounts. Was ich suche ist eine „Potential Key Account List“, also eine Liste von (durchaus C-Kunden oder kleinen Unternehmen), die aber großes Wachstumspotenzial haben. Wer früh bei mymuesli, Tesla, Zalando und co als Lieferant dabei war, hat gute Chancen, mit diesen Unternehmen stark zu wachsen. Natürlich können Sie diese Aufgabe auch dem Business Development zu ordnen. Wichtig aber ist am Ende, dass Sie bereits heute eine Liste von z.B. 10 bis 30 Unternehmen haben, von denen Sie glauben, dass diese das Potenzial für die Key Accounts in 3 Jahren haben. Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus? Haben Sie eine Watchlist für zukünftig potenzielle Key Accounts? Oder fühlt sich bei Ihnen überhaupt jemand für das Thema „Key Account Scouting“ verantwortlich?
Teil 2: Meine wichtigsten Lernpunkte aus diesem Buch „machen“
Es gibt in dem Buch natürlich eine Reihe von Aspekten, die vorrangig für junge Start-up Unternehmen und Gründer interessant sind. Dennoch habe ich für mich folgende Aspekte herausgezogen:
„Der erste mymuesli-Werbespot kostete etwas weniger als 3.000 Euro.“ (S. 102). Der zweite Werbespot sollte komplett mit einem Smartphone gedreht werden.
Gerade größere Unternehmen sterben gerne den Tod des unendlichen Budgets. Ich durfte schon Trainings mit Account Manager durchführen, in denen wir den Einsatz der neuen Verkaufsapp auf dem iPad trainiert haben. Die Herausforderung: Es gab unendlich viele Videos und Möglichkeiten in der App, so dass keiner mehr wirklich durchblickte. Das nenne ich: den Top des unendlichen Budgets! Wer weniger Budget zur Verfügung hat konzentriert sich automatisch auch mehr auf das Wesentliche!
„Ever tried. Ever failed. No matter. Try Again. Fail again. Fail better” (S. 107)
Ein absolut cooles Motto wie ich finde. Aber mal Hand aufs Herz: Was haben Sie persönlich oder Ihr Unternehmen im Bereich Key Account Management und im Vertrieb in den letztes 12 Monaten neu ausprobiert, wieder verworfen, angepasst und am Ende optimiert. Wenn Ihre Antwort „Nichts!“ lautet, dann Achtung. Dann bedeutet das, dass Sie alles so machen, wie Sie es schon immer gemacht haben. Sind Sie sicher, dass es nicht auch noch besser geht oder Sie Ihr Tun sogar Veränderungen im Umfeld ständig anpassen müssen?
Das Unternehmen führen nach „Objectives and Key Results (OKRs)“
Google und andere große Unternehmen führen nach der OKRs Methode. Im Kern geht es dabei, für die nächsten 3 Monaten die Ziele UND wichtigsten Aktionen festzulegen. Ich persönlich habe bisher stark mit Jahreszielen gearbeitet, werde jetzt aber mehr zu Quartalszielen UND den wichtigsten Aktionen für die nächsten 3 Monate übergehen. Kürze Zyklen bringen uns Menschen einfach schneller in Handeln.
Handeln bringt mich auch letztlich auch zurück zum Titel dieses Buches: MACHEN! In diesem Sinne, viel Spaß beim TUN und UMSETZEN!
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