Excellence in Key Account Management

Für das noch junge Jahr 2022 wünsche ich Ihnen von Herzen alles Gute, vor allem Gesundheit und natürlich jede Menge Freude und Erfolg im Key Account Management! Den Jahresauftakt würde ich gerne zum Anlass nehmen, um Sie einzuladen, Ihr Key Account Management einmal selbstkritisch zu reflektieren. Wir reden gerne von Excellence in Key Account Management! Doch in der Praxis erlebe ich sehr häufig, dass sich das Key Account Management in den Unternehmen nicht wirklich weiterentwickelt. Einmal aufgesetzt, fahren wir über Jahre den gleichen Ansatz!

• Die Key Accounts wurden ausgewählt oder zumindest sind die Auswahlkriterien in Stein gemeißelt.
• Der Key Account Plan wurde einmal in seiner Struktur festgelegt und so bleibt er dann auch über Jahre hinweg!
• Das Key Account Manager:in Jobprofil hat auch schon seit 5 Jahren keiner mehr angeschaut und überarbeitet!
• …

Fühlen Sie sich ein wenig ertappt? Ich lade alle Führungskräfte herzlich ein, das Thema Weiterentwicklung des KAM Programms im Team zu thematisieren. Märkte und Kundenanforderungen drehen sich immer schneller. Nur wer agil auf diese Veränderungen reagiert, kann seine Wettbewerbsposition auf Dauer ausbauen!

Excellence in Key Account Management baut auf operativer und strategischer Excellence auf!

Ich nutze gerne die folgende Grafik, um strukturiert mögliche Handlungsfelder zu identifizieren und dann die Fokusthemen für die nächsten Monate festzulegen. Die x-Achse reflektiert das operative KAM und die y-Achse das strategische Key Account Management. Für beide Achsen unterscheiden wir zwischen einer starken und einer schwachen Ausgestaltung bzw. Umsetzung.

Schritt 1: Wie gut sind Sie heute schon im Key Account Management aufgestellt?

In einem ersten Schritt können Sie nun allein oder noch besser im Team die Elemente sammeln, in denen Sie heute schon sehr gut / stark aufgestellt sind und in welchen Bereichen Sie noch Entwicklungspotenzial haben. In dem Beispiel (siehe Grafik) scheint die Zusammenarbeit zwischen Key Account Manager und Innendienst schon richtig gut zu funktionieren. Die Key Account Plan Struktur hingehen wurde seit 3 Jahren nicht mehr überarbeitet. Beide Punkte wurden dem operativen KAM zugeordnet. Auf der strategischen Ebene scheint das KAM als Unternehmensansatz schon richtig gut umgesetzt zu werden, wohingegen die Key Accounts noch besser in die Produktentwicklung eingebettet werden könnten.

TIPP:
Verlieren Sie sich nicht zu sehr in Diskussionen, ob ein Punkt jetzt in die strategische oder operative Dimension gehört. Grundsätzlich gilt:

• Strategisches KAM: Beschreibt die Ausrichtung und den Rahmen Ihres KAM Programms
• Operatives KAM: Beschreibt die Umsetzung der Punkte im Tagesgeschäft

Schritt 2: Welche Elemente wollen Sie in der nächsten Zeit weiterentwickeln?

Anschließend legen Sie die Punkte fest, die Sie in der nächsten Zeit fokussiert weiterentwickeln wollen.

Hier ein 3 Hinweise zur Auswahl der Fokusthemen:

1. Fokussieren Sie sich auf wenige Punkte. Wir neigen zu oft dazu, dass wir uns viel zu viel vornehmen und anschließend die Punkte nicht in die Umsetzung bringen. In der Praxis haben sich 3 bis 5 Fokusthemen als managebar erwiesen.
2. Es wird immer wieder Schwachstellen geben, die Sie zwar als solche identifiziert haben, die Sie aber im Moment nicht wirklich ändern können.
3. Bleiben Sie agil und nehmen Sie sich gerne Punkte vor, die Sie in den nächste 3 bis 6 Monaten umsetzen wollen. Es gibt kein – in Stein gemeißeltes – Gesetz, das besagt, dass alle Ziele immer auf ein Jahr ausgerichtet werden müssen.

In unserem Beispiel will das Team an den folgenden 3 Punkten arbeiten:

1. KAP Struktur überarbeiten und KAP stärker in Kundenterminen nutzen.
2. Strategische Key Accounts zu Innovationsworkshops einladen und so stärker in Produktentwicklung einbinden.
3. Key Account Auswahlprozess überarbeiten. Stärkerer Fokus auf Multiplikationen und Verbände.

Schritt 3: Verantwortlichkeiten und Aktionsplan festlegen

Final legen Sie noch die Verantwortlichkeiten für die Umsetzung fest und erarbeiten schon einen ersten Aktionsplan, um die Weiterentwicklung auch in die Umsetzung zu bringen.

Bringen Sie Ihr Key Account Management auf die nächste Entwicklungsstufe und vergessen Sie nicht: Excellence in KAM ist nichts, was Sie jemals erreichen werden. Excellence anzustreben ist ein kontinuierlicher Prozess!

Ihr Hartmut Sieck