Erfolgsfaktor Key Account Team
Key Account Management ist Teamsport! Soweit, so gut? Doch in der Praxis klappt es dann meist doch nicht so richtig und aus einer abgestimmten Vorgehensweise gegenüber dem Key Account („One consistant message to the customer“), wird dann doch eher ein „jeder macht was er denkt, dafür aber unabgestimmt“-Ansatz. Die Januar Ausgabe vom Harvard Business Manager hat den Schwerpunkt TEAMS und ich habe für Sie ein paar interessante Aspekte aus dem wirklich sehr lesenswerten Artikel zusammengetragen.
Der Artikel trägt den Titel „Die Stärke unsichtbarer Teams“ und er startet mit dem Vergleich von 2 Krankenpflegern. Beide haben denselben Beruf, aber einer von beiden ist wesentlich engagierter. Forscher haben herausgefunden, dass viele engagierte Beschäftigte deshalb so engagiert sind, weil sie sich zu einem Team dazugehörig fühlen. Und genau das war auch bei dem Krankenpfleger der Fall. Das Krankenhaus lebt INTERDISZIPLINÄRE und PATENTIEN-BEZOGENE, AGILE Teams. Lesen Sie die drei großgeschriebenen Begriffe gerne noch einmal durch. Fällt Ihnen etwas auf? Genau das trifft auf KEY ACCOUNT TEAMS zu! Spannend ist auch, dass die meisten Teams NICHT im Organigramm auftauchen, sondern UNSICHTBAR sind. Und genau das trifft sehr häufig auch wieder auf unsere agilen und virtuellen Key Account Teams zu.
Frage an Sie:
Sind die Key Account Teams in Ihrem Unternehmen eigentlich sichtbar? Wurde wirklich schon einmal kommuniziert, wer zu diesen Teams gehört?
Der Artikel befasst sich dann mit einem sehr spannenden Aspekt, der auch für uns im Key Account Management sehr wichtig ist!
Wie Sie Spitzenteams formen (Seite 27)
„1. Schaffen Sie eine Vertrauensbasis“ (Seite 27)
„Teammitglieder weisen ein hohes Maß an Vertrauen zum Teamchef auf, wenn sie zwei Aussagen unserer Umfrage voll zustimmen:
- Ich weiß genau, was an meinem Arbeitsplatz von mir erwartet wird!
und - Ich kann bei meiner Arbeit jeden Tag meine Stärken einsetzen!“
Diese beiden Aussagen habe es in sich! Wie häufig kommt es zu Konflikten in Key Account Teams, weil die Spielregeln und die gegenseitigen Erwartungshaltungen nicht geklärt sind. Haben Sie z.B. mit der RASIC Technik die Aufgaben und Verantwortlichkeiten klar definiert?
Der zweite Aspekt beschreibt, dass jeder seine Stärken einbringen kann. Warum nutzen wir nicht mal eine Stunde des nächsten Key Account Team Workshops, um genau die Stärken der einzelnen Teammitglieder einmal klar herauszuarbeiten und auch bewusst und transparent zu machen? Oder könnten Sie mir spontan die Stärken aller Key Account Team Mitglieder nennen und wenn ja, stellen Sie auch sicher, dass jeder genau seine Stärken auch optimal einbringen kann?
„2. Schenken Sie Mitarbeitern Aufmerksamkeit“ (S. 28)
„Bei Besprechungen geht es um zwei einfache Fragen:
- Wo liegen in dieser Woche Ihre Prioritäten?
- Wie kann ich Ihnen dabei helfen?“
Diese beiden Fragen bringen es so hervorragend auf den Punkt! Jeder Global Key Account Manager oder Leiter Vertrieb / Key Account Management kann diese beide Fragen sofort in jeder Teamrunde umsetzen. Spannend finde ich insbesondere die zweite Frage: „Wie kann ich Ihnen dabei helfen?“. Übertragen auf ein virtuelles Key Account Team bedeutet das, dass der Key Account Manager zum Unterstützer zum ENABLER wird, damit jeder im Team und im angeschlossenen Flächenvertrieb das Maximum erreichen kann! Im Training hat sich ein Key Account Manager einmal genauso bezeichnet: Ich bin ein Sales Enabler für das Team! Spannend!!!
„3. Lassen Sie Teams gemeinsam lernen!“ (Seite 29)
Im Artikel wird ein Aspekt hervorragend beschrieben. Auch heute noch gibt es zu viele Trainings, an denen NUR die Key Account Manager teilnehmen. Sei es zum Thema Key Account Plan, führen ohne disziplinarische Macht, interkulturelle Kompetenzen und viele mehr. Wenn Sie aus einem Team wirklich ein Team machen wollen, dann lassen Sie die Teams einfach gemeinsam an den Trainings teilnehmen.
Aus dem Key Account Plan Training für Key Account Manager wird so ein Workshop für Key Account Teams, um im KEY ACCOUNT TEAM GEMEINSAM den Key Account zu analysieren und GEMEINSAM einen ABGESTIMMTEN Umsetzungsfahrplan zu erarbeiten. So entstehen wirkliche Teams, die sich vertrauen!
„4. Stellen Sie das Teamerlebnis in den Mittelpunkt!“ (Seite 30)
Dieser vierte Aspekt hat es ebenfalls in sich. Die Studie hat gezeigt, dass HomeOffice und Distanzen keinen negativen Einfluss auf die Teamzugehörigkeit haben müssen! Diese Erkenntnis ist gerade für die virtuellen und globalen Key Account Teams sehr wichtig und steht ein Stückweit im Gegensatz zu der Aussage der letzten Jahre, bei der die räumliche Nähe und der Austausch in der Kaffeeküche wieder als entscheidender Erfolgsfaktor für Teams postuliert wurde.
Dennoch ist es sehr wichtig, für ein Teamerlebnis zu sorgen. Das spricht wieder für mindestens ein persönliches Treffen im Rahmen eines Key Account Strategie und Teamworkshops, wie aber auch für den regelmäßigen (eher digital organisierten) Austausch im Team.
5. Führungskräfte müssen auch führen wollen und es lieben! (Seite 31)
Der letzte Punkt liegt mir besonders am Herzen. Zu meiner aktiven Zeit in der Industrie wurde ich Führungskraft, weil das so von Seiten der Karriere der nächste Schritt war und ich auch nur so Karriere machen konnte und damit auch mehr Geld verdienen konnte. Wurde ich also Führungskraft, weil ich Menschen so gut führen kann und weil ich das von Herzen wollte? Definitiv NEIN!
Und damit zurück zum Key Account Manager. Ein Key Account Manager muss heute viele Menschen extern, wie aber auch insbesondere INTERN überzeugen und für sich gewinnen. Global Key Account Manager müssen dabei auch noch die interkulturellen Besonderheiten im Hinterkopf behalten und Menschen führen, denen sie disziplinarisch nichts zu sagen haben! Jetzt kommt meine Frage an Sie: Haben Sie in Ihrem Unternehmen im Rahmen des Auswahlprozesses eigentlich die Führungskompetenz, Führungsfähigkeit und die Führungslust der Kandidaten im Blick? In vielen Assessment oder auch Development Centern fehlt mir dieser Aspekt oder er kommt definitiv zu kurz.
Welche Aspekte aus diesen 5 Punkten können Sie in Ihrem Key Account Management Programm noch weiterentwickeln bzw. stärken? Was tun Sie, um den Teamgedanken dieses Jahr noch weiter zu stärken, damit sich jeder Mitarbeiter auch wirklich reinkniet, sich engagiert?