Wie strukturiert man einen internationalen Key Account Plan?
Fast alle Key Accounts sind heute international aufgestellt. Dementsprechend gilt es auch, diese Internationalität im Key Account Plan widerzuspiegeln. In Trainings und in Vorträgen kommt daher eine Frage immer wieder auf: „Wie kann ich einen internationalen Key Account Plan so strukturieren, dass jedes Land oder jede Region gut repräsentiert ist, aber gleichzeitig der Plan nicht zu einem komplexen, großen Monster wird?“
Frage Nummer 1: Wie müssen wir den Plan strukturieren?
Ich empfehle Ihnen der Unternehmensstruktur / Entscheidungsstruktur Struktur Ihres Key Accounts einfach zu folgen.
D.h. konkret:
- Der Kunde ist in Geschäftsfelder, Business Units, etc. eingeteilt UND Entscheidungen werden auch eher in diesen Säulen getroffen.
Dann ist die Struktur:
1. Key Account Überblick / Headquarter Fokus / Zusammenfassung der Zahlen
2. Business Units im Detail
2.1 Business Unit 1
2.2.Business Unit 2
2.3. … - Der Kunde ist in Regionen aufgeteilt UND die Regionen sind auch maßgeblich für Kauf- und Investitionsentscheidungen. Dann tauschen Sie im Kapitel 2 „Business Units“ gegen „Regionen“ aus.
- Der Kunde ist in Länder aufgeteilt und Kaufentscheidungen werden auch maßgeblich in diesen Ländern getroffen. Sie ahnen es schon, wie Sie jetzt den Abschnitt 2 im Key Account Plan strukturieren.
- Es gibt eigentlich nur x große Standorte, die für Sie relevant sind, dann erfolgt die Detailtiefe im Abschnitt 2 auf Standortebene.
Frage 2: Müssen alle Länder wirklich im Key Account Plan detailliert analysiert und behandelt werden?
Aus der Praxis heraus empfehle ich Ihnen, im ersten Teil zumindest alle Business Units, Länder etc. aufzuführen und dann auch bewusst klar darzustellen, warum Sie einige Ländern nicht im Fokus haben. Es kann zum Beispiel sein, dass Sie ausgewählte Länder nicht verfolgen, weil Sie im Moment dazu nicht die Ressourcen haben oder vor Ort gar nicht Service erbringen können oder dieser Standort so vom Wettbewerb durchdrungen ist, dass eine Akquise mit einem enormen Aufwand verbunden ist oder oder oder.
Ich empfehle Ihnen sich im Key Account Plan nur auf die wichtigsten Standorte oder Länder zu fokussieren.
Frage 3: 1 Gesamtdokument oder mehrere Einzeldokumente?
Ich würde den Key Account Plan respektive die Pläne zentral z.B. auf dem Sharepoint Ihres Unternehmens oder auch als Attachment im CRM ablegen. Um das ganze schlank zu halten, würde ich jedoch einzelne Dokumente nutzen.
- Key Account Plan global (Owner ist der GKAM)
- Key Account Plan Land 1 (Owner ist der NKAM in dem Land 1)
- Key Account Plan Land 2 (Owner ist der NKAM in dem Land 2)
- …
Frage 4: Welche Elemente sind Muss Seiten im nationalen Key Account Plan?
Aus der Praxis heraus empfehle ich Ihnen die folgenden 7 Seiten / Elemente für jeden nationalen Account Plan fest vorzugeben.
- Seite 1: Der Key Account auf einem Blick (Struktur, Größe, Positionierung, …)
- Seite 2: Die wichtigsten Personen im Entscheidungsprozess (Buying Center / Power Maß Analyse)
- Seite 3: Key Account Anforderungen, unser Wettbewerbsumfeld, warum wir? (Stichwort Blue Ocean Visualisierung)
- Seite 4: Unser aktuelles Geschäft in Zahlen, Daten, Fakten (wichtigsten Projekte, Umsatzzahlen, Lieferanteile, …)
- Seite 5: Unsere Top 5 Geschäftsrisiken Chancen und Risken
- Seite 6: (M)OST: Strategische Ziele, Strategien und Top Maßnahmen
- Seite 7: Der Touchpointplan (pro-aktiver Aktionsplan, um auf allen Ebenen kontinuierlich präsent zu sein und die Themen zur richtigen Zeit bei den richtigen Personen zu platzieren)
Hier ein Beispiel der Seiten für einen nationalen Key Account Plan.
Nationaler Key Account Plan
Selbstverständlich kann man darüber hinaus auch noch jede Menge weitere Elemente hinzufügen. Z.B. eine Erfolgsstory / Best Practice in einem Land, so dass andere Länder von dieser Story lernen können. Aber denken Sie immer daran, je mehr Seiten die den Kollegen in den Ländern „aufbürden“, je geringer wird die Chance, dass der Plan auch wirklich gelebt wird.
Wie sieht Ihre Struktur aus? Spiegelt Ihr Key Account Plan wirklich den Gesamt-Account wider?
Fertige Key Account Plan Vorlagen in deutscher und englischer Sprache finden Sie hier.