In Trainings, Workshops und Key Account Management Projekten erlebe ich beim Thema (Key) Account Plan immer wieder dieselben Diskussionen: Der eine Manager sucht die perfekte Managementzusammenfassung, die alleine 12 Seiten umfasst. Der andere Manager sieht den Plan als reines Reporting-Werkzeug und hätte ihn gerne auf maximal 3 Seiten. Account und Key Account Manager sagen häufig: Ja, die Punkte im Plan sind alle wichtig, aber wie und vor allem wann soll ich diese 30 Seiten ausfüllen. Dafür habe ich gar keine Zeit!
Daher heute mein Appell an alle: Wenn Sie sich in einer der Aussagen von oben wiederfinden, lesen Sie unbedingt den heutigen Blogartikel!
Viele von uns sind zu sehr auf das Dokument „Account Plan“ fokussiert. Können wir das nicht kürzer machen? Können wir das nicht auch alles in Salesforce / unserem CRM System machen? … Meine Einladung an alle: Streichen Sie den Account Plan als Dokument aus Ihrem Kopf und denken Sie einen Augenblick über den folgenden, englischen Ausspruch nach:
It’s not the account plan, it’s all about account planning!
Das Dokument “Account Plan” ist quasi ein Abfallprodukt! Der kritische Erfolgsfaktor liegt darin, dass wir uns wesentlich stärker auf den Gedankenprozess Account Planning einlassen müssen.
Was heißt das jetzt konkret?
Zu viele (Key) Account Manager halten im Account Plan lediglich ihr Wissen und ihre Sichtweise in einem Dokument fest!
Erfolgreiche Key Account Manager begreifen hingegen,
- dass Sie das WERKZEUG Account Plan als Struktur, Checkliste nutzen, um GEMEINSAM mit anderen, involvierten Personen aus dem eigenen Unternehmen (Pre-Sales, Innendienst, Projektleitung, andere Account Manager, Management, …) unterschiedliche Sichtweisen und Kenntnisse zusammenbringen und damit strukturiert auf ein gemeinsames Zielbild und einen gemeinsamen Aktionsplan kommen.
- dass Sie das WERKZEUG Account Plan in Auszügen nutzen können, um systematisch weitere Informationen vom Account zu bekommen und im Idealfall sogar ein klares Commitment des Accounts zu zukünftigen Schwerpunktthemen und Projekten erhalten.
Das Management unterstützt diesen Account Planning Gedanken dadurch, dass es ein Key Account Plan Review gibt. Hier stellt der (Key) Account Manager die Ergebnisse der Diskussionsprozesse strukturiert mittels Account Plan einem Management Team vor, so dass diese Gedanken auch einen aktiven Einfluss auf das Budget der nächsten Planungsperiode haben und die notwendigen Ressourcen dazu zur Verfügung gestellt werden.
Zusätzlich erleichtert der Account Plan das Leben des (Key) Account Manager wesentlich, weil er/sie das Werkzeug / Dokument anschließend vielfältig nutzen kann:
- Top Management Briefing zu einem anstehenden Termin mit dem Account
- Schnelle Übergabe an den nächsten (Key) Account Manager
- Monatliche Durchsprache mit dem Management
- Projektreview mit dem Account
- …
Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus?
Dreht sich alles nur um das Dokument oder denken Sie heute schon auf der Ebene: „It’s not the account plan, it’s all about account planning!“?
Fertige Key Account Plan Vorlagen als Blaupause für Ihren Account Planning Prozess finden Sie hier
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