Welche Kompetenzen, Fähigkeiten, Skills muss ein Key Account Manager heute haben?
Welche Kompetenzen, Fähigkeiten, Skills muss ein Key Account Manager heute eigentlich haben? Diese sehr spannende Frage taucht in allen Projekten auf, in denen ich ein Unternehmen bei der Einführung und / oder Weiterentwicklung ihres Key Account Management begleiten darf. Ich würde Ihnen heute gerne einmal die – aus meiner Sicht – wichtigsten, typischen Key Account Manager Fähigkeiten und Kompetenzen aufzeigen. Die Ausprägung der Fähigkeiten variiert natürlich von Unternehmen zu Unternehmen.
Das Fundament
Ohne ein solides Fundament, ein paar Basiskompetenzen wird es im Key Account Management schwierig. Eine hohe Kundenorientierung ist ein klares Muss. Aber auch Englisch und idealerweise weitere Fremdsprachen sind heute keine Option, sondern eine Grundvoraussetzung. Ein Key Account Manager wird auch immer auf Fragestellungen beim Key Account stoßen, die im eigenen Unternehmen so noch nicht gelöst wurden. Daher braucht es einen lösungs-orientierten, über den Tellerrand herausschauenden Denkansatz. Und letztendlich gilt es auch im KAM, dass wir Lösungen verkaufen wollen. Ein Verkäufer-Gen ist daher eine wichtige Kernkompetenz.
Strategie
Während viele im Verkauf noch sehr taktisch unterwegs sind, brauchen wir im Key Account Management eine strategische Vorgehensweise. Analytische Kompetenzen zur systematischen Analyse eines Key Accounts sind daher wieder Grundvoraussetzungen. Verkaufszyklen sind in der Regel länger und damit braucht es die Fähigkeit, Akquisestrategien auf verschiedenen Ebenen systematisch zu erarbeiten und umzusetzen. Der Key Account Plan muss verstanden und als echtes Werkzeug eingesetzt werden. Verhandlungen gehen in der Regel über das „normale“ Feilschen hinaus und müssen strukturiert, aber auch strategisch klug vorbereitet und durchgeführt werden. Strategische Jahresgespräche auf Entscheiderebene müssen wieder gut vorbereitet und durchgeführt werden.
Prozesskostenoptimierung / TCO
Laut einer Studie[1] von der Miller Heiman Group wurden bereits 2016 über 60% der Einkaufsentscheidung basierend auf einer ROI (Return on Investment) Betrachtung getroffen. Tendenz weiter steigend! Key Account Manager müssen heute in der Lage sein, die Prozesse des Key Accounts zu analysieren, zu verstehen und Prozessoptimierungen bzw. letztlich Prozesskostenoptimierungen aufzuzeigen! Eine Total-Cost-of-Ownership Kalkulation ist heute Basishandwerkszeug! Digitalisierung als Megatrend und die zunehmende Vernetzung der Unternehmen auf IT Basis machen es heute notwendig, dass Key Account Manager ein zunehmend höheres Verständnis und Wissen über die IT Vernetzung von Unternehmen mitbringen.
Leadership
Key Account Management ist ein Teamsport! Aber ein guter Key Account Manager ist nicht nur ein guter Netzwerker und hat eine hohe Teamfähigkeit, sondern er ist auch bereit das virtuelle, internationale Key Account zu führen. Die Führung erfolgt dabei aber ohne disziplinarische Macht, was wieder besondere Fähigkeiten braucht! Das internale Geschäft mit Key Accounts braucht eine hohe interkulturelle Kompetenz, um intern, wie aber auch extern einen guten Job machen zu können.
Wie sieht Ihr Key Account Manager Profil heute aus? Welche Kompetenzbausteine haben Sie bereits im Profil abgedeckt? An welchen Stellen müssen Sie zukünftig Ihr Profil noch weiter schärfen?
Dieser Tipp stammt aus meinen Buch „Key Account Management“.