Sind Sie eine SALES DRIVEN Company?
SALES DRIVE! Für dieses Konzept steht Prof. Dr. Dirk Zupancic, ein Kollege, Partner und efkam Freund, den ich sehr schätze. Der Begriff, der mich aber so richtig fasziniert lautet: SALES DRIVEN COMPANY und damit die Frage: Sind Sie eine SALES DRIVEN COMPANY? Nachdem ich die Begriffe und Ansätze von Dirk Zupancic schon längere Zeit verfolgt habe, habe ich die Sommertage genutzt, um sein Buch Sales Drive einmal aus der Key Account Management Perspektive zu lesen. 3 Gedanken würde ich gerne mit Ihnen teilen.
„Unsere Kernkompetenz liegt zu 95 % im Vertrieb!„. Dieses berühmte Zitat von Prof. Dr. Reinhold Würth bringt den SALES DRIVE Gedanken auf den Punkt und gleichzeitig sträuben sich bei vielen deutschen Unternehmern und Managern dabei immer noch die Haare. Kaum ein anderes Land steht für eine so hohe Ingenieurskunst, hohe Qualität, hohe Zuverlässigkeit, wie Deutschland! Aber immer schnellere Produktlebenszyklen, die Globalisierung und die Digitalisierung führen zu einer immer größeren Vergleichbarkeit und damit Austauschbarkeit der Produkte, Serviceleistungen und Lösungen. Und damit kommt eine spannende Frage ins Spiel: Wenn wir uns nicht mehr über die Produkte differenzieren können, wodurch können wir uns dann wirklich noch differenzieren?
Für Dirk Zupancic heißt eine Antwort darauf: SALES DRIVE
„Sales Drive bezeichnet das kontinuierliche Streben von Personen (Sales Driven People) und Unternehmen (Sales Driven Companies),
durch konsequente Kundenorientierung und höchste Professionalität in Vertrieb und Marketing
klare Wettbewerbsvorteile zu erzielen und ein nachhaltiges, profitables Wachstum zu erreichen.“ (Seite 8)
Kundenorientierung steht dabei für Dirk Zupancic im Kern, ist aber allein genommen noch zu reaktiv. Sales Drive bedeutet, den Kunden wirklich zu verstehen, Mehrwerte (jenseits vom Produkt) zu bieten, zu kommunizieren und den Kunden dabei auch aktiv zu führen! Und das ist etwas, was von einem Unternehmen als Gesamtkonzept verstanden und gelebt werden muss und was niemals eine Sache vom Vertrieb allein sein kann.
Gedanke Nummer 1: Sind Sie eine Sales Driven Company?
- Bringen sich Führungskräfte und auch die Geschäftsführung aktiv in die Interaktion mit den Kunden ein oder sagen diese eher: „Das ist Sache vom Vertrieb!„
- Verstehen sich Servicetechniker, Monteure wirklich als Teil eines Teams, dass Kunden verstehen, gut beraten und bedienen soll, aber auch aktiv nach Verkaufschancen Ausschau hält?
- Erstellt Ihr Produktmanagement Unterlagen, die wirklich den Kunden, seine Prozesse, Abläufe, Probleme, Begriffe in den Mittelpunkt stellen und darauf aufbauend wirklich Mehrwert-Argumente bieten, oder sind die Unterlagen technisch korrekt (so wie ich es tagtäglich immer noch sehe).
- Sind sich die Abteilungen JENSEITS vom Vertrieb bewusst, welche Bedeutung einzelne Key Accounts haben und welche Extrameile sie für diese wichtigen, strategischen Kunden gehen „sollen“?
- Kennen Sie wirklich die Punkte, die SIE aus Sicht der Kunden auszeichnen oder GLAUBEN Sie, diese Aspekte zu kennen!
- Sind Social Media Aktivitäten eine Aufgabe vom Marketing oder verstehen sich alle Mitarbeiter als wichtige Akteure in der Kommunikationen über alle Kommunikationskanäle hinweg?
- Reden Sie nur über Selling und Account Teams oder leben Sie diese Teams?
- …
Gedanke Nummer 2: 6 Erfolgsfaktoren im Vertrieb
Dirk Zupancic hat in seinem Buch 6 Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkauf beschrieben und ich lade Sie, als Account oder Key Account Manager ein, Ihr eigenes Tun einmal Anhand der Erfolgsfaktoren zu überprüfen.
#1 Sie machen deutlich mehr Kontakte (S. 134)
Am Ende ergibt sich Erfolg im Vertrieb immer aus der richtigen Kombination aus Fleiß und Methodik. Hier geht es um die Fleißkomponente. Wie viele Kontakte zum Kunden / Key Account hatten Sie heute? Neulich im Training hat mich ein Key Account Manager sehr beeindruckt. Auch zu Corona – Zeiten im Homeoffice hatte er sich für jeden Tag eine Liste mit Kontakten zusammengestellt, die er an diesen Tag angerufen hat. Präsenz zeigen, für den Kunden da sein, Informationen sammeln und Opportunitäten gezielt pro-aktiv treiben. Einfach klasse!
#2 Sie priorisieren Kunden und setzen Schwerpunkte (S. 135)
Fokus ist auch für mich einer der Erfolgsfaktoren im Verkauf und Key Account Management. Account Manager, die ihre Top 5 Kunden, ihre top 5 Opportunities im Kopf haben und diese auch immer mit Vorrang pro-aktiv bearbeiten, sind erfolgreichen. Sie können ja mal Ihre Kunden oder auch Akquiseprojekte in die folgende Abbildung von Dirk Zupancic eintragen.
#3 Sie bieten echte Mehrwerte (S. 136)
Dirk Zupancic beschreibt im Buch eine Situation, die auch ich schon sehr häufig in Workshops so erlebt habe:
„Bei einer Befragung in einem Unternehmen der Schweizer Werkzeugmaschinenindustrie sollten die Vertriebsmitarbeitenden einschätzen, welche Leistungen des eigenen Unternehmens ihren Kunden besonders wichtig sind. Im Anschluss wurden die Kunden anhand der erstellten Liste befragt, was für sie wirklich zählt. Bei solch einer klassischen Inside-Out-Vergleichsanalyse ist in der Regel eine gewisse Differenz zu erwarten. In diesem Fall war das Ergebnis jedoch niederschmetternd. Bis zu 70 % der Leistungen, die die Vertriebsmitarbeiter als besonders relevant angesehen hatten, waren den Kunden gar nicht bekannt.“
Wie häufig haben wir es schon bei einem Personalwechsel oder Terminen im Management erlebt, dass der gute alte Bestandskunden plötzlich sagt: „Ach, das machen Sie auch? Das wusste ich gar nicht!“
Führen Sie regelmäßig Won bid / Lost bid Analysen durch? Leben Sie noch in der Denke eines USPs oder erarbeiten Sie schon einen echten UVP, einen vom Kunden wahrgenommenen Mehrwert?
#4 Sie setzen hohe Preise durch (S. 138)
Martin Limbeck hat den Begriff Preisstolz geprägt. Sind Sie wirklich stolz auf den Preis? Finden Sie, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen Ihren Preis auch Wert sind? Wie leicht geben Sie dem Druck des Kunden, des Einkäufers nach? Warum verschenken wir alle (ich auch), so leicht Marge?
#5 Sie übertreffen Erwartungen (S. 140)
Wie häufig gehen Sie die Extrameile? Wie häufig übertreffen Sie die Erwartungen Ihres Kunden / Ihres Key Accounts?
#6 Sie orchestrieren ein Team
Hier kommen wir wieder auf ein MUSS Thema im Key Account Management zurück. Den „One face to the customer“ Ansatz gibt es schon lange nicht mehr. Kunden haben heute entlang der Customer Buying Journey viele Kontaktpunkte zu verschiedenen Personen, Funktionen, Hierarchiestufen! Nur wer „One constant message to the customer“ hinbekommt ist heute erfolgreich und genau dazu braucht es die Fähigkeit und den Willen, viele interne Kollegen(innen) für sich und den Kunden zu gewinnen.
Bei welchen dieser 6 Erfolgsfaktoren sind Sie schon richtig gut unterwegs und bei welchen Punkten können Sie noch besser werden?
Gedanke 3: Strategisches Kundenmanagement nach Kundenwert
Dirk Zupancic geht in seinem Buch im Kapitel 7 intensiv auf das Thema einer gezielten Kundenbearbeitung nach dem Wert der Kunden ein. Viele Unternehmen haben zwar schon mal eine A/B/C Kundenanalyse gemacht, aber nur sehr selten werden auch handfeste Konsequenzen für die Bearbeitung dieser Kunden abgeleitet. Aus meiner Sicht brauchen wir zukünftig noch stärker eine Kombination aus KUNDENWERT und KAUFVERHALTEN. Auch im Key Account Bereich gibt es zunehmend Kundenunternehmen, die alle 2-3 Jahre eine große, globale Ausschreibungen publizieren und sich dann am Ende für den günstigsten Anbieter entscheiden. Wirkliche Partnerschaft sieht anders aus, aber solche Player lassen sich auch nur sehr selten ignorieren! Viele Sonderleistungen für diese Kunden zu erbringen, würde Ihre Marge nur noch weiter ins Bodenlose fallen lassen.
D.h., wir brauchen eine angemessene, angepasste Bearbeitung der Kunden.
- Wenige, strategisch wichtige Key Accounts, die Ihre Extrameile auch Wert-schätzen
- Großkunden, die überregional aufgestellt sind und ein großes Umsatzpotenzial bieten
- …
- Kleinstkunden, die PROFESSIONELL über E-Business Lösungen oder einen verkaufsaktiven Innendienst bedient werden
Zum Abschluss ein schönes Zitat aus dem Buch zum Thema Key Account Management:
„Key Account Management hat eine sehr lange Tradition und ist dennoch für viele Unternehmen Neuland.“ (S. 159)
Wie wahr, wie wahr.
Mehr zum Buch Sales Drive von Dirk Zupancic
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In diesem Sinne, bleiben Sie gesund und erfolgreich.
Ihr Hartmut Sieck