Am Freitag fand wieder ein Treffen der efkam (der european foundation for key account management) statt. Gemeinsam mit Vertretern aus unterschiedlichen Industrien haben wir wieder einige sehr spannende Key Account Management Themen diskutiert. Das Thema Nummer 1 war natürlich die aktuelle Situation rund um die Aspekte Preiserhöhungen, Materialknappheit und die damit verbundene Konsequenzen für uns im Key Account Management. Danach haben wir uns aber einem Thema gewidmet, dass gefühlt seit Jahren in aller Munde ist, aber erst jetzt so richtig Fahrt aufnimmt. Die Rede ist von Nachhaltigkeit (Sustainability) als einer der kaufentscheidende Faktoren unserer Kunden im Key Account Management. In Key Account Management Beratungsprojekten, Workshops und Trainings taucht Nachhaltigkeit immer häufiger und mit zunehmender Bedeutung auf (siehe Grafik).
Aber:
Ist das Thema „Nachhaltigkeit im Einkauf“ am Ende nur Marketing blabla oder heute schon ein echter kritischer Erfolgsfaktor im Key Account Management?
Hier einige Gedanken und Fragestellungen aus meiner Präsentation:
- Das Produkt muss nachhaltig sein. Klar, aber wieweit geht wird das Thema heute schon umgesetzt? Stichwort: Cradle to Cradle Konzepte?
- Was passiert mit Dienstleistungen (Extrembeispiel: der CO2 neutrale Unternehmensberater, Servicetechniker, …)?
- Welche Rolle spielt die Nachhaltigkeit vom Unternehmen (z.B. Produktion, Gebäude, Energieverbrauch pro qm oder Mitarbeiter, …)?
- Welche Rolle spielen Zertifizierungen vom Unternehmen (Siegel)?
- Bestell- und Rechnungsprozesse verschlanken, digitalisieren, …
- Logistikprozesse nachhaltiger gestalten, aber wie?
- In wieweit muss das Thema auch über die gesamte Supply Chain hinweg betrachtet werden?
- Welche Rolle spielt das Thema Rücknahme und Recycling?
- Bedeutet das auch, dass wir zunehmend von Verkauf zu Miete übergehen?
- Gibt es schon Standards, die von Key Accounts eingefordert werden?
- Local Sourcing als neuer Gegentrend zur Globalisierung (gepusht durch Corona, Politik und Strafzölle, … und nicht zu vergessen durch das Thema NACHHALTIGKEIT …)?
- Wie intensiv bereiten wir die Key Account Manager:innen darauf vor, dass sie Rede und Antwort stehen können?
KURZUM:
Welche Rolle spielt das Thema Nachhaltigkeit heute wirklich in der Geschäftsbeziehung zu den Top Kunden im Key Account Management?
Hier ein paar Aussage der Teilnehmer sowie Gedanken aus unserer Diskussion:
- „Einige Key Accounts erwarten von uns, dass wir Ihnen den Carbon Footprint auf Produktebene zur Verfügung stellen!“
In diesem Fall fand ich die Aussage sehr beeindruckend, da wir hier von kleineren Produkten und Baugruppen (wie zum Beispiel Klemmschienen) und eben nicht von großen Maschinen sprechen! - „In einige Ausschreibungen (gerade von sehr großen, internationalen Kunden) werden Nachhaltigkeits-Kennziffern als Einstiegshürde eingefordert!“
Spannend fand ich hier, dass sehr unterschiedliche Kennziffern (KPIs) – wie z.B. CO2 Verbrauch pro Mitarbeiter, CO2 Verbrauch pro qm, … – erfüllt sein müssen, damit ein Unternehmen überhaupt an einer Ausschreibung teilnehmen darf. D.h., hier müssen Sie a. überhaupt aussagefähig sein und b. auch noch den Anforderungen genügen, sonst sind Sie schon zu Beginn der Ausschreibung raus! - „Bei einigen öffentlichen Ausschreibungen darf man heute sogar etwas teurer sein, wenn man gewisse Nachhaltigkeitskriterien erfüllt und umsetzt!„
- „Wir müssen einen Minimum Score auf der ecovadis Plattform erfüllen, um z.B. im Automotiveumfeld überhaupt anbieten zu dürfen!“
Die Bewertungsrichtlinien von ecovadis (https://ecovadis.com/de/suppliers/) tauchten mehrfach in der Diskussion auf! - „Das Thema Nachhaltigkeit spielt in den Diskussionen mit den Key Accounts eine große Rolle. Als Maschinenhersteller müssen wir klar aufzeigen können, welchen Beitrag wir zur Optimierung der Energiebilanz von den Endprodukten unserer Kunden leisten können!„
Das Thema war für uns so spannend und wichtig, dass wir es gleich wieder auf die Agenda von unserem nächsten efkam Treffen im Februar 2022 gesetzt haben.
Meine persönliche Quintessenz aus der Diskussion:
- Die Bedeutung von Nachhaltigkeit im Einkauf nimmt jetzt so richtig Fahrt auf. Ein Teilnehmer brachte es auf den Punkt „Nachhaltigkeit ist bei den Finanzern angekommen„!
- Wir müssen im Key Account Management sehr nah dran bleiben, was unsere Kunden in diesem Bereich wirklich antreibt (jenseits der Folienwelt!). Wer hier nicht auf dem Laufenden bleibt, wird im schlimmsten Fall von der nächsten Anfrage plötzlich ausgeschlossen (siehe ecovoadis und andere Einstiegsstandards) oder verpasst die Chance, die wirklich wichtigen Nutzenargumente beim Kunden anzubringen (Mehrwert von local sourcing, carbon footprint optimization, …).
- Wer sich im Thema Nachhaltigkeit nicht sicher fühlt, wird es bei Kunden auch nicht ansprechen! Ich lade Sie daher herzlich ein, das Thema Nachhaltigkeit im Key Account Management Team ernsthaft zu thematisieren und zu diskutieren. Als Key Account Manager:in müssen wir hierzu (zukünftig) aussagefähig sein.
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