Für mich geht es bei einer Verhandlung nicht um den Abschluss, sondern um Capture maximum value! D.h., es geht darum, den maximalen Wert für das eigene Unternehmen aus diesem Deal herauszuholen. Insbesondere im B2B Umfeld finde ich es um so erstaunlicher, wie wenig systematisch und professionell sich einige (Key) Account Manager auf eine Verhandlung vorbereiten. Denn: ob Sie das Maximum aus einer Verhandlung herausholen, wird schon weit vor dem eigentlichen Verhandlungstermin entschieden!
Ich durfte letzte Woche für einen Kunden ein Verhandlungstraining durchführen und wir haben uns im Team dabei auch konkret mit einer bevorstehenden Verhandlung auseinandergesetzt. Was uns dabei allen noch einmal klar bewusst wurde ist, dass eine Verhandlung vor der Verhandlung entschieden wird! An dem Tag X der Verhandlung sind die Machtverhältnisse bereits klar verteilt, auch wenn das nicht immer jedem so klar ist. Einkäufer sprechen gerne von Informationsasymmetrie, also dem Vorteil, den derjenige in einer Verhandlung hat, der über mehr Informationen verfügt.
Lassen Sie uns doch einmal gemeinsam durch den gesamten Kauf und Verkaufsprozess gehen und anschauen, wo und wie Sie eine Verhandlung bereits im Vorfeld beeinflussen können.
Phase 1: Kunde erkennt ein Problem und definiert die Spezifikation
Studien belegen, dass die (Key) Account Manager, die in dieser Phase nah am Kunden dran sind, die meisten Abschlüsse und dazu noch Abschlüsse mit einer höheren Marge erzielen. Wer hier vorne mit dabei ist und in einer Beraterrolle den Kunden „beeinflusst“ schafft es, dass die Spezifikation (technisch, logistisch, kommerziell, …) am Ende hoffentlich die eigenen Vorteile und Alleinstellungsmerkmale stark reflektiert und Sie damit schon den Weg zur Position 1 auf der Shortlist ebnen.
Frage an Sie: Wie viele Anfragen, die Sie gerade bearbeiten haben Sie auch maßgeblich „mitgestaltet“?
Phase 2: Ihr Angebot
Ich selbst mache in dieser Phase immer wieder einen gravierenden Fehler! Ich mag es EINFACH! Komplexität ist mir ein Graus. Daher biete ich dem Kunden gerne einen Paketpreis für meine Leistungen an. Dieser Paketpreis beinhaltet dann alle Honorare, Vorbereitungsaufwendungen, die Anreise, die Bücher für die Teilnehmer und mehr. Die Konsequenz ist jetzt aber entscheidend! Damit gibt es im Angebot auch nur eine Position und einen Preis. Da der Kunde aber auf alle Fälle verhandeln will, endet die Verhandlung meistens in einem Feilschen, weil wir ja nur noch nur über diesen einen Preis sprechen können.
Daher:
- Die Kunden-Spezifikation wird zu 100%, aber auch nicht mehr erfüllt.
- Alles andere wird über Optionen angeboten, damit wir uns nicht bereits über einen zu hohen Grundpreis rausschießen.
- GANZ WICHTIG: Ihr Angebot enthält Optionen, die Sie sich in einer Verhandlung als „Spielmasse“ wegverhandeln lassen, bzw. die Sie aktiv nutzen können, um eben nicht nur eindimensional um den Preis zu feilschen!
Wie sehen Ihre Angebote aus? Enthalten diese „Optionen“, die Sie im Verhandlungstermin nutzen können?
Phase 3: Angebotspräsentation
Insbesondere im technischen Umfeld kommt es jetzt noch zu einer Angebotspräsentation gegenüber der Fachseite und dem Einkauf. Auch hier gilt es wieder die Verhandlung maßgeblich zu beeinflussen. Mein Kollege Dirk Kreuter würde jetzt von der „Geistigen Brandstiftung“ sprechen. „Lieber Kunde, wir sind 100% in Spec, aber aus unserer Sicht gilt es insbesondere noch folgende Punkte in diesem Projekt zu berücksichtigen …“. Bringen Sie den Kunden zum Nachdenken!
Wie präsentieren Sie heute Ihr Angebot aus Sicht einer Verhandlungsvorbereitung?
Durch diese ersten 3 Phasen haben Sie eines erreicht: Die Ausschreibung schreit hoffentlich nach Ihren Lösungen und die Fachseite baut einen Druck in Richtung Einkauf auf, der Sie zum Favoriten macht. Der Einkauf hat darüber hinaus auch durch die Angebotspräsentation Ideen bekommen, an welchen Stellen er mit Ihnen in die Verhandlung gehen kann (ohne nur zu feilschen).
Phase 4: Direkte Vorbereitung auf das Verhandlungsgespräch
Der Tag x nähert sich. Jetzt gilt es konkret in die Verhandlungsvorbereitung einzusteigen.
- Was wissen wir über die Teilnehmer auf der anderen Seite? Können die auch in der Verhandlung eine finale Entscheidung treffen? Wie ticken diese Personen? Was ist ihnen besonders wichtig?
- Zu viele (Key) Account Manager konzentrieren sich immer noch auf die Walk-away Position, anstatt sich ein SMART formuliertes Verhandlungsziel zu setzen und sich 100% darauf zu konzentrieren.
- Welche „heiligen Kühe“ haben Sie für sich definiert und welche Verhandlungspunkte können Sie geben UND einfordern!
Beispiel:- Meine heilige Kuh ist der hohe Tagessatz, da dieser die Grundlage für alle weiteren Geschäfte darstellt.
- Auf meiner Zugeständnisliste steht sehr häufig ein Buch für die Teilnehmer, oder die Akzeptanz der Reiserichtlinien des Kunden.
- Auf meiner Forderungsliste steht dann etwas wie, die Beauftragung erfolgt noch am gleichen Tag.
- Mit welcher Dramaturgie, mit welcher Struktur werden Sie durch die Verhandlung gehen? Womit starten Sie? Was werden Sie erst am Ende verhandeln?
- Sie sind sich im Klaren, wer von Ihrer Seite an der Verhandlung teilnehmen wird und wer von Ihnen welche Rolle in der Verhandlung übernimmt!
- Eine Eskalation haben Sie als Option auch im Kopf und Sie sind sich klar darüber, wer aus Ihrer Organisation mit wem von der Kundenseite in diese Eskalation gehen könnte!
- Sie können die Frage: „Warum muss sich der Kunde ausgerechnet für Sie entscheiden?“ klar beantworten.
Bereiten Sie sich wirklich intensiv auf eine Verhandlung vor oder machen Sie doch die eine oder andere Verhandlung eher aus dem Bauch heraus?
Phase 5: Die eigentliche Verhandlung
Jetzt erfolgt das eigentliche Verhandlungsgespräch und Dank der guten Vorbereitung gehen Sie mit einem Selbstbewusstsein und einem Informationsvorsprung in den Ring. Bewusst eingebaute Elemente im Angebot lassen Sie jetzt vom Einkäufer herausverhandeln und somit endet die Verhandlung wirklich mit einem win-win Ergebnis und man kann die Verhandlung auch mal eine Verhandlung nennen und nicht nur eine Preisfeilscherei!
Phase 6: Die Nachlese
Die meisten von uns übersehen noch den letzten kleinen Schritt am Ende. Jetzt gilt es durch die Reflektion den gesamten Prozess noch einmal Revue passieren zu lassen. Was haben Sie in diesem Akquiseprojekt richtig gut gemacht und werden es entsprechend im nächsten Projekt wieder so machen und wo werden Sie Dinge anpassen, um kontinuierlich besser zu werden auf dem Weg zu Sales Excellence.
Wenn Sie die Phasen 1 bis 4 nehmen, dann verschenken viele uns unnötig Leistungen. Schnell wird eine Vorabteststellung im Angebot kostenfrei angeboten. Ein besserer Service-Level wird auch als Selbstverständlichkeit im Rahmen der Angebotspräsentation verschenkt. Diese Punkte fehlen Ihnen später als wertige Verhandlungspunkte in Ihrer Verhandlung. Es wird aus meiner Sicht höchste Zeit, dass wir Verhandlungen nicht mehr als singulären Termin sehen, den wir mehr oder weniger gut vorbereiten, sondern dass wir zu einem Verhandlungsmanagement übergehen, dass ganz weit vorne im Kaufprozess des Kunden ansetzt!
Wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus? Haben Sie auch schon Angebot erstellt, nur um den Preis vom Wettbewerb kaputtzumachen?
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