Objectives & Key Results (OKR) und Key Account Management – Widerspruch oder Chance?
Agiles Management steht im Moment bei vielen Unternehmen ganz weit oben auf der Agenda. Obwohl OKR (Objectives & Key Results) bereits über 30 Jahre alt ist, wird es im Moment von vielen Unternehmen gerade erst entdeckt und als neue Wunderwaffe in der Führung gepriesen. Was Google und Co. nutzen muss einfach gut sein! Aber OKR steht auch für kurze Zyklen von 3 bis 4 Monaten, während wir im Key Account Management gerne über einen langfristigen, mehrjährigen Ansatz sprechen. Passen OKR und Key Account Management also überhaupt zusammen? Was steckt wirklich hinter dem OKR Ansatz? Wie kann man OKR und Key Account Management in der Praxis kombinieren? Um diese Fragestellungen dreht sich mein Beitrag im Buch „Quo Vadis Key Account Management“.
Den gesamten Artikel aus dem Buch ansehen (15 Seiten)
Hier für Sie komprimiert die Kernaussagen aus dem Artikel:
- Märkte und Anforderungen verändern sich immer schneller, so dass ein agiler Management Ansatz heute zu einem kritischen Erfolgsfaktor wird.
- OKR (Objectives & Key Results) steht für ein transparentes und Werte-orientiertes Managementsystem, das auf einen Zeithorizont von 3 bis 4 Monaten ausgerichtet sind.
- MOALS: sind Mid-term gOALs mit einem Horizont von 1 Jahr.
- OBJECTIVES: Alle 3 bis 4 Monate werden maximal 4 qualitative Ziele festgelegt, die Sie zu Ihrem MOAL(s) führen? Diese Objectives sollen dabei auch einen inspirierenden Charakter haben.
- KEY RESULTS: machen das oben beschriebene qualitative Objective jetzt messbar und beschreiben Ergebnisse, die Sie in dem Zeitraum von 3 bis 4 Monaten erreicht haben wollen.
- Stehen ein langfristiger Key Account Management Ansatz und der eher kurzfristige OKR Ansatz im Widerspruch? Definitiv NEIN!
- OKR zwingt uns jetzt, langfristige Ziele (die Vision) bewusst auf einen Horizont von 3 bis 4 Monaten herunterzubrechen. Woran machen wir in 3-4 Monaten fest, dass wir unserem 1-jährigen MOAL und der langfristigen VISION ein Stück nähergekommen sind?
- OKR kann Sie dabei unterstützen, die Kommunikation im Account Team zu verbessern, ein besseres abgestimmtes Vorgehen gegenüber dem Key Account zu erreichen und noch schneller in der Lage zu sein, Ihre Strategie und Taktik anzupassen, um Ihre Ziele zu erreichen!
Möchten Sie die OKR Systematik in Ihren Key Account Plan integrieren?
Im Key Account Management ist der Key Account Plan eines der zentralen Werkzeuge. Der Key Account Plan umfasst die Account-, Markt- sowie Wettbewerbsanalyse und durch die Systematik im Account Plan werden Sie so zu den wichtigsten Chancen und Risiken geführt. Daraus leiten die Key Account Teams (siehe oben) strukturiert die Ziele und die Umsetzungsstrategie ab. Genau an dieser Stelle ersetzen wir im Account Plan die „alte Ziel / Strategie Seite“ mit der neuen OKR Seite.
Hier ein Beispiel, wie Sie diese Seite aufbauen könnten.
Excel Vorlage Objectives und key results (OKR) im Key Account Plan