Holz, Stahl, PVC, Chips, … werden knapp!
Logistikpreise explodieren!
Was tun im Key Account Management?

Die Logistikpreise explodieren, ganze Produktionslinien stehen bei Automobilherstellern und co still, weil Chips fehlen und die Lage wird sich in den nächsten Monaten noch eher verschlimmern, als wirklich verbessern. Worauf kommt es jetzt vor diesem Hintergrund in der Kommunikation und Zusammenarbeit mit den Key Accounts an? Welche Chancen und Risiken ergeben sich dadurch?

Mehrmals im Jahr tritt sich die efkam (- die european foundation for key account management -) Community, um aktuelle Trends und spannende Fragen rund um das Thema Key Account Management zu diskutieren. Beim letzten Treffen am 16. Juli haben 2 Industriepartner 2 sehr unterschiedliche, aber sehr wichtige Themen eingebracht und ich würde heute ganz gerne ein paar Gedanken aus der Diskussion zu einem der Themen mit Ihnen teilen.

Die aktuelle Situation auf den Punkt gebracht:

• Logistikpreise sind in den letzten Monaten teilweise regelrecht explodiert. Frachtpreise für z.B. 40 Fuß Container von Asien nach Europa sind zum Teil von 2.000 Euro auf 12.000 Euro gestiegen (Quelle: Wirtschaftswoche vom 16.07.2021).
• Selbst wenn Sie einen Containerplatz gebucht haben, scheint es noch nicht einmal sicher zu sein, dass der Container auch wirklich transportiert wird.
• In der Automobilindustrie, wie aber auch in anderen Branchen stehen plötzlich die Bänder still, weil Chips fehlen.
• Holz, Stahl, PVC, … sind plötzlich knapp und damit trifft es fast alle Branchen vom Bau bis zum Kabelhersteller.
• 29% der Unternehmen in der verarbeitenden Industrie denken über eine stärkere Diversifikation in der Beschaffung nach. 12% wollen verstärkt bei heimischen Anbietern und Herstellern einkaufen. 23% von ihnen denken über eine verstärkte Lagerhaltung nach.
• Angebotskalkulationen und die Abschätzung von Lieferterminen werden für viele Anbieter zu einer echten Herausforderung!

Welche Ansätze lassen sich daraus ableiten?

1. Selbst bei Kunden die von 2 Jahren fast ausschließlich nach dem Preis entschieden haben, steht die Produktverfügbarkeit jetzt plötzlich über allem. Nie für möglich geglaubte Preisanpassungen bei gefühlt dominanten Key Accounts sind jetzt möglich!
2. Jetzt zeigt es sich, welche Anbieter ein ganzheitliches Key Account Management leben. Werden Key Accounts bei Ihnen im Unternehmen jetzt wirklich vorrangig bedient oder bekommt auch jetzt noch der kleinste, am lautesten schreiende Kunde die letzten Artikel, die Sie noch auf Lager haben?
3. Viele Key Accounts sind jetzt bereit, über eine Lagerhaltung von Ersatzteilen oder Komponenten nachzudenken. Das war über Jahre hinweg ein Tabuthema. Nutzen Sie die Chance, dieses Thema mit den Key Accounts zu erörtern!
4. Jetzt ist der Moment gekommen, wo auch recht einseitige Verträge mit den Key Accounts in Frage gestellt werden können (und auch müssen).
5. Was Key Accounts jetzt brauchen, ist eine transparente, pro-aktive und lösungsorientierte Informationen und Kommunikation. Ein efkam Mitglied aus der Medizin- und Pharmabranche hat über seine Erfahrungen aus 2020 berichtet. Desinfektionsmittel waren ein knappes Gut und nicht immer war das Unternehmen lieferfähig. ABER: Durch eine transparente, pro-aktive und lösungsorientierte Kommunikation durch die Key Account Manager:innen konnte die Geschäftsbeziehung zu vielen Key Accounts – trotz Materialknappheit – gefestigt werden!!!
6. Zu guter Letzt ein spannender Punkt, der sich einfacher anhört, als er sich in der Praxis umsetzen lässt! Stellen Sie sich vor, dass ein Key Account eine Maschine bestellt hat, diese aber jetzt eigentlich nicht mehr braucht, da er selbst in den nächsten Monaten nicht produzieren kann. Ein anderer Kunde aus einer anderen Branche ist allerdings in der genau entgegengesetzten Situation. Sein Liefertermin für die Maschine wäre erst in 6 Monaten, aber er bräuchte die Maschine schneller! Durch eine gute interne Abstimmung könnten Sie beide Kunden jetzt optimal bedienen. Der erste braucht die Maschine jetzt noch nicht abnehmen und der zweite Kunde bekommt sie früher als geplant. Wow! Das hört sich allerdings leichter an als gedacht. Eine fehlende Kommunikation und die variable Vergütung (nach Umsatz) der Key Account Manager stehen dem in der Praxis schnell im Wege.

Wie haben sich die Anforderungen Ihrer Key Accounts geändert und wie reagieren Sie darauf?

Bleiben Sie gesund!
Ihr Hartmut Sieck