Wer den Bestellprozess seines Kunden nicht kennt, verschenkt jede Menge Umsatz!
Kennen Sie eigentlich den Bestellprozess, den Beschaffungsprozess Ihres Key Accounts oder Kunden? Haben Sie den Prozess schon einmal aufgeschrieben? Wenn nicht, möchte ich Sie heute dazu einmal herzlich einladen.
In Seminaren stelle ich meinen Teilnehmern gerne diese Aufgabe und bin immer wieder erschrocken, wie wenige Key Account Manager diese Frage wirklich beantworten können.
Aber fangen wir mal etwas weiter vorne an. Gerade im Key Account Management müssen wir vor der ersten Bestellung erst einmal den Rahmen schaffen. D.h. konkret:
- Gerade im technischen Bereichen müssen die Produkte und Lösungen vom Key Account erst einmal „approved“ / freigegeben sein.
- Dann brauchen wir noch eine Lieferantennummer, ohne die ja gar nichts geht.
- Mit der Lieferantennummer einher geht sehr häufig auch noch der Abschluss eines Rahmenvertrages mit Kunden (mit oder ohne Preisabschluss).
- Final müssen wir mit unseren Produkten, Dienstleistungen, Lösungen auch noch in den „Bestellkatalogen“, Systemen des Kunden präsent sein.
Und alle diese Punkte sind immens wichtig! Ohne sie geht im Key Account Management so gut wie gar nichts.
Aber, jetzt sind Sie gelistet, sie haben eine Rahmenvereinbarung, und jetzt? Manchmal habe ich das Gefühl, dass Key Account Manager meinen, dass die Aufträge dann auch automatisch kommen. Schließlich haben wir ja mit dem Zentraleinkauf besonders günstige Konditionen vereinbart und sind preislich an die Schmerzgrenze gegangen. Aber Pustekuchen, nichts passiert!
Und gerade jetzt ist es so wichtig, den Bestellprozess wirklich sauber zu kennen. Hier ein kleines einfaches Beispiel aus dem C-Teile Bereich, dass Sie aber auch genauso auf alle anderen Produkte, wie aber auch Dienstleistungen übertragen können.
Der Anwender in einer Niederlassung braucht einen neuen Akkuschrauber. Was passiert jetzt.
Beispiel 1:
- Er sucht sich im System einen passenden Akkuschrauber seiner Wahl aus. Er entscheidet sich bewusst für ein Modell von Würth, obwohl auch andere Lieferanten im System angezeigt werden.
- Da die Beschaffung unter 250€ liegt, darf der Anwender die Bestellung auch direkt im System auslösen, ohne das es eine weitere Freigabe gibt.
Beispiel 2:
- Der Anwender greift wieder auf das System zurück und sucht einen Akkuschrauber. Dieses mal hat er allerdings gar keine Auswahl, sondern er kann nur einen Akkuschrauber ankreuzen.
- Die Entscheidung wird zentral vom Einkauf getroffen.
Und damit zurück zum Bestellprozess Ihres Kunden? Ich lade Sie herzlich ein, diesen einmal auf einem Blatt Papier zu skizzieren.
- Wer trifft final die Bestellentscheidung?
- Gibt es Freigabegrenzen?
- Darf ein Anwender den Lieferanten (Marke, Typ,…) allein auswählen?
- Trifft er die Entscheidung einfach danach, wer ganz oben auf der Liste im System steht, wer der günstigste ist oder wählt er bewusst einen Hersteller aus?
- …
In diesem Sinne mit sonnigen Grüßen aus Marbach
Ihr Hartmut Sieck