Das Buch Preisheiten von Hermann Simon hat mich vor vielen Jahren schon in den Bann gezogen. Er ist für mich der „Preispabst“ in Deutschland und entsprechend gespannt war ich auf sein neues Werk „Die Inflation schlagen„. Für mich ist das Buch ein klares Must-read für alle Führungskräfte im Vertrieb und Key Account Management. Gelesen habe ich das Buch aus der Key Account Management Perspektive.
Hier meine 7 Gedanken und Impulse aus dem Buch:
Kleinere Preiserhöhungen in kürzeren Zeitabständen (S. 45)
In 2022 ist es für uns im Vertrieb und Key Account Management schon fast zur Normalität geworden: aus einem jährlichen Preisgespräch sind teilweise schon die wöchentlichen oder monatlichen Preiserhöhungen geworden. Aber ACHTUNG: Gerade bei Key Accounts und großen Kunden gab es und gibt es immer noch viele Produkte mit Nettopreisen, die über JAHRE nicht angefasst wurden. Wird dann aber eine größere Preiserhöhung notwendig steigt durchaus die Wechselbereitschaft des Kunden! Daher lieber kleinere Anpassungen in kürzeren Abständen durchführen.
Haben Sie wirklich alle „Preisleichen“ bei Ihren Key Accounts beseitigt?
Angst vor Mengenverlusten (S. 22)
Ein Ergebnis aus einer aktuellen Simon-Kucher Befragung hat mich echt erschrocken! 27% der Befragten gaben an, dass sie „keine Preiserhöhungen bei signifikanten Mengenverlusten“ durchführen. Da schlägt die Key Account Management Falle voll zu, oder? Vielleicht ist es aber gerade auch jetzt die Zeit gekommen, über das Key Account Portfolio einmal kritisch nachzudenken!
Nur 20% nutzen Preisanpassungsklauseln (S. 22)
Hier noch eine Zahl aus der oben genannten Befragung aus dem Jahr 2022. Nur 20% nutzen Preisanpassungsklauseln! Warum nutzen nur so wenige Unternehmen diese Klauseln, die für beide Seiten eine höhere Planbarkeit bringen würden? Bei Rohstoffen, teilweise auch im Bau oder auch bei Kupferkabeln nutzen viele meiner Kunden neutrale Referenzen, um den Preis entsprechend automatisch anzupassen. Nutzen Sie solche Klauseln und wenn nicht, warum nicht?
Kundenutzen kommunizieren wird noch wichtiger! (S. 75)
„… Viele tausende Male wurde mir die folgende Frage gestellt: »Was ist der wichtigste Aspekt beim Pricing?« Meine Antwort war stets »Der Kundennutzen«. Eine noch präzisere Antwort lautet: »Der vom Kunden wahrgenommene Nutzen«. … „. Haben Sie Ihre Nutzenkommunikation aktuell noch einmal auf den Prüfstand gestellt und nachgeschärft? Jetzt gilt es noch stärker die Nutzen Lieferfähigkeit, TCO, Prozesseinsparungen, Energieeinsparungen, … etc. klarer zu kommunizieren.
Less Expensive Alternative (LEA) (S. 129)
Falls ihr Kunde die notwendigen Preiserhöhungen nicht mitgehen kann oder will, könnte die LEA (die Less Expensive Alternative) eine mögliche Lösung sein. Auf der S. 129 führt Hermann Simon dabei ein schönes Praxisbeispiel aus dem Chemieumfeld bei. Beispiel: keine kundenspezifischen Anpassungen möglich (also ein Standardprodukt), Lieferung nur noch in festen Größen (z.B. ganze Tankzüge), längere Lieferzeiten, … In dem Beispiel aus dem Buch führte die Einführung einer LEA zu einem Umsatzwachstum von 20%.
Haben Sie 2022 schon eine LEA eingeführt?
Zeit für neue Preismodelle (Pay per use, …)
Leasing, Pay per use und andere Modelle sind nicht wirklich neu. Spannend finde ich aber, dass diese Modelle in einigen Unternehmen schon seit Jahren erfolgreich umgesetzt und in anderen Unternehmen eher „totgeschwiegen“ werden. Für den Kunden bieten diese Modelle aber gerade jetzt einen großen Mehrwert. Keine hohen Anfangsinvestitionen, sondern die Kosten laufen synchron zur Nutzung. Für den Anbieter bringen sie laufenden Einnahmen und eine längere Kundenbindung!
Preise erhöhen ist die eine Seite. Verdeckte Renditekiller zu eliminieren die andere Seite!
Die Preise haben wir alle dieses Jahr schon (mehrfach) angepasst. Aber wie sieht es eigentlich mit den ganzen verdeckten Preisnachlässen aus? Skonto, Mengenrabatte, Bonusvergütung, … sind alles Elemente, die einen direkten negativen Einfluss auf die Marge haben. Wieviel Geld kommt bei Ihnen eigentlich wirklich auf dem Konto an?
Dazu gehören dann auch die berühmten Zahlungsziele. Auch wenn wir nicht alle so extreme Zahlungsziele wie teilweise in der Landwirtschaft mit 180 Tagen haben, so gehören 60, 90 Tage doch bei vielen zum Standard. Inflation frisst Kaufkraft. D.h., je später Sie das Geld bekommen, je weniger ist es Wert!
Welchen Aspekt der oben aufgeführten 7 Punkte haben Sie noch nicht umgesetzt bzw. welchen Punkt werden Sie in Ihrem Unternehmen noch einmal stärker betrachten?
Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg im Key Account Management!
Ihr Hartmut Sieck
Mehr zum Buch „Die Inflation schlagen“ von Hermann Simon
bei amazon: https://amzn.to/3zAg2Yg
Lesetipp als Video ansehen:
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
#lesetipp