Wie krisenfest ist Ihr Key Account Portfolio?

„Unser Problem ist nicht die Abhängigkeit von der Autoindustrie, sondern die Abhängigkeit von den drei Konzernen Daimler, BMW und Volkswagen, erklärte Finanzvorstand Norbert Broger.“ Dieses Zitat stammt aus einem Artikel aus der Marbacher Zeitung vom 07.03.2019 mit dem Titel „Schuler versucht Befreiungsschlag“. Die Rede ist hier von dem Pressenhersteller Schuler aus Göppingen.

Ich lade Sie ein, dieses Zitat zum Anlass zu nehmen, um Ihr eigenes Key Account Portfolio einmal zu überprüfen. In der Praxis finde ich sehr häufig 2 Key Account Management Extreme wieder. Da gibt es Unternehmen, die nennen 389 Kunden „Key Accounts“, weil sie jeden Kunden mittlerweile als Key Account bezeichnen. Und es gibt das andere Extrem: Ein Weltmarktführer in einer Technologie, der sich zu dem sehr stark auf Lösungen für eine Industrie spezialisiert hat und dort von nur wenigen, sehr großen und dominanten Playern abhängig ist. Gerade in der Automobilindustrie finden wir in Deutschland eine ganze Reihe von Unternehmen, die zu dieser zweiten Kategorie gehören. Wenn der Daimler vorne hüstelt, haben einige Zulieferer schon eine Lungenentzündung.

Wie diversifiziert und damit krisenfest ist eigentlich Ihr Key Account Portfolio? Welche der beiden Aussagen trifft auf Ihr Unternehmen zu?

NICHT KRISENFEST:

Hohe Abhängigkeit von wenigen Unternehmen / Kunden aus einer Industrie, einer geografischen Region, einem Land.

KRISENFEST:

Das Key Account Portfolio setzt sich aus Unternehmen aus verschiedenen Branchen / Industrien, verschiedenen geografischen Regionen / Ländern zusammen.

Insbesondere in diesen unsicheren Zeiten (Brexit, Zollschranken, China Marktentwicklung, …) und in Zeiten, in denen sich Märkte immer schneller wandeln (Automobilindustrie vom Verbrenner zum E-Mobil), braucht es ein Key Account Portfolio, dass diversifiziert und damit krisenfest aufgestellt ist. Das setzt allerdings voraus, dass sich jemand in Ihrem Unternehmen auch bewusst mit dem Thema Key Account Portfolio Management auseinandersetzt!

Ihr Hartmut Sieck