Haben Sie schon einmal ein Verkaufsgespräch geführt und gefühlte Ewigkeiten über Ihre Produkte, Produkteigenschaften und Dienstleistungen gesprochen? Was passieren kann, wenn wir uns zu viel Zeit für unsere eigene Welt und zu wenig Zeit für die Anwendungen der Kunden nehmen, haben wir vor ein paar Wochen in einem Fliesenfachgeschäft erfahren. Was genau passiert war und wie Sie davon profitieren können, darum geht es in diesem Blogbeitrag.
Wir hatten beschlossen unser Bad umzubauen und als nächster Schritt stand die Auswahl der Fliesen an. Unser Fliesenleger empfahl uns, dass wir uns doch mal bei einem Fliesengroßhändler in der Ausstellung umschauen könnten, um erste Ideen zu sammeln. Gesagt, getan. Wir sind also an einem Samstagmorgen losgezogen und haben uns bei einem Großhändler umgeschaut. Ziemlich schnell hatten meine Frau und ich auch ein paar Bodenfliesen gefunden, die uns sehr zusagten. Jetzt hatten wir nur noch ein Fragen zu möglichen Maßen und ganz wichtig, wir brauchten ja auch noch die genaue Produktbezeichnung für den Fliesenlegen. Alle Berater waren im Gespräch, aber eine freundliche Auszubildende war noch frei. Die junge Dame war sehr engagiert dabei und hat versucht alle unsere Fragen zu beantworten. Es war also ein harmonisches Verkaufsgespräch! Wir als Kunden waren sehr interessiert und stellten viele Fragen und die Verkäuferin konnte die Fragen auch alle gut beantworten. Die Welt war schön! Jetzt kam eine erfahrene Kollegin kurz um die Ecke und erkundigte sich bei der Auszubildenden, ob alles klappen würde. Dabei stellt Sie uns eine fatale Frage: „Was haben Sie denn genau vor?“ Voller Stolz erzählten wir von unseren Plänen und dass wir jetzt endlich eine ebenerdige, begehbare Dusche planen. Daraufhin sagte die Kollegin: „Dann werden Sie mit diesen Fliesen aber nicht viel Freude haben, die sind für den Duschbereich viel zu rutschig!“ Schock!
Wir haben ein Verkaufsgespräch auf Produktebene geführt und uns über Maße und co unterhalten. Über die Anwendung haben wir nicht gesprochen!
Ich muss zugeben, dass mir das in meiner Verkäuferlaufbahn auch schon das eine oder andere Mal so passiert ist!
Daher, hier die Grundregeln für alle Verkaufsgespräche:
Anwendung kommt vor Produkt kommt vor Produkteigenschaften!
Die Regel hört sich so einfach an, aber: lassen Sie doch mal Ihre letzten Termine Revuepassieren. Haben Sie immer genug Zeit auf die Kundenanwendung / Kundenapplikation verwendet? Was passiert, wenn Sie ein neues Produkt am Markt einführen und dieses den Kunden in einem Termin vorstellen. Reden Sie lange über das neue Produkt mit seinen Eigenschaften oder kommen Sie schnell wieder zurück zu den Anwendungsfällen für den Kunden?